我认为这又回到了你如何培训 SDR

[badsha0025]

你如何看待第一次互动。也许不是 SDR。如果你没有 SDR，那么你如何培训 AE 来处理这种入站需求？但让我们更进一步，比如说，优化你的网站，为该人提供与你的销售团队联系的渠道。你上次在 B2B 网站上看到联系销售按钮是什么时候？好像它们已经消失了。所以试试吧。也许把那个按钮放上去，做一些实验，看看它是否适合你。从内容营销和需求生成的角度来思考你的内容，以及它在漏斗中的位置。你的漏斗顶端的思想领导力内容是什么？你的漏斗底部的转化内容是什么，以及漏斗底部的转化内容，因为你知道这是人们在准备做出购买决定时会看的内容类型。这样，您就可以优先考虑要跟进的对象，但同样，这需要意图。这需要实验，而且没有简单的答案。但我想说，只需培训您的销售团队和 SDR 团队提出这些问题，Vikas，这样您就可以了解这是哪种类型的买家？他们是基于价值的买家，专注于公司的战略愿景，他们想评估您的产品是否符合该战略愿景？或者他们是用例拥护者？是功能导向型的个人用户？SDR 或 AE 应该能够在最初的五到十分钟的发现电话中找出答案。


我喜欢的另一件事，Vikas，你不久前向我透露了这一点，但我显然听到了这边的声音，那就是客户服务旅程，对吧？比如，你如何规划客户的旅程？因为我认为你会发现一件事，你可能要与两个不同的买家打交道，就像 Kyle 所说的那样，对吧？你可能有一个入站买家，他要求演示，他受过良好的教育，可能需要稍微不同地处理。在软件公司的其他情况下，你会去找一个可能受教育程 贷款数据库 度较低的人，把他们当作刚刚通过你的网站的人来对待，这是非常有教育水平的。不好意思？他们完全是两个不同的世界。他们是流程的不同部分。所以，期待每个人都有完全相同的旅程或成为完全相同的买家，我并不是说你需要有 50 条路径，但也许有两条。也许有三条，这样你就可以真正优化到那条路径。你可能会真正感受到一些差异，我知道，维卡斯，你刚才谈到了——


不，我喜欢 Kyle，他确实让我思考，回到售后体验，现在当我与专业服务团队坐下来讨论 B2B 时，我们谈论的事情之一是他们不只是根据客户细分或他们购买的许可证数量对客户进行分类。他们实际上看起来像是技术亲和力，对吧？他们之所以考虑这一点，是因为如果某个组织真的是一个精通技术的组织，那么我们可以采取更轻松的方式。我们可以让他们自己完成 80% 的任务，而对于不懂技术的人，我们必须完成 80% 的活动。我认为这是另一个视角，因为我认为在销售方面或销售和营销方面，我们经常考虑买方角色和非常高的水平，对吧？你可能有一个商业买家，你有一个 IT 买家，我认为 Kyle 所关注的重点是，你有那个商业买家，但是他是受过教育的商业买家还是没有受过教育的？你几乎，所以，是的，你不想最终得到 50 条路径，因为这可能会变得非常繁琐。但我确实认为，在你安排你的市场流程时，了解买家想要购买的方式非常重要。

[xylanth]

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