許多問題中的第一個往往是讓他們先接受它。這裡有一個問題要思考…
您的SMB經銷商合作夥伴中有多少人的MDF帳戶中目前有未使用的資金？
如果以我在 IT 頻道的經驗為依據 加拿大手機號碼列表 的話，我會做出很多猜測，而且我很遺憾地說，這些資金落灰而不是推動業務的原因至少有部分是你的錯。
在那裡，我說了。是的，我知道您建立行銷入口網站並提供資源可供下載，並盡一切努力鼓勵合作夥伴參與，但簡單的事實是，您每打開一扇門，就會關閉另一扇門，而審批表格和迷宮往往過於複雜聲稱可以坦率地讓經銷商敬畏上帝，而這些經銷商既沒有時間、專業知識或經驗來進行有效的營銷。簡而言之，合作夥伴認為風險大於潛在回報。
在我從事通路行銷的 10 年裡，我與數百名中小企業經銷商進行了交談，其中絕大多數人表示，如果他們有時間、專業知識，並且不覺得自己的投資面臨風險，他們會更多地使用MDF。
另一方面，作為供應商，您理所當然地非常保護您的資金和品牌。您大多是大型全球組織，需要確保您努力開發的核心 USP 和品牌形像不會因跨越地理和文化邊界的龐大合作夥伴網絡的錯誤使用而受到侵蝕。這讓您陷入兩難：希望您的合作夥伴透過管道傳達您的訊息，同時保護您的品牌並確保您提供給他們的資金可審計並有效使用。
這些目標之間的鴻溝非常明顯，合作夥伴經常認為您規模龐大且漠不關心，過於擔心「全球」情況，而沒有認識到各個地區和垂直行業的不同需求。從您的角度來看，您認為MDF是一場後勤噩夢，並且看到如此多的資金被浪費，以至於您被迫採取越來越大的製衡措施來管理它……那麼，我們該怎麼辦？
選項 1是繼續保持現狀，但我認為每個人都同意，鑑於我剛才概述的一切，這可能不是一個可持續的長期模式。
選項 2放棄了整個想法，但這並不是一個真正可行的選擇，因為我可能會在這篇文章中提到更多原因。
這就給我們留下了選項 3——把事情做得更好。是的，我知道這很容易說，那我們如何做得更好呢？
當然，我不是大師，我絕對沒有成功的秘訣。但我確實有足夠的經驗來發表意見，也有足夠的知識來建議我們至少可以稍微改進一下事情的方法，所以它們就在這裡。
這絕對是一個交換條件的情況，但在本文中，我將重點討論作為供應商可以採取哪些措施來從行銷投資中獲得更好的投資回報 (ROI)。
不要把錢扔到問題上並希望它會消失。
抱歉，如果這聽起來很刺耳，但我已經不只一次看到這種策略被使用，而且每次都看到它幾乎沒有價值或沒有價值。創造一個更大、更好的「門戶」並不是萬能的解決方案，也不是簡單地給合作夥伴更多的錢。不要誤會我的意思，更多的錢總是受歡迎的，行銷門戶網站是我非常喜歡的一個很棒的工具，但門戶網站應該是強大的管道行銷理念的蛋糕上的櫻桃，而不是整個蛋糕。
盡量避免對合作夥伴進行分類。
是的，我明白，這確實很困難，特別是如果您的合作夥伴社群數量可以達到數千個。為「A 國」創建通用資產或為「垂直 B」創建千篇一律的副本始終是一種誘惑。此選項可以保護您的品牌，還可以讓您覆蓋最多的基礎，而無需創建同一廣告系列的數千個版本。
問題在於，不存在所謂的典型合作夥伴。他們和他們的經營者以及他們所服務的客戶一樣獨特，因此簡單地向來之不易的客戶提供通用內容會貶低他們的個性，並最終扼殺社區內的多樣性。
當然，總是需要通用內容，根本沒有辦法使每個活動都獨一無二，但是通過使定制內容更容易為那些想要或需要它的人提供，您將看到營銷的整體質量，以及隨後您的營銷活動。
向您的合作夥伴展示他們應得的尊重。
在大多數情況下，您的合作夥伴至少與您一樣了解您的產品，而且在實際應用中，他們只是先鋒。因此，他們應該被賦予自由度，在他們所做的活動中提供自己的見解。確保您提供的資產讓他們有機會向客戶表達這些知識，並在您的社區中發展自己的身份。
簡化流程。
任何妨礙交付其設計服務的流程都是需要改變的流程。過於複雜的流程是缺乏信任的表現，不信任合作夥伴傳遞保護您品牌的訊息，也不相信他們會使用MDF來做正確的事情。這些過程是在多年來學到的慘痛教訓的基礎上產生的，我一秒鐘都沒有建議這些制衡放鬆太多。
在所有這一切中要記住的是，行銷從來都不是、也永遠不會是一門精確的科學，因此期望合作夥伴在活動開始之前預測潛在的投資回報率坦率地說會適得其反。有時，1+1 = 行銷領域的兔子，因此對銷售線索數量或潛在銷售量的「空中手指」估算遠不如可靠的行動計劃和可交付的 KPI 有用。更專注於審批表中的「原因」和時間表，這將確保關注內容並及時交付。資金很重要。投資報酬率 很重要，我完全理解資助行銷的決定要受到嚴格的內部審查。
試著提出合作夥伴認為他們可以誠實回答的問題，而不是簡單地完成他們認為您想聽到的問題以確保他們需要的資金。這樣，您將獲得更準確的計劃，並且能夠判斷您所要求的投資是否有可能帶來您想要的提升。
將行銷提上議程。
「…以及行銷支援」。
我無法告訴你有多少次我在合作夥伴計劃手冊的福利部分看到這樣的聲明，每次都讓我很惱火！為什麼是最後？當然，幫助您的合作夥伴發展和發展他們的客戶群是您可以幫助他們的主要事情之一，畢竟這不正是您首先成為成功供應商所做的事情嗎？
您的合作夥伴之所以成為您的合作夥伴，是因為他們希望成為您成功故事的一部分，並因此發展自己的事業。他們非常喜歡您的產品和服務，以至於願意將自己的未來投資於您所做的事情，因此，幫助他們進行自我行銷肯定值得不僅僅是在小冊子中勉強的腳註。
行銷可能是他們最困擾的事情。他們通常是精明的商業人士，擁有出色的技術能力，因此，如果您能為他們提供一種簡單有效的方式來推銷自己，那麼他們為什麼不參與呢？
概括：
MDF問題的簡單答案是沒有單一的簡單答案，所以我想總結一下：
是的，我們需要流程，但流程真的需要複雜到阻止人們參與嗎？
最好的行銷總是把「為什麼」放在「如何」甚至「多少」之前。
合作夥伴需要的支持至少與他們需要的資金一樣多。
如果合作夥伴因為擔心失去資金而不敢創新，那麼通路行銷就會停滯不前，效率也會降低。
門戶網站和資金只是答案的一部分，而不是全部答案。
當然，這只是對極其複雜情況的非常簡單的概述，每個供應商都有自己的要求、目標和挑戰，但無論您涉及哪種管道行銷，基本問題實際上都非常相似。
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當然，整篇文章的目的是強調我們都知道存在的問題，並讓您提出一個問題：可以做些什麼來改進您目前的解決方案嗎？聯絡 Clever Marketing 的我們，看看我們可以在「說說而已」之後「付諸行動」。
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