බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
විසින් ලියන ලදී බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
මැයි මාසයේ ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී. 04, 2020
Tamr විකුණුම් තාක්ෂණික තොගය
මුලදී, Tamr ගේ විකුණුම් කණ්ඩායමට ජංගම දුරකථන අංක ලැයිස්තුව බොහෝ දේ අවශ්‍ය නොවීය. ප්‍රධාන වශයෙන් පැමිණෙන මඟ පෙන්වීම් මත ක්‍රියා කරන, Kelsey Cole - එවකට කණ්ඩායමේ හුදකලා විකුණුම් සංවර්ධන නියෝජිතයා - බොහෝ දුරට ඊමේල් සහ දුරකථන ඇමතුම් හරහා විකුණුම් කළමනාකරණය කළේය. යන්ත්‍ර ඉගෙනුම් ආයතනය කම්පනය ලබා ගත් විට, එය Gmail හි විද්‍යුත් තැපැල් අනුපිළිවෙලවල් ගොඩනැගීමට විකුණුම් ඵලදායිතා වේදිකාව Yesware, අලෙවිකරණය සඳහා Hubspot සහ පාරිභෝගික දත්ත නිරීක්ෂණය කිරීම සඳහා Salesforce එකතු කරන ලදී, නමුත් තවත් බොහෝ දේ - සැලසුම අනුව.
සැහැල්ලු පද්ධතිය කණ්ඩායමට අත්හදා බැලීමට සහ වර්ධනය වීමට ඉඩ ලබා දුන්නේය, කෝල් පැවසීය. එම අදියරේදී, සෑම නව කුලියට ගැනීමකින්ම අදහස් කළේ භූමිකාවන්ට නව වගකීම් එකතු කිරීම සහ කුමන විකුණුම් උපාය මාර්ග ක්‍රියාත්මක වූයේද සහ නොකළ දේ සොයා ගැනීමයි. 2019 දී කෝල් විකුණුම් මෙහෙයුම් භූමිකාවකට පිවිසීමත් සමඟ එය සෙමින් වෙනස් වීමට පටන් ගත්තේය.
"භූමිකාවන් සැබවින්ම නිර්වචනය කර නොතිබූ නිසා අපගේ තොගය එවකට සිටි ස්ථානයට හොඳ විය," කෝල් පැවසීය. “ඒ කාලයේ අපට වැඩ කළේ කුමක්දැයි සොයා බැලීම ඇත්තෙන්ම වැදගත් විය. භූමිකාවන් කෙබඳු වනු ඇත්ද සහ පුනරාවර්තනය වන්නේ කෙසේද යන්න අප තේරුම් ගත් පසු, අපට මෙවලම් එකතු කළ හැකිය.
කණ්ඩායම පරිණත වී ඇති අතර ක්‍රියාවලි ක්‍රියාත්මක වී ඇති බැවින්, පර්යේෂණ කිරීම සහ නව තාක්ෂණයන් එකතු කිරීම කෝල්ගේ වගකීමයි. එය සැරිසැරීමට අපහසු මාර්ගයකි. තාක්ෂණික තොගයට එකතු කිරීම යනු පවතින විකල්ප සිය ගණනකින් නිවැරදි මෙවලම තෝරා ගැනීම පමණක් නොව, එය භාවිතා කළ යුත්තේ කවදාදැයි දැන ගැනීම බව කෝල් පැවසීය.
“සෑම විටම සමබරතාවයක් ඇත. ඔබට වක්‍රයට වඩා ඉදිරියෙන් සිටීමට සහ විශේෂත්වයන්ට ගැලපෙන මෙවලම් මිලදී ගැනීමට අවශ්‍යද? නැත්නම් විශේෂඥ වෛද්‍යවරයෙක් එනකම් ඉන්න ඕනද?”
ස්ථානයක් ඝන වීමට පෙර මෙවලමක් ලබා ගැනීම එය යල්පැනීමට හෝ නඩත්තු කිරීමට කරදරයක් බවට පත් කළ හැකිය, නමුත් එම මෙවලමම ස්ථානය පරිමාණය කිරීමට උපකාරී වේ. කෝල් සඳහා, එය ප්‍රථමයෙන් පුනරාවර්තන හැකියාව ඇණ ගැසීම, පසුව මෙවලමක් සමඟ කාර්යය පරිමාණය කිරීම දක්වා පැමිණේ.
“සෑම විටම සමබරතාවයක් ඇත. ඔබට වක්‍රයට වඩා ඉදිරියෙන් සිටීමට සහ විශේෂත්වයන්ට ගැලපෙන මෙවලම් මිලදී ගැනීමට අවශ්‍යද? නැත්නම් විශේෂඥ වෛද්‍යවරයෙක් එනකම් ඉන්න ඕනද?” කෝල් කිව්වා. "අපි මිශ්‍රණයක් කර ඇත, නමුත් සාමාන්‍යයෙන්, විශේෂත්වයක් සෑදීමට පටන් ගත් පසු, අපට මෙවලමක් තැබිය හැකිය."
අපි කෝල්ගෙන් ඇහුවා කොහොමද එයාගේ කණ්ඩායමට මෙවලම් තෝරා ගත්තේ කියලා.
Tamr ගේ විකුණුම් තොගය
අපේක්ෂා කිරීම : LinkedIn විකුණුම් Navigator
සම්බන්ධතා දත්ත සමුදාය : DiscoverOrg
ආදායම් විශ්ලේෂණය : InsightSquared
විද්‍යුත් තැපෑල අනුපිළිවෙල : Outreach
කොන්ත්රාත් විශ්ලේෂණ : LinkSquares
අන්තර්ගත සක්‍රීය කිරීමේ ට්‍රැකර් : වායු වගුව
විකුණුම් තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය : Gong.io
CRM : විකුණුම් බලකාය
Tamr විකුණුම් තාක්ෂණික තොගය
රූපය: ෂටර්ස්ටොක්
ක්‍රියාවලි පුළුල් කළ යුත්තේ කවදාදැයි දැන ගැනීම
නව මෙවලමක් අනුගමනය කරන විට, හැකි ඉක්මනින් වඩාත් ප්‍රසිද්ධ නිෂ්පාදන එකතු කිරීම සඳහා කෙලින්ම යාමට පෙළඹිය හැක.
දිගු කලක් තිස්සේ, Tamr ඊමේල් කේඩෙන්සිං මෙවලම Outreach භාවිතා කිරීම ගැන වැටේ සිටියේය. සමාගම මුලින්ම 2017 දී මෘදුකාංගය සලකා බැලූ නමුත් නිෂ්පාදනයේ අවාසි ගණනාවක් ඇති බව කෝල් පැවසීය. Salesforce සහ Gmail සමඟින්, Outreach විසින් විකුණුම් සංවර්ධන නියෝජිතයින්ට කළමනාකරණය කළ යුතු තුන්වන වේදිකාවක් නිර්මාණය කරනු ඇත. එය මධ්‍යගත ප්‍රවේශ ප්‍රවේශයක් ද අදහස් කරනු ඇත.
"විවිධ අපේක්ෂාවන් ලබා ගැනීම සඳහා අපට අවශ්‍ය අනුක්‍රමණය සහ ක්‍රියාවලිය පිළිබඳව ඔබට හොඳ අදහසක් ඇති විට ... එවිට ඔබට අන්තර්ගතය සංවර්ධනය කිරීම සහ අනුක්‍රමණය කිරීම සිදු කිරීම සඳහා එක් පුද්ගලයෙකු සිටිය හැක."
පුනරුත්පත්ති තුනක් සහ එහි ළදරු අවධියේ ව්‍යාප්ත කිරීමේ උපාය මාර්ගයක් පමණක් සමඟ, මෙවලම තවමත් අර්ථවත් නොවූ බව කෝල් පැවසීය. ඒ නිසා, ඔවුන් නවත්වන්න තීරණය කළා, නියෝජිතයින්ට තමන්ගේම විද්‍යුත් තැපැල් සැකිලි සැකසීමට සහ යෙස්වෙයාර් හරහා ප්‍රවේශ වීමට ඉඩ සලසයි.
“අපි 'පුනරාවර්තන ප්‍රකාරය සොයන්න' තුළ සිටි විට, අපට විවිධ දේවල් උත්සාහ කිරීමට තවත් පුද්ගලයින් අවශ්‍ය විය. ඔවුන්ට අන්තර්ගතයේ වැඩි හිමිකාරිත්වයක් අවශ්‍ය විය, ”කෝල් පැවසීය. "නමුත් ඔබට විවිධ අපේක්ෂාවන් ලබා ගැනීම සඳහා අපට අවශ්‍ය අනුක්‍රමණය සහ ක්‍රියාවලිය පිළිබඳ හොඳ අදහසක් ඇති විට ... එවිට ඔබට අන්තර්ගතය සංවර්ධනය කිරීම සහ අනුපිළිවෙල සිදු කිරීම එක් පුද්ගලයෙකු ලවා ගත හැකිය."
Tamr එම අදියරට ළඟා වූයේ 2019 ජූලි මාසයේදීය. නියෝජිතයන් පහක් පමණ සහ ක්‍රියාත්මක වූ ඊමේල් ක්‍රීඩා පොතක් සමඟින්, විද්‍යුත් තැපැල් අනුක්‍රමික මෙවලමක් වඩාත් ශක්‍ය විය, කෝල් පැවසීය. කණ්ඩායම අත්හදා බැලීම්-සහ-දෝෂ අවධිය පසුකර ඇති අතර, ක්‍රියාත්මක වූ උපාය මාර්ග පරිමාණය කර ඒවා නව බඳවා ගැනීම් වෙත පැවරීමට අවශ්‍ය තැනට පැමිණ ඇත.
කණ්ඩායම Outreach සඳහා සූදානම් විය.
"අපි SDR ඉදිරියෙන් වැඩෙන විට, Outreach යාමට සූදානම් වීම SDRs ඇතුල් කිරීමටද උපකාරී වනු ඇත," කෝල් පැවසීය. "අන්තර්ගත සංවර්ධනය ගැන සිතීමට ඔවුන්ව පුහුණු කරනවාට වඩා, ඔවුන්ට දේවල් යැවීම ආරම්භ කිරීමට සහ අපගේ පණිවිඩ යැවීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට හැකි වනු ඇත."
බඳවා ගන්නේ කවුදැයි සොයා බලන්න .
ඉහළ තාක්ෂණික සමාගම් සහ ආරම්භකවල සියලුම විකුණුම් රැකියා බලන්න
රැකියා බලන්න
මෙවලමක් එකතු කිරීමට පෙර කණ්ඩායමෙන් මිලදී ගැනීම උත්පාදනය කරන්න
විකුණුම් මෘදුකාංගයක් විකුණුම්කරුවෙකුගේ කාර්යය පහසු කිරීමට උපකාරී වන අතර, සෑම මෙවලමක්ම ඔබේ කණ්ඩායමට උද්යෝගයක් ඇති නොකරයි.
ඔහු Gong.io පටිගත කිරීමේ මෙවලම හඳුන්වා දුන් විට කෝල් එම තල්ලුව මුලින්ම අත්විඳින ලදී. Tamr හි බොහෝ විකුණුම් තාක්‍ෂණ තොගය ගොඩනඟා ඇත්තේ පහළ සිට ඉහළට යන ප්‍රවේශයක් හරහා වන අතර, විකුණුම්කරුවන් මෙවලමක් ඉල්ලා, එය උත්සාහ කර එය ප්‍රයෝජනවත්ද නැද්ද යන්න තීරණය කරයි. කෙසේ වෙතත්, ගොං පැමිණියේ කළමනාකරුවන් හඳුනාගත් අවශ්‍යතාවයකිනි.
"ලොකුම විරුද්ධත්වය වූයේ කිසිවෙකුට පටිගත කිරීමට අවශ්‍ය නොවීම සහ මිනිසුන් එයට එකඟ නොවීමයි."
පළමු ඇමතුම් පරිවර්තන ගාස්තු පසුගාමී වීමත් සමඟ, කණ්ඩායමට එම පළමු ඇමතුම්වල සිදුවන්නේ කුමක්දැයි සොයා ගැනීමට සහ එය නිවැරදි කිරීමට උපකාර වන මෙවලමක් අවශ්‍ය විය. විකුණුම් කණ්ඩායමට උපහාසාත්මක හේතු සැපයිය හැකි වුවද, එය ප්‍රවණතා හඳුනා ගැනීමට ප්‍රමාණවත් තොරතුරු නොවීය. Gong ඔවුන්ට ඇමතුම් පටිගත කිරීමට සහ ඔවුන්ට අවශ්‍ය දත්ත පාලනය කිරීමට ඉඩ දෙනු ඇත.
කෝල් එය නිරූපණය කිරීමට ගිය විට, එය ක්ෂණික තල්ලුවක් ගෙන ආවේය.
"මුලදී මෙවලම භාවිතා කිරීමේදී විශාල ප්රතිරෝධයක් ඇති විය," කෝල් පැවසීය. "ලොකුම විරුද්ධත්වය වූයේ කිසිවෙකුට පටිගත කිරීමට අවශ්‍ය නොවීම සහ මිනිසුන් එයට එකඟ නොවීමයි."
මෙවලම අවශ්‍ය වුවද, කණ්ඩායම එය භාවිතා නොකළත් කමක් නැති බව කෝල් දැන සිටියේය. එම මිලදී ගැනීම උත්පාදනය කිරීම සඳහා, ඔහු නිෂ්පාදන ක්‍රියාකාරීත්වය දැකීමට ඉඩ සලසන විකුණුම්කරුවන් දෙදෙනෙකු සම්බන්ධ වූ අත්හදා බැලීමක් ආරම්භ කළේය. එතැන් සිට, ඔවුන් එය කණ්ඩායමට ලබා දුන් අතර, එය අත්හදා බැලීමට සහ ගොං සමඟ ඕනෑම ගැටළුවක් බෙදා ගැනීමට ඔවුන්ව දිරිමත් කළහ.
“අපි ඔවුන්ට පහසු කළා. අපි ඔවුන්ට කිව්වා, 'ඔබට මෙය ක්‍රියාත්මක කිරීමට අවශ්‍ය නැතිනම්, ඔබට අවශ්‍ය නැත, නමුත් අවම වශයෙන් එය උත්සාහ කරන්න," කෝල් පැවසීය. "සහ මිනිසුන් එය භාවිතා කිරීමට පටන් ගත්හ."
කණ්ඩායමට ඔවුන්ගේම වේගයකින් එය අත්හදා බැලීමට නිදහස ලබා දීමෙන් ඔවුන්ට එය අත්හදා බැලීමට සහ පටිගත කිරීමේ අවසරය ඉල්ලා සිටින විට පාරිභෝගිකයින් ප්‍රතිචාර දක්වන්නේ කෙසේදැයි බැලීමට ඔවුන්ට ඉඩ සලසයි. පාරිභෝගිකයින් වාර්තා කිරීම කමක් නැති බවත් ගොංගේ පිටපත් ඔවුන්ගේ සටහන් ගැනීම විධිමත් කළ බවත් විකුණුම් කණ්ඩායම දුටු පසු, ප්‍රතිරෝධය මැකී ගිය බව කෝල් පැවසීය.
"එය ඔවුන් කරන්නේ කුමක්ද යන්න තේරුම් ගැනීමට විකුණුම්කරුවන්ගේ හැකියාව වැඩිදියුණු කර ඇත," කෝල් පැවසීය. "එබැවින් ප්‍රතිරෝධයේ සිට උද්යෝගය දක්වා පැද්දීම එම මෙවලම සඳහා ඇත්තෙන්ම විශිෂ්ටයි.
