1) Potencialni stranki dovolite, da vodi prodajni proces
Med prodajnim postopkom je preprosto prepustiti potencialni stranki, da prevzame nadzor in vodi razpravo. Najboljši način za ohranjanje nadzora nad prodajo od samega začetka je, da se prepričate, da postavljate prava vprašanja – kakovostna vprašanja, ki vam bodo zagotovila kakovostne odgovore od osebe, ki ji prodajate. Če postavljate kakovostna vprašanja, boste imeli veliko boljši nadzor nad izidom vaše prodajne interakcije s potencialno stranko in število prodaj, ki jih opravite, se bo povečalo.
2) Niste opravili svoje raziskave
To je kliše, a tako kot mnogi klišeji velja resnica, da "če se ne pripraviš, se pripraviš na neuspeh." V prodaji je to zelo res, saj so neustrezne priprave in raziskave med glavnimi vzroki, zakaj prodajalci izgubijo prodajo. Na primer, ko ste prvič vzpostavili stik s potencialno stranko, koliko raziskav ste opravili o njenem poslovanju in njem osebno, da bi se bolje povezali z njo med prodajnim procesom in razumeli njene potrebe ter kako lahko vaš izdelek ali storitev najbolje izpolni njihove zahteve?
Z raziskovalnimi orodji, kot sta spletno mesto podjetja in LinkedIn.com, nimate opravičila, da ne raziščete poklicnega in osebnega ozadja vaše potencialne stranke ter podjetja, za katerega dela, preden se srečate z njo.
3) Preveč govorite, namesto da bi poslušali
Strast in navdušenje nad vašim izdelkom ali storitvijo sta bistveni kvaliteti za uspeh pri podatki o številki whatsapp prodaji in nikoli ne dovolite, da vam kdo reče, da pri prodaji ne boste navdušeni! Bolje je biti preveč navdušen kot biti dolgočasen, robotski ali nezainteresiran za to, kar prodajate. Ne morete pričakovati, da bo potencialna stranka navdušena nad vašim izdelkom ali storitvijo, če vi niste navdušeni. Vendar pa je včasih stranski učinek tega navdušenja in strasti pogosta napaka, da preveč govorimo in ne poslušamo strankinih potreb in težav, o katerih želi razpravljati.
Najučinkovitejši prodajalci veliko več poslušajo kot govorijo in pustijo stranki, da govori o svojih potrebah, življenjskem slogu, skrbeh, dejavnostih in o tem, kako želijo, da jim izdelek ali storitev ustreza. Pri prodaji si zapomnite zlato pravilo, da imate dve ušesi in ena usta, zato bi morali poslušati dvakrat več kot govoriti. Ključno je, da ste navdušeni, postavljate dobra vprašanja za napredek prodaje in POSLUŠAJTE dvakrat več kot govorite.
5 najpogostejših napak prodajalcev, zaradi katerih izgubljajo prodajo
4) Zanemarjate svoj prodajni kanal
Zelo enostavno se je osredotočiti le na vroče možnosti, za katere ste prepričani, da jih boste zdaj kupili, in zanemarite gradnjo svojega prodajnega cevovoda, ki bo prinesel prihodnjo prodajo. Iskanje potencialnih strank je pogosto spregledano: če imate odličen mesec pri prodaji in dokončanju prodaje z obstoječimi potencialnimi strankami, pogosto pozabite, da morate še naprej povečevati svoj prodajni kanal z novimi potencialnimi strankami, da boste lahko spodbujali prihodnjo prodajo.
Kako torej uravnotežite svoj čas med zdajšnjim zaključkom prodaje in gradnjo načrta za prihodnjo prodajo? Sistem, ki ga uporablja veliko uspešnih prodajalcev, je, da zjutraj iščejo nove potencialne stranke, nato pa se popoldne srečajo z vročimi potencialnimi kupci in sklepajo posle. Razlog za to je, ker želite svoje najzahtevnejše delo opraviti najprej zjutraj, da ga lahko končate. Vaše popoldne bo nato zapolnjeno z veliko bolj prijetnim delom prodaje, ki je srečanje z vročimi obeti in sklepanje poslov.
5 najpogostejših napak prodajalcev, zaradi katerih izgubljajo prodajo
5) Ne zahtevate "zaključka".
Ena največjih napak prodajalcev je, da svojih potencialnih strank ne prosijo za nakup, kar je znano kot "zapiranje". Namesto tega upajo, da jim bo potencialna stranka čarobno povedala, da so pripravljeni kupiti. Kot prodajalec je vaša naloga, da stranki pomagate pri odločitvi o nakupu, kar pomeni, da jo morate prositi, naj kupi. Morda vas bo težko pripeljati do strank, vaša sposobnost sestavljanja seznama potencialnih strank ali izstrelitev specifikacij izdelka, vendar je bil cilj celotnega prodajnega procesa ustvariti dovolj vrednosti, da ustvarite ta občutek nujnosti, zato se morate vprašati. ustrezno.
Naslednji koraki
Če ste v poslu sami, si oglejte moj tečaj o izgradnji prodajnega sistema, program MBS. Ne pozabite, da je prodaja posel ljudi. Vaš uspeh je povezan z mehkimi veščinami. Vaša sposobnost, da se resnično povežete z ljudmi in jih razumete ter predvsem, da vas spoznate, da ste jim všeč in da vam zaupajo.
