购买过程并不是线性的。购买过程中涉及更多的决策者。Gartner报告称 ，复杂 B2B 解决方案的典型购买群体涉及 6-10 名决策者，每个决策者需要 4-5 条信息来做出决策。
然后是技术。虽然技术提供了新功能，但如果管理不善，它可能会成为昂贵的负担。最后，我们不要忘记转变购买预期。
如今，B2B 买家期望获得无缝的全渠道体验。他们希望拥有传统、远程和自助服务渠道的多样化组合，例如面对面互动、内部销售和电子商务。
如今，要应对这些挑战，就需要采用更加数据驱动、统一的销售、营销和客户成功/支持方法。这就是高绩效团队转向收入运营 (RevOps) 来现代化其收入引擎的原因。通过这种整体创收方法，您可以将长期增长前景提高 50%。
那么 RevOps 如何帮助您推动收入增长？以下是三种主要方法：
1.实现数据驱动的决策
为了确定正确的增长战略，现代市场营销 (GTM) 组织必须能够收集和分析绩效数据，并根据这些见解实施战略。而且他们需要能够快速适应。
RevOps 模型通过将来自各种来源（CRM、营销自动化平台和客户反馈）的数据整合到一个框架内，为 GTM 团队提供单一事实来源，从而实现数据驱动的决策。通过这种方式，GTM 团队可以获得有关客户行为、渠道速度和收入绩效的宝贵见解，从而使他们能够发现改进机会。
例如，由于无法有效锁定理想潜在客户，您的销售渠道可能会出现瓶颈。收入运营可以找出瓶颈的原因，重新评估您的理想客户资料，并提供可帮助您优化信息传递和策略的数据。所有这些都有助于做出更明智的决策，从而推动收入增长。
更好的决策会带来回报。波士顿咨询集团 (BCG)发现，RevOps 可使潜在客户接受度提高 10%，数字营销投资回报率提高 100%-200%。
2. 协调市场进入 (GTM) 功能
客户与贵公司互动的方式比以往任何时候都多。每次互动都是提供无缝体验的机会，可提高客户粘性和收入。但只有当销售、营销和客户成功/支持齐心协力并全面了解客户时，您才能做到这一点。
然而，许多团队各自为政，无法分享客户洞察和互动数据。因此，客户成功/支持部门可能会要求客户提供他们已经提供的信息，或者销售人员可能会提供与他们的需求无关的解决方案。更糟糕的是，销售人员可能会错失追加销售的机会。
在竞争激烈的 B2B 市场中，这些挫败感可能会促使客户转向竞争对手，并导致错失推动现有客户收入增长的机会。收入运营改变了这一现状。
为了让每个人都达成共识，收入运营部门采取了一种有凝聚力的方法来协调和优化整个 GTM 组织，具体方法如下：
通过配置技术堆栈来支持不同系统之间的数据流，打破工作流程中的孤岛，并确保团队在整个客户旅程中协调工作
建立共同的目标和指标，使所有 GTM 团队能够朝着共同的目标努力
提供所有数据源的综合视图，以便 GTM 功能能够更好地了解如何发展新老帐户，以推动可预测的收入增长并提高客户终身价值。
当GTM 团队协调一致时，可以带来 36% 的收入增长和高达 28% 的盈利能力提高。
3. 优化流程以提高效率
数据冗余、变通方法和沟通中断等低效因素会降低收入。技术脱节、数据孤岛和首选运营方式往往是导致这些低效现象的根本原因。
例如，销售、营销和客户成功通常需要专门的技术堆栈。当这些技术无法相互集成时，商业团队会浪费时间在手动任务上，而这些时间本可以用来提供引人入胜的客户体验或确定下一个增长渠道。
RevOps 积极解决这些低效率问题，因此 GTM 团队可以更智能地工作：
为领导交接等任务制定标准化工作流程，以确保每个人都遵循相同的流程
尽可能识别和实施自动化，以简化工作流程，消除瓶颈，并提高数据的准确性和可用性
确保销售代表能够访问与买家/客户及其购买历程阶段相关的内容
通过优化团队的工作方式，GTM 团队可以缩短销售周期、提高转化率、增强客户保留率，最重要的是降低运营成本。例如，BCG 发现这些效率可以使销售效率提高 10-20 %。
采用现代化方法创造收入
B2B 采购格局正在发生重大变化，并将继续快速发展。收入运营通过协调和加速技术、流程和 GTM 功能，使您能够适应变化的步伐。它正在迅速成为一种竞争优势，Gartner 预测，到 2025 年，75% 的高增长公司将采用 RevOps 模式。
为您的公司采取正确的方法来释放收入运营的优势非常重要。协调您的 GTM 功能是一个很好的开始。阅读本文以获取实用技巧或阅读我们关于收入运营最佳实践的综合指南。
