То же самое и в процессе продаж: некоторые спрашивают: «Вы готовы к продажам?», а некоторые: «Вы готовы взаимодействовать с клиентами и заключать сделки?» Так разве это не одно и то же?
Многие компании пытаются понять разницу между готовностью к продажам и поддержкой продаж. Все еще необходимо прояснить, что такое поддержка продаж. Это то же самое, что и готовность к продажам? И если нет, то в чем разница?
В этой записи блога специальная база данных присоединяйтесь к нам, и мы рассмотрим, что они собой представляют и в чем разница между этими двумя концепциями! Итак, начнем!
Готовность к продажам и возможности продаж
Что такое готовность к продажам?
По сути, готовность к продажам — это способность снабдить продавцов знаниями и навыками, необходимыми для создания последовательного, предсказуемого и прибыльного роста доходов. Но быть «готовым» — это нечто большее, чем просто выполнять квоты.
Настоящая готовность к продажам требует постоянного совершенствования, позволяющего отделам продаж увеличивать доход, используя инструменты и процессы для расширения знаний, повышения производительности и адаптации к изменениям.
Более того,
Речь идет о том, чтобы нужные люди были на нужных ролях, обладали нужными навыками и знаниями в нужное время.
Речь идет о предоставлении представителям ресурсов, необходимых им для успеха на сегодняшнем постоянно меняющемся рынке.
Речь идет о создании культуры, в которой отделы продаж должны уметь адаптироваться к изменениям и постоянно повышать свою эффективность для достижения успеха.
По данным лидеров по доходам, которые поддерживают готовность к продажам, 8 из 10 компаний, отдающих приоритет производительности и эффективности отдельных продавцов, выполнили более 75% своей квоты продаж. [ источник ]
Короче говоря, готовность к продажам зависит от высшего уровня коучинга. Когда команда действительно готова, она справляется с любыми вызовами, использует любые возможности и создает долгосрочную ценность для организации и ее клиентов.
Что такое поддержка продаж?
Поддержка продаж — это не одноразовое мероприятие, которое дает вашей команде продаж все необходимое для заключения большего количества сделок. Напротив, это итеративный процесс предоставления им знаний, инструментов и контента, который помогает их продажам стать намного сильнее с потенциальными клиентами.
По определению, поддержка продаж заключается в улучшении производительности представителя как пути через обучение, укрепление и практику. Поддержка продаж положительно влияет на верхние и нижние показатели организации, если она реализована правильно.
Короче говоря, поддержка продаж помогает торговым представителям быть достаточно готовыми к успешному взаимодействию с потенциальными и реальными клиентами, выполнению квот и заключению сделок.
Если вы ищете более подробную информацию о стимулировании продаж, ознакомьтесь с нашим полным руководством.
Различение готовности к продажам и возможностей продаж
Давайте рассмотрим несколько примеров, которые помогут вам лучше понять разницу между поддержкой продаж и готовностью к продажам!
Ну, представьте, что вы учитесь на нейрохирурга. Вы прочитали все книги и знаете материал наизусть. Но готовы ли вы оперировать живого пациента? Конечно, нет! Прежде чем вы будете готовы работать с кем-то на операционном столе, вам понадобятся часы практики и тестирования.
Та же концепция применима к продажам. То, что представитель завершил обучение, не означает, что он готов применять его на практике. Поддержка продаж гарантирует, что у представителей есть навыки и знания, необходимые для успеха. Но, опять же, речь идет о предоставлении им инструментов и ресурсов, необходимых для заключения сделок и увеличения доходов.
Но когда дело доходит до готовности к продажам, это не останавливается на обучении. Вместо этого, это гарантирует, что ваши представители полностью готовы применить свои навыки и достичь своих показателей.
Другой сценарий — если маркетинговая команда нашла новую группу людей, заинтересованных в продукте или услуге. Команда поддержки продаж предоставит инструменты, которые облегчат представителям поиск этой новой группы людей, а созданный для них цифровой контент будет полезен.
В то время как группа по готовности к продажам будет сотрудничать с группой по маркетингу, проводя учебные совещания для отработки нового подхода и обеспечения его эффективной работы.
Итак, вы видите, что готовность к продажам и обеспечение не являются противоборствующими силами. Вместо этого они разделяют общую цель, и одно аккуратно ведет к другому на пути к успешным взаимодействиям в продажах.
Заключительные мысли
Как вы видите, существует большая разница между готовностью к продажам и поддержкой продаж. Первая фокусируется на человеке и его способности продавать, в то время как вторая концентрируется на оснащении людей навыками, необходимыми для успеха в продажах.
Ни один из них неотделим от другого; они оба работают вместе, чтобы создать хорошо отлаженную машину, которая управляет продажами. Если вы ищете способы улучшить свой процесс продаж, начните с оценки готовности своей команды, а затем сосредоточьтесь на оснащении ее правильными инструментами и ресурсами.
