我们都希望新销售代表的学习曲线较短。
我的意思是，说实话 – 不可否认的是，一名完全上岗的销售代表可能意味着您的利润将大幅增加。
销售代表完成交易的能力直接影响您的业务势头。因此，销售经理依靠广泛的资源来帮助新员工完成交易，但有时事情并没有立即顺利完成，您的新员工无法完成交易。
不只是你……
结束是很困难的，而且新员工的入职可能效率极低。Salesforce 研究表明，只有 40% 拥有正式入职计划的公司认为这些计划是有效的，原因可能很简单。
报告显示，入职培训计划在帮助新员工熟练地重新参与停滞的交易、销售新产品、追加销售、确定潜在客户和完成交易方面效果最差。
结论是？
“入职培训最适合提供内容知识，例如公司或产品信息，但在培养核心销售技能方面却表现不佳。”
那么这对于销售经理来说究竟意味着什么呢？
这意味着我们在培训新销售代表时还应 求职者数据库 该注重核心销售技能的发展。在许多情况下，他们缺乏通常能够帮助他们完成交易的基本要素。例如，新销售代表最重要的销售要素之一就是影响力。
这就是为什么销售代表应该学习如何在整个潜在客户接触点中利用影响心理，并了解这些简单的构建模块如何帮助您更快地达成更多交易。
《影响力：说服心理学》一书的作者罗伯特·西奥迪尼博士概述了六种“影响力武器”——互惠、承诺（和一致性）、社会认同、喜好、权威和稀缺性。
这些原则可用于增强任何销售人员的能力和直觉，它们将帮助您更快地完成更多交易。
1.触发互惠
互惠是指人类以另一种奖励行为来回应积极行为的方式。在大多数情况下，奖励是对初始行动的响应。我们自然会以友好的行动来回应——最终，如果你为你的潜在客户做了一些好事，他们就会更有动力回报你的帮助。
在 SaaS 中，免费试用受益于互惠的力量。如果试验可以通过解决潜在客户的问题来预先提供足够的价值，那么他们将来更有可能相信您的解决方案可以解决他们的痛点。
当潜在客户做出更大的购买决定时，通常会考虑到这种想要回报的感觉。确保在订婚初期就开始这样做。如果您在整个销售周期中不断提供价值，那么当潜在客户进入购买过程的后期阶段时，他们想要“回报”的感觉可能有助于验证他们的决定。
如果您在整个互动过程中被认为是有价值信息的提供者，那么潜在客户就有机会帮助自己（或他们的上级）证明您是正确的选择。
2. 做出承诺以提供一致性
在销售行业中，关系和约会经常被用作隐喻。在约会之前，你通常不会向某人求婚。建立牢固的关系需要一系列较小的承诺。西奥迪尼声称，这与我们始终如一的强烈愿望有关。在我们表现出兴趣并看到承诺后，我们更有可能选择某些东西。
“一旦我们做出选择或采取立场，我们就会面临个人和人际压力，要求我们遵守这一承诺”——罗伯特·西奥迪尼
通过在销售过程中使用微观承诺，您可以确保潜在客户参与其中。这些承诺可以很简单，例如参加预定的会议，或分配资源来帮助免费试用。
如果不了解承诺的力量，销售代表可能会错误地假设潜在客户正在参与，或者积极接受正在讨论的所有内容。我们都去过那里。但行动胜于雄辩。销售代表的工作是确保他们在整个销售过程中追求潜在客户的参与。通过让潜在客户承认或同意某件事，就会引发这种承诺感。
通过在销售电话和电子邮件中提出微观承诺，您将能够快速区分那些认真的潜在客户和那些不认真的潜在客户。
3. 借助社会认同
营销利用社会证据来获取线索并推动各地的互动。博客文章上的社交按钮、试图促使您注册的页面标题以及关注者数量都是社交证明的例子。
但这不仅仅是一种营销策略。了解社交证明的实际运作方式在您的销售过程中会特别方便。
当人类面临决策时，我们很自然地会寻求与他人保持一致以确定正确的行为。我们自然对决定不确定，所以我们会寻求已经为我们做出决定的其他人。这种行为源于我们本能地假设个人（或一群人）比我们知道的更多。
你的潜在客户会评判你，他们会利用对他人行为的看法来帮助他们得出结论。这向他们发出了一个信号，表明这是一个安全的赌注，并且有助于验证他们与您同行的决定。
传达社会认同感最流行的方法之一是提供其他企业的推荐或案例研究，这些企业已经通过您的解决方案取得了成功。对于初创公司来说，你引入的那些早期客户是你的其他潜在客户评判你的社会证明“基础”。
因此，让这些早期客户加入并获得成功，您就会看到他们在整个潜在客户生命周期中作为社会证明的作用有多么出色，并用它们来回答潜在客户的问题。
4. 讨人喜欢，人们更有可能向你购买东西
这个概念很简单，但你越讨人喜欢，你就越有可能与潜在客户建立关系。是什么让我们喜欢另一个单身人士？牢固的联系——例如，有时我们有一些共同点。
潜在客户向您伸出援手是因为他们有痛点，因此请花时间倾听并充分了解他们的情况。您会被认为更加理解，并且您还能够听到您遇到的反对意见。如果没有清楚地了解潜在客户的情况，就很难在销售周期中提供价值（上面的#1），并且您会被认为对潜在客户当前的痛点粗鲁或漠不关心。
在销售周期中，建立友好的联系甚至可以在人际层面上进行，因此请务必花一些时间与潜在客户的联系人联系以找到共同点（通过 LinkedIn、Twitter 等），然后您就会如果情况允许，能够在人的层面上建立联系。这会让你更讨人喜欢，如果你找到了共同点，你就会与你的联系人有更紧密的联系。找到你的联系很重要，但一定不要在通话或演示期间停留太久，因为你的潜在客户的时间有限，你需要注意和尊重。
5.被视为权威可以将你的推销变成处方
如果您作为该主题的权威来展示您的解决方案，您的潜在客户更有可能留下良好的印象。他们想知道您的解决方案将如何帮助解决他们的特定痛点，因此使用您的专家推荐、案例研究或营销材料将有助于将您定位为在其他嘈杂的提供商中强有力的专家声音。
营销有能力创造初步印象并在潜在客户中树立品牌，但在许多情况下，销售代表可以为您的解决方案在潜在客户中建立权威。在对潜在客户进行资格审查时，销售代表可以提出问题，优秀的销售代表将利用这些知识来帮助协调并针对潜在客户的痛点提供正确的“处方” ，使他们处于完成销售的最佳位置。
一旦您被视为销售周期中的权威来源，您的话对潜在客户就更有价值。在他们相信您和您的公司是他们痛点的权威之前，您可能会被视为更像是“销售人员”，而不是能够解决他们问题的专家。
6. 稀缺性和紧迫性会将人们推向崩溃的边缘
这可以用很多不同的方式来解释。简而言之——如果有一种感觉，某种东西供不应求，那么潜在客户对你的服务的渴望就会增加。排他性是我们通过电视、广播、广告牌和其他广告接触到的一种武器。
限时促销或送完即有赠品的想法都是营销人员经常与这一原则结合起来的策略。
作为一名销售代表，在压力太大和太小的压力之间徘徊是很微妙的。然而，了解这些策略将为您提供另一种工具，在必要时可以利用它来帮助完成更多交易。您希望确保在整个销售周期中存在适当的紧迫性。很多时候，通过设定“微观承诺”（上面#2）并在整个销售周期中获得潜在客户的支持，您将能够施加积极的压力，让潜在客户专注于流程的下一步，有助于增强达成交易的紧迫感。
叠加你的影响力
将这些原则结合在一起后，您将增加完成更多交易的机会。销售和营销团队应该深入了解这些原则并利用它们来发挥自己的优势。
流行的技巧和技巧可能会有所帮助，但如果您能在销售过程中利用说服的核心原则，它们将帮助您进一步吸引潜在客户。
