На этом этапе крайне важно проанализировать взаимосвязь между Lead и MQL , важнейшим параметром для оценки эффективности маркетинговой деятельности и, следовательно, очень полезным для принятия решения о необходимости вмешательства с помощью корректирующих действий.
Таким образом, благодаря более глубокому анализу каналов, контента Данные телефонного номера ОАЭ и призывов к действию (CTA), которые генерируют наибольшее количество MQL, мы сможем иметь четкое представление о том, в какие области инвестировать, а в какие — дезинвестировать или изменить стратегию.
От квалифицированного руководителя по маркетингу до квалифицированного руководителя по продажам (KPI электронного маркетинга)
Как только мы убедимся, что лид соответствует цели, следующим шагом будет преобразование нашего MQL в SQL , т. е. лида, теоретически готового к тому, чтобы с ним связался один из наших продавцов.
Прежде чем говорить о метриках, которые необходимо учитывать, чтобы понять состояние готовности MQL, важно сделать предпосылку. Фактически, нам придется помнить, что каждый пользователь, который вступает в контакт с нами через одну из наших многочисленных точек соприкосновения, будет иметь разное состояние осведомленности о своей проблеме, альтернативных решениях, найденных на рынке в отношении этой проблемы, и нашем конкретном решении. .
Учитывая это, становится ясно, что не все MQL будут немедленно готовы к тому, чтобы с ними связался продавец, но им придется следовать индивидуальному пути развития , основанному, например, на их интересах или секторе, к которому они принадлежат.
Вот некоторые из ключевых показателей эффективности, которые необходимо отслеживать в отношении этой воспитательной деятельности:
количество отправленных писем ;
скорость открытия электронной почты ;
рейтинг кликов (CTR) электронных писем;
уровень оттока (коэффициент отказа);
контакты, вошедшие в соответствующие рабочие процессы и достигшие цели;
уровень вовлеченности пользователей на платформе.
Как только наш MQL окажется достаточно заинтересованным и достаточно «информированным» (например, со средне-высоким баллом), важно будет приступить к коммерческому контакту по электронной почте или телефону (всегда не забывая о консультативном подходе).
На этом этапе принятия решения наиболее важными ключевыми показателями эффективности являются соотношение MQL и SQL (т. е. процент назначенных встреч), уровень ответов и количество людей, которые не заинтересованы.
От квалифицированного лидера продаж к возможностям для победы (KPI управления продажами)
Последняя миля, управляемая коммерческой зоной, касается перехода лида от SQL к Opportunity и, наконец, в случае успешного заключения сделки, к Won.
Среди основных показателей эффективности, которые следует наблюдать в конце воронки, безусловно, есть взаимосвязь между SQL и возможностью , т. е. процент запрошенных официальных предложений, и взаимосвязь между возможностью и WON, т. е. процент продаж от общего количества отправленных предложений.
Очевидно, что в зависимости от предлагаемых продуктов/услуг, структуры и процессов компании показатели, которые необходимо соблюдать на этих этапах, могут быть множественными и, следовательно, обяза
