Vaše obchodné a marketingové tímy by mali pracovať v tandeme ako ofenzívna línia futbalového tímu. V príliš mnohých organizáciách fungujú predaj a marketing ako úplne odlišné tímy, než aby spolupracovali na dosiahnutí rovnakého konečného cieľa – zvyšovania príjmov.
V hre B2B je rekord v oblasti predaja a marketingu neodmysliteľne spojený s ich schopnosťou spolupracovať.
Podľa Aberdeen Group dosahujú vysoko zapojené organizácie v priemere 32 % medziročný rast, pričom ich nezaradení konkurenti zaznamenali pokles o 7 %.
Štatistiky neklamú; zosúladenie predaja a marketingu je rozhodujúce pre víťaznú stratégiu. Ale komplikovanú dynamiku, ktorá môže existovať medzi predajnými a marketingovými tímami, sa nedá vyriešiť zo dňa na deň.
Správna stratégia zosúladenia predaja a marketingu by mala byť hlboko zakorenená vo vašich pracovných postupoch a mala by sa dotýkať každého kroku procesu predaja a marketingu. Zosúladenie predaja a marketingu musí byť kľúčovým zameraním vašej organizácie, od obsahu cez starostlivosť o vedenie až po reporting.
Čo je to však zosúladenie predaja a marketingu?
Definícia zosúladenia predaja a marketingu
Cieľom zosúladenia predaja a marketingu je umožniť vašim predajným a marketingovým tímom pracovať s lepšou komunikáciou, transparentnosťou a spoluprácou s cieľom dosiahnuť vyššiu efektivitu. Konečným konečným cieľom zosúladenia predaja a marketingu je získať potenciálnych zákazníkov vyššej kvality, aby sa umožnil predaj s vysokým ziskom pri zvýšenej miere.
V podstate vyšší príjem .
„ Zladenie predaja a marketingu je hodnotené ako najdôležitejší faktor úspechu na dosiahnutie cieľov výnosov. “
Stručne povedané, zosúladenie predaja a marketingu sa vzťahuje na predajné a marketingové tímy, ktoré zdieľajú ciele, KPI, zdroje a používajú zjednodušené procesy, aby sa spoločne zamerali na väčší, udržateľný cieľ efektívneho zvyšovania príjmov, jednoducho!
Kľúčom k zosúladeniu predaja a marketingu je komunikácia. Lepšia komunikácia, lepšie výsledky.
Ale dostať predaj a marketing na rovnakú stránku je jednou z najväčších Natančen seznam številk mobilnih telefonov výziev, ktoré vidíme pri vytváraní nových procesov a zefektívňovaní predajných lievikov. Tieto dve oddelenia by mali fungovať ruka v ruke, ale často sa dostanú do protichodného vzťahu.
Pre väčšinu spoločností tento problém začína základnou komunikáciou. Ako každý dobrý vzťah, aj komunikácia tvorí základ lepšieho porozumenia a lepšieho vzťahu.
Nedostatočná syntéza medzi predajom a marketingom môže z veľkej časti viniť zlá komunikácia. Dlhodobé komunikačné problémy spôsobujú trenie a zmätok, bránia jasnosti a prispievajú k rozdielu medzi predajom a marketingom. Spolu s technológiou by malo byť zlepšenie komunikácie základným prvkom vašej stratégie zosúladenia predaja a marketingu. Lepšia komunikácia môže pomôcť preklenúť priepasť medzi predajom a marketingom; ako také, vaše úsilie o zlepšenie komunikácie musí byť značné.
Najjednoduchšie riešenia často ponúkajú najlepšie výsledky. Zlepšenie zosúladenia predaja a marketingu často začína vývojom spoločných výrazov. Namiesto označovania všetkých odpovedí na marketingové úsilie ako potenciálnych zákazníkov je dôležité vytvoriť podmienky a úrovne kvalifikácie pre každú odpoveď. Keďže každé oddelenie má inú definíciu toho, čo predstavuje potenciálneho zákazníka, môže to pomôcť predaju aj marketingu dohodnúť sa na príležitostiach a efektívnejšie ich využívať.
v skratke je implementácia dohôd o úrovni služieb (SLA) vo vašom procese riadenia potenciálnych zákazníkov.
Ak predaju a marketingu chýbajú spoločné definície, najmä pokiaľ ide o pojmy súvisiace s predajným lievikom (potenciálni zákazníci, MQL, SQL, príležitosti, zákazníci atď.), potom na vašich ďalších pokusoch o zlepšenie zosúladenia v skutočnosti nezáleží. Ak predaj a marketing pracujú s rovnakými metrikami, ale majú odlišné predstavy o tom, čo tieto metriky znamenajú, vytvára to zmätok a priamu nevôľu (v najhoršom prípade), najmä keď sa zvyšuje tlak na generovanie príjmov.
Dohody SLA by sa mali vzťahovať na:
Čo možno považovať za marketingovo kvalifikovaného potenciálneho zákazníka (MQL);
Čo možno považovať za potenciálneho zákazníka akceptovaného predajom (SAL) a potenciálneho zákazníka kvalifikovaného na predaj (SQL);
Koľko MQL by ste mali očakávať od predaja z marketingu;
Ako by sa mal zvládnuť proces odovzdávania potenciálnych zákazníkov vrátane toho, kto bude upozornený, ako a kedy;
Proces sledovania predaja vrátane časového rámca a pokusov o kontaktovanie;
Čo robiť s uplynutými MQL, SAL a SQL;
Ďalšie kroky pre nereagujúcich potenciálnych zákazníkov
Zosúladenie predaja a marketingu nie je niečo, čo sa dá vybudovať od základov. Napriek tomu, ako motivované môžu byť predajné alebo marketingové tímy na dosiahnutie lepšej komunikácie, ich úsilie bude bez podpory zhora nadol bezvýsledné. Získanie vedenia je nevyhnutné na zefektívnenie vašich predajných a marketingových procesov. Tímy hodné majstrovstiev sa nedostanú do veľkej hry bez hviezdneho vedenia a koučovania, ktoré im vydláždi cestu, kliknutím sem zobrazíte program MBS – školenie o zosúladení predaja a marketingu na zosúladenie vášho tímu →
Vysvetlenie zosúladenia predaja a marketingu
“ Získanie vedenia je nevyhnutné pre zefektívnenie vašich
predajných a marketingových procesov. “
Keď sú vaše obchodné a marketingové tímy zosúladené, vaša firma môže uzavrieť viac obchodov za kratší čas tým, že zameriate svoje úsilie na svoje najlepšie príležitosti. Predajné tímy dostávajú lepšie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a sami budú môcť týchto potenciálnych zákazníkov lepšie kvalifikovať, čo im umožní zamerať sa len na najvyššiu kvalitu. Ak sa vášmu predajnému tímu umožní sústrediť sa na najziskovejšie ciele, vytvorí sa zdravší kanál a zvýši sa celkové tempo rastu výnosov. Predajné tímy môžu rýchlejšie reagovať na potenciálnych zákazníkov, efektívnejšie zapájať zákazníkov a posilniť spoločnosť pred konkurenciou.
Čo sa stane, keď marketing a predaj nie sú zosúladené?
Nesprávne nastavené alebo nezosúladené procesy v predaji a marketingu spôsobujú zmätok a neefektívnosť. Náklady môžu byť značné, napríklad aké sú náklady spojené s chronickou nepresnosťou prognóz predaja? Môže to viesť k tomu, že ľudia prídu o prácu. Aké sú náklady, ak vás konkurent predbehne na trhu? Ak hľadáte nedostatočne kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, aké sú náklady na stratený čas? Ak je potrebné prepracovať kampaň alebo webovú stránku, pretože marketing a predaj neboli strategicky na rovnakej stránke, aké sú náklady? A nesprávne zarovnanie spôsobuje trenie. Trenie sa na ľudí obrusuje. Trenie odstraňuje stimuly pre vysoký výkon a inovácie. Kliknutím sem spustíte hodnotenie zosúladenia predaja a marketingu →
Vysvetlenie zosúladenia predaja a marketingu
“ Nesúlad medzi predajom a marketingom stojí spoločnosti B2B 10 % alebo viac straty výnosov ročne. “
— HubSpot
Výhody zosúladenia predaja a marketingu
Každý podnik sa snaží zlepšiť návratnosť investícií do svojich predajných a marketingových aktivít. Generovanie potenciálnych zákazníkov môže byť veľmi nákladné a zlepšenie miery konverzie môže byť lepšie ako zvyšovanie počtu potenciálnych zákazníkov, ak chce vaša spoločnosť dosiahnuť svoje ciele.
Podľa Aberdeen Research and Strategy spoločnosti so správne zoradenými tímami generujú o 32 % vyššie príjmy a udržujú si o 36 % viac zákazníkov.
Ak je váš predajný a marketingový tím zosúladený a pracuje na spoločných cieľoch, bude si môcť medzi sebou bez problémov odovzdávať potenciálnych zákazníkov, aby sa zabezpečilo, že sa budú rozvíjať vyhliadky a že sa nestrácajú príležitosti. Keď predaj a marketing zdieľajú štruktúry, systémy a odmeny, profituje z toho celý biznis.
Napríklad zosúladenie predaja a marketingu môže zlepšiť angažovanosť zamestnancov alebo odstrániť stagnáciu príjmov. Tu je niekoľko kľúčových výhod:
Väčšia súdržnosť medzi predajnými stratégiami a marketingovými stratégiami: Marketingové a predajné tímy sa okrem iných cieľov zameriavajú na kritické úlohy, ktoré premýšľajú o budúcnosti, ktoré zvyšujú výnosy alebo zvyšujú generovanie potenciálnych zákazníkov.
Zvýšená spolupráca a zdieľanie zdrojov: Keď tieto dva tímy vyvinú a implementujú zdieľané metriky a dobré komunikačné procesy, rozpočtovanie sa stane flexibilnejším a menej konkurencieschopným. Produktivita sa zvyšuje bez ďalších investícií.
