Когда клиенты обращаются к нам за помощью в сфере входящего маркетинга, типичные запросы, которые мы получаем, — это помощь в создании контента или внедрение программного обеспечения для Список телефонных номеров Южной Кореи автоматизации маркетинга HubSpot. Иногда у этих компаний уже есть отличная стратегия, и им просто нужна помощь в ее реализации. Однако в большинстве случаев нам нужно начать с самого начала, чтобы убедиться, что у них есть надежная стратегия.
Входящий маркетинг — это не просто ведение блога и создание кампаний по электронной почте. Это может быть довольно сложно, поэтому лучше всего начать с полноценного плана входящего маркетинга. Этот план служит дорожной картой для каждой маркетинговой деятельности, которую вы делаете. Возможно, потребуется немного подумать, чтобы составить его, но остаток года будет гораздо более гладким, если вы будете знать, что у вас есть стратегический путь впереди. Вот как создать полноценный план входящего маркетинга.
1. Проанализируйте свой текущий маркетинг
Прежде чем вы сойдёте с ума, создавая новый контент, взгляните на то, что у вас есть сейчас и как это работает. Вот несколько моментов, которые следует учесть:
Если вы используете Google Analytics, проверьте посещаемость вашего сайта и какие страницы наиболее популярны.
Ваш сайт производит лиды? Можете ли вы даже сказать, производит ли он лиды, исходя из вашего текущего программного обеспечения для создания отчетов?
Ваш блог конвертирует лиды? Можете ли вы даже сказать, генерирует ли он лиды из вашего текущего программного обеспечения для отчетности?
На должном ли уровне находится поисковая оптимизация вашего сайта? Как обстоят дела с сайтами ваших конкурентов?
Изучите свою активность в социальных сетях и определите, какие платформы наиболее подходят для вашего бренда.
Используете ли вы программное обеспечение для автоматизации маркетинга или объединяете несколько платформ?
2. Опишите процесс продаж и модель ценообразования
У вас есть цель по доходам на каждый год, которую вы хотели бы, чтобы ваш отдел маркетинга помог вам достичь. Чтобы понять, достигаете ли вы этой цели успешно (и рентабельность инвестиций в ваши маркетинговые усилия), вам нужно четко определить, сколько стоит каждый клиент и сколько времени занимает его путь от первой точки контакта до подписания пунктирной линии. Для SaaS-бизнеса вам особенно нужно понимать, какова средняя продолжительность контракта, чтобы вы могли включить удержание клиентов в свой план и снизить уровень оттока.
Например, компания-разработчик ПО X в настоящее время получает все свои лиды от рефералов. Затем торговый представитель встречается с потенциальным клиентом и инициирует двухмесячный цикл продаж, включающий пять-шесть личных встреч для закрытия продажи. Каждый новый клиент приносит $10 000 ежемесячного дохода, а средняя продолжительность контракта составляет два года.
Как маркетолог, вы должны сделать вывод из этого сценария, что у этой компании есть несколько возможностей с помощью входящего маркетинга. Эти возможности включают:
Увеличение количества лидов, полученных с веб-сайта, по сравнению с прямыми рефералами
Сокращение сроков цикла продаж за счет сбора релевантной информации для торгового представителя
Увеличение средней продолжительности контракта путем мониторинга использования программного обеспечения в сочетании с рассылкой мотивирующих писем, направленных на удержание клиентов.
3. Определите свои цели и ключевые показатели эффективности
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, например HubSpot, является отличным ресурсом для расчета того, как ваши маркетинговые действия способствуют достижению целей по доходам вашей компании. Понимая, какой доход приносит каждый новый клиент, и зная, какова ваша конечная цель, вы можете точно определить, каких показателей вам необходимо достичь в следующем году.
Давайте вернемся к нашему предыдущему примеру. Если компания-разработчик программного обеспечения X поставила перед собой цель увеличить ежемесячный доход на 100 000 долларов к 2016 году, ей понадобится дополнительно 10 новых клиентов в месяц.
Двигаясь в обратном направлении, для того чтобы обеспечить 10 продаж в месяц, маркетинг должен привлечь определенное количество посетителей веб-сайта, из которых определенное количество должно превратиться в лиды, а затем определенное количество лидов должно превратиться в реальных клиентов.
входящий-план-пример
У компании-разработчика ПО X есть несколько областей для улучшения, но мы бы предложили им сначала сосредоточиться на увеличении показателя посетителей в лидах в их плане входящего маркетинга. Очевидно, что они не используют контент-маркетинг, поскольку в настоящее время они не производят никаких лидов в Интернете , поэтому в 2015 году их взгляды должны быть направлены на создание своего фундамента и привлечение трафика к этим активам. Их ключевые показатели эффективности, или KPI, должны определять их прогнозируемые показатели конверсии. Если в течение года они обнаруживают, что не достигают своих показателей, пришло время пересмотреть их план и цели входящего маркетинга.
Узнайте больше о постановке достижимых маркетинговых целей.
Загрузить: Установите свои цели SMART-маркетинга с помощью этого рабочего листа Excel
4. Определите персоны своих покупателей
На этом этапе вы знаете, что вам нужно увеличить количество лидов, квалифицированных для продаж, но как именно это сделать? Начните с понимания своих покупателей. Скорее всего, у вас будет несколько разных типов покупателей в зависимости от вашего предложения продукта. Для каждого из них спросите себя следующее:
