如今，与品牌互动的方式越来越多，尤其是线上，而且由于与 B2C 公司打交道的经验，B2B 买家的购买期望也提高了。事实上，51% 的商业买家被具有出色B2C 式用户体验的 B2B 网站所吸引。这就是为什么现在是 B2B 企业实现支付现代化的时候了。毕竟，B2B 买家本质上是传统消费者，在与他们喜欢和信任的品牌进行交易时，他们的期望越来越高。忽视第五个 P 作为 B2B 客户旅程的核心部分的风险是巨大的。
相关：数字钱包和移动支付如何发展以及这对你意味着什么
B2C 支付能给 B2B 公司带来什么启示
B2C 公司已经投入大量精力来确定购物者的喜好，答案很简单：在无缝、全渠道体验中，以快速、便捷的方式付款。因此，B2C 商家已经建立了更成熟的第五个基于 P 的客户旅程。
星巴克就是一个众所周知的例子：他们提供多种 B2C 支付方式，包括现金、Apple Pay、信用卡、借记卡、Google Pay、Samsung Pay、PayPal、星巴克卡——以及他们自己流行的应用程序。事实上，星巴克于 2009 年推出的移动支付应用程序已经与客户的支付旅程同步。直到最近，该应用程序一直是美国移动支付用户最多的应用程序。如今，星巴克拥有令人印象深刻的3120 万忠实的应用程序客户，他们热爱全渠道支付方式，仅次于拥有 4390 万移动支付用户的苹果。
星巴克创新了支付方式，以提高客户忠诚度，在不改变产品、价格、地点或促销组合的情况下有效影响了营销效果。现在，考虑一下企业买家也是咖啡消费者这一事实。很容易看出他们是如何受到星巴克和其他 B2C 创新者的影响，并将这种无缝支付的期望带入商业世界的。
相关：金融科技和支付创新将如何颠覆全球电子商务
信用卡在 B2B 领域不受青睐
由于许多卖家现有的商户服务，信用卡是数字 B2B 交易中典型的默认付款方式。但信用卡通常不是 B2B 采购的最佳付款方式。尽管超过一半的 B2B 买家使用信用卡进行在线采购，但《为什么更多付款方式意味着更多采购 》报告中的数据表明，他们并不想这样做——50% 的人实际上更喜欢在有选择的情况下使用信用卡以外的方式付款。这就是为什么只接受信用卡采购的商业卖家会输给提供更理想付款方式的竞争对手的原因。
如今，90% 的 B2B 买家在从新供应商处购买产品之前都会研究付款方式。由于他们作为消费者的经验，他们对付款方式更加精明。现在是 B2B 企业更新其支付方式并超越信用卡的时候了。制定针对 B2B 采购复杂性的支付策略可能需要大量投资。它需要完善、精细的贸易信贷产品，以及跨所有渠道的净额发票。然而，这项投资可以获得回报，因为正如 TreviPay 的同一项研究指出的那样，15% 的 B2B 买家在获得贸易信贷时会花费更多。更重要的是，如果供应商在结账时提供 30 天、60 天或 90 天的发票期限，82% 的买家会选择一家供应商而不是其他供应商。
相关：2022 年是否意味着传统信用卡支付的终结？
B2B 支付需要的不仅仅是简单的 B2C 式支付方式
B2B 支付的幕后流程非常复杂，包括发票选项、付款条件以及所有必需的数据，以便采购到付款和企业资源规划平台可以轻松获取发票。这种复杂性因紧迫性而进一步复杂化：当今的 B2B 买家希望获得他们喜欢的条款，并且希望当场提供这些条款。
根据Forrester Tech Tide 2022，B2B 支付增强对于公司赢得、服务和留住商业客户的能力越来越重要。提供贸易信贷和净额发票、自动入职、即时决策和数字化应收账款都是必要的，以使 B2B 体验对于 B2B 买家来说就像 B2C 电子商务交易一样简单。快速决策可以通过正确的付款条件和正确的贸易信贷额度吸引和确保更多买家，最终发展忠诚的买家网络。
考虑第五个P战略的B2B组织必须考虑：类似B2C的支付接受方法；数字和移动购买选项；在一个集中位置进行付款、开票和计费；开票、账户对账和逾期提醒；风险管理和复杂的欺诈检测；为买家提供更多的营运资金；以及与众多技术供应商的整合。
第五个 P 提供整个组织都应倡导的以客户为中心的优势
新的支付解决方案几乎以某种方式影响到每个部门。如果只强调财务团队的利益，当依赖关系涉及多个业务部门时，进展可能会下降。相反，领导层必须专注于每个人都能欣赏的以客户为中心的利益。这些利益包括在整个客户旅程中为买家提供一致、优质的服务和支持，从而形成重复购买的良性循环。
许多企业投入了大量的时间和精力来改善买家的购物体验，但在支付方面却停滞不前。真正以客户为中心的道路贯穿第五个 P，之前各自为政的团队必须通力合作，才能实现数字支付和发票转型，否则就有输给竞争对手的风险。
