Однако это не универсальное решение, которое дает все необходимое для успеха SaaS.
Даже если вы делаете это очень, очень хорошо.
Сильные стороны Inbound — поддержка этапов «Осознание», «Рассмотрение» и «Принятие решения» на пути покупателя . В лучшем случае он обращается к идеальным клиентам , завлекает их действительно Список телефонных номеров Саудовской Аравии полезным контентом, подогревает их и мягко подталкивает к нажатию кнопки «Купить».
«Что еще?» — можете спросить вы.
Все этапы, которые обычно затрагивает входящий маркетинг, касаются приобретения, что здорово. Вам нужно приобретать клиентов, иначе у вас не будет бизнеса.
Но вам также необходимо удерживать клиентов, иначе ваш бизнес не будет развиваться .
Ах, да. Удержание.
Входящий маркетинг не особо способствует удержанию клиентов, если вообще способствует, но ваша контент-стратегия и процесс адаптации клиентов должны это делать.
Потому что ваша цель — не просто привлечь и конвертировать клиентов. Вам нужно их еще и удержать.
Жизнь после кнопки «Купить»
Входящий маркетинг – на сегодняшний день – был направлен на то, чтобы сделать эту первоначальную продажу. Но с появлением все большего числа SaaS-компаний, выходящих в сеть с моделями на основе подписки, SaaS-контент должен включать стратегии удержания.
Давайте на секунду отбросим жаргонизмы. Под «стратегиями удержания» я подразумеваю следующее:
Построение отношений с клиентами на основе доверия
Заслужить это доверие, имея солидный послужной список поддержки целей клиентов с самого начала
Управление ожиданиями, чтобы не перепродать и не недопоставить
И настраиваем клиентов на успех в реальном мире
Звучит хорошо, не правда ли? Но в большинстве компаний этот план, скорее всего, встретит некоторое сопротивление. Руководство в большинстве случаев очень любит оценивать свои отделы продаж и измерять успешность своих компаний на основе выручки, а не пожизненной ценности.
В чем разница?
Доход — это сумма денег, которую вы зарабатываете за месяц, квартал или год.
Пожизненная ценность — это число в долларах и центах, которое вы можете приписать каждому из ваших клиентов, как с точки зрения того, что они платят в виде повторяющихся взносов за подписку, так и с точки зрения бизнеса, который они приносят на стол в течение всего времени, пока они являются вашими клиентами. Подумайте о перекрестных продажах, дополнительных продажах и рекомендациях.
Слишком легко увидеть 20 тысяч долларов, которые вы зарабатываете на новом клиенте, и упустить медленные, но стабильные 5 тысяч долларов, которые поступают от ваших существующих клиентов, — но если вы сосредоточитесь только на этих новых блестящих клиентах…
Вам придется заплатить больше, чтобы получить эту краткосрочную продажу (приобретение нового клиента обходится гораздо дороже, чем удержание существующего).
В долгосрочной перспективе вы получите меньше дохода
И вы будете расти медленнее, если только вы не сможете удержать привлеченных клиентов.
Когда все ваши усилия и бюджет по привлечению клиентов тратятся только на попытки заменить существующих клиентов, которые ушли, рост будет вялым — если он вообще произойдет.
Линкольн Мерфи подводит итог в следующем уравнении:
Математика против роста: 1-1+1=1
Сосредоточение усилий (и бюджета) на Lifetime Value (LTV) требует существенного изменения мышления. Tweet_This.png Но когда вы добиваетесь удержания, вы обнаружите, что показатели привлечения растут, а доход?
Он. Взрывается.
Давайте посмотрим на цифры.
Вот некоторые статистические данные из статьи Drift « Сила маркетинга для существующих клиентов» :
По данным Bain and Co. , увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 25–95 % .
Патрик Кэмпбелл, генеральный директор и основатель ProfitWell, в ходе исследования более 500 компаний SaaS обнаружил, что увеличение удержания клиентов оказало влияние на итоговый результат компании на 6,71% по сравнению с приобретением, влияние которого составило всего 3,32%.
Gartner Group обнаружила, что в среднем 80% будущей прибыли компании поступает от 20% ее существующих клиентов .
Уравнение успеха клиента: 1+153162562939000+Их_друзья=Много
Как удержать клиента?
Позвольте мне сказать вам это так:
Если ваша цель — чтобы больше людей находили ваш сайт и покупали ваши продукты через рекламу на Facebook
А еще есть компания, которая продает рекламу на Facebook… (Примечание: на этом большинство компаний останавливаются — как только находят соответствие продукта и клиента)
И эта компания не только продает вам рекламу на Facebook, но и учит вас создавать высокоэффективную рекламу на Facebook…
Тогда вам действительно удастся добиться того, что больше людей найдут ваш сайт и купят ваши продукты через Facebook.
Вероятно ли, что вы покинете эту компанию? Нет!
По крайней мере, это теория, лежащая в основе усилий AdEspresso по удержанию клиентов. Поскольку успех для их клиентов на самом деле не заключается в размещении рекламы на Facebook, они предприняли еще один шаг, чтобы гарантировать, что клиенты узнают, как получить наилучшие результаты от своей рекламы, запустив Академию AdEspresso . Их академия не вписывается в этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решений входящего маркетинга, то есть она не сосредоточена на привлечении новых клиентов, а сосредоточена на сохранении тех, которые у них есть. Инвестируя в реальные успехи, которые больше всего волнуют их клиентов, их показатели удержания взлетают, как и их рефералы.
И, создавая так много действительно полезного контента, они привлекают новых клиентов, которые хотят узнать, как улучшить свою рекламу на Facebook, и которые затем находят продукт AdEspresso, который помогает им сделать именно это.
