ToFu、MoFu 和 BoFu：根據買家的旅程自訂您的報價
Posted: Tue Dec 03, 2024 8:34 am
尤其是在 B2B 行業，買家的旅程漫長而複雜，並且一路上往往涉及多個利益相關者。
因此，制定全面的、推動轉換的內容策略的第一步是了解買家旅程的不同階段，並根據每個階段自訂內容。透過與人們見面並提供上下文相關的內容，您可以增強他們的整體購買體驗並加快您的銷售週期。
根據DemandGen 的 B2B 內容偏好調查:
65% 的 B2B 買家在與銷售人員交談之前會瀏覽三到七條內容
68% 的 B2B 買家希望看到 B2B 供應商按問題或痛點組織內容
此外，B2B 買家認為最有價值的內容類型在買家的旅程中差異很大，如下所示：
購買過程
換句話說，客製化您 新西蘭 WhatsApp 號碼數據 的內容以滿足買家在買家旅程的每個階段的需求、目標和興趣，可以顯著提高您的成功率。
買家旅程有哪些不同階段？
通常，B2B買家之旅分為認識、考慮和決策階段。然而，隨著行銷飛輪，您還需要開始將客戶成功視為買家的旅程階段。
在此影片中，內容經理尼克·弗里戈細分買家旅程的不同階段以及最適合每個階段的內容。
意識階段
在買家旅程的認知階段，買家開始意識到他們有問題。他們可能正在經歷許多痛苦或挑戰，促使他們研究解決方案，儘管他們可能不知道像您這樣的解決方案存在。
例如，意識階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
為什麼我的行銷線索沒有關閉作為客戶？
如何衡量行銷投資報酬率？
我可以使用哪些策略來提高網站的轉換率？
下載制定內容策略的基本指南，了解如何有效提高轉換率。
考慮階段
在買家旅程的考慮階段，買家已經為他們的問題命名，現在正在研究市場上的不同解決方案。此時，他們會在腦海中列出一份潛在供應商名單，然後對每個供應商進行比較和對比，以確定哪一個將為他們的業務提供最大價值。
例如，考慮階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
不同行銷自動化平台的優缺點是什麼？
如何向我的高階主管提出新的行銷投資的商業案例？
哪些行銷機構專注於我的產業？
決策階段
在買方旅程的決策階段，買方已經決定了其問題的解決方案，並正在積極調查特定供應商的定價資訊、實施流程、支援管道、案例研究等等。
例如，決策階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
Salesforce CRM 實施流程涉及哪些內容？
每個 HubSpot 定價層都包含哪些功能？
為什麼 B2B 公司選擇 Vidyard 而不是 YouTube 作為其影片託管解決方案？
客戶成功階段
此時，買家已經轉變為顧客- 但這並不意味著您應該停止向他們行銷以保留和追加銷售。現有客戶可能不會主動搜尋要購買的其他產品或附加功能，但他們可能正在遇到您的其他產品可以解決的挑戰。
例如，現有客戶可能會搜尋支援文章、API 文件、有關忠誠度計畫的資訊、常見問題、回饋管道或公司新聞。透過創建僅限客戶的內容滿足現有客戶的獨特需求、目標和挑戰，您可以確保他們充分利用您的產品潛力，並最終創造品牌傳播者為您公司的發展做出貢獻。
ToFu、MoFu 和 BoFu 定義
為了追蹤潛在客戶在買家旅程中的進展情況，公司使用轉換管道。這些管道根據潛在客戶採取的行動將買家的旅程分解為生命週期階段。這有助於公司確定哪裡有是間隙納入他們的行銷策略，並在每個階段向潛在客戶提供上下文相關的資訊。
銷售漏斗的頂部中間和底部
ToFu 代表漏斗頂部，MoFu 代表漏斗中部，BoFu 代表漏斗底部。
這些縮寫用於描述漏斗中每個區域的特定策略。 ToFu策略針對購買者旅程中認知階段的潛在客戶，MoFu努力針對考慮階段的潛在客戶，BoFu策略針對決策階段的潛在客戶。
意識階段的豆腐內容
由於意識階段的潛在客戶正在努力識別他們的挑戰，因此您為此階段創建的 ToFu 內容應該主要是教育性的，並且足夠廣泛，以吸引全行業的解決方案。
在這個階段，你甚至不應該提及你的產品或服務。如果有人剛剛了解你的產品，而你已經用銷售內容轟炸他們，這會讓他們留下不好的印象。相反，應盡可能提供幫助，並教導他們需要了解的有關問題的所有資訊以及該問題的潛在解決方案。
為了瞄準意識階段的前景，創建：
教育內容：例如，「入站行銷初學者指南」或一系列「快速提示」影片對於意識階段的潛在客戶來說是很好的選擇
「診斷」內容：例如，您可以建立一篇部落格文章，教導潛在客戶如何衡量銷售和行銷管道中的差距，並向他們展示真正的問題所在
思想領導內容：例如，您可以創建一篇部落格文章，概述來年需要關注的十大行業趨勢
考慮階段的 MoFu 內容
既然您已經為潛在客戶提供了足夠的資訊來了解他們的問題，他們就可以考慮該問題的不同解決方案 - 您的產品或服務就是其中之一。
在此階段，您可以更明確地了解您的產品或服務如何解決潛在客戶的挑戰。創建專門針對您公司提供的產品的內容，但不要過度宣傳。例如，您可能想要建立：
案例研究：向潛在客戶展示使用您的解決方案為其公司增加價值的類似公司的範例
比較表：提供誠實的優缺點列表，將您的解決方案與市場上其他解決方案進行比較和對比
評估指南：幫助您的潛在客戶準確了解他們應該將哪些工具、功能和服務歸零
決策階段的BoFu內容
此時，您的潛在客戶將積極評估您的產品或服務。他們可能已經與您的銷售代表取得了聯繫，並且可能在做出最終決定時正在考慮一兩個其他品牌。
向他們提供 BoFu 內容，例如：
免費試用或產品演示：為您的潛在客戶提供實際使用您的產品或解決方案的機會是您可以做的最好的事情之一，以幫助他們做出最終決定
免費評估： 評估是在要求價值之前為您的潛在客戶增加價值的好方法。例如，您可以提供對其行銷資料庫的免費審核或漏斗差距分析
產品/定價手冊：準確概述您的產品附帶哪些功能和服務，並幫助潛在客戶了解哪個定價層適合他們。
專業提示：讓您的表單策略與買家的旅程保持一致！
一旦您花時間為買家旅程的每個階段精心創建客製化的內容優惠，您需要確保您的形成策略以同樣的方式情境化。否則，您可能會阻止潛在客戶實際下載和使用您的內容。
例如，如果您提供 ToFu 電子書，您真正需要在表單中詢問的只是他們的姓名和公司電子郵件。如果這還不足以讓您正確細分角色，請使用資料豐富工具來補充您的聯絡人資料庫。
聊天機器人當然，這是適合買家旅程每個階段的資訊收集工具。透過建構你的聊天機器人邏輯為了識別買家的旅程階段並向他們提供相關內容，您可以提供一種更具吸引力的方式來捕獲潛在客戶資訊。
外賣
從首次訪客到長期的品牌傳播者，今天的每個買家都希望找到與他們的情況相關、符合情境且有幫助的內容 - 所以把它給他們吧！
透過制定和執行全面的、全通路內容策略，您可以擴大行銷活動的範圍和影響，教育潛在客戶了解他們面臨的挑戰，幫助潛在客戶權衡不同解決方案的利弊，並讓現有客戶感到高興，以便他們繼續回來尋求更多。
因此，制定全面的、推動轉換的內容策略的第一步是了解買家旅程的不同階段，並根據每個階段自訂內容。透過與人們見面並提供上下文相關的內容，您可以增強他們的整體購買體驗並加快您的銷售週期。
根據DemandGen 的 B2B 內容偏好調查:
65% 的 B2B 買家在與銷售人員交談之前會瀏覽三到七條內容
68% 的 B2B 買家希望看到 B2B 供應商按問題或痛點組織內容
此外，B2B 買家認為最有價值的內容類型在買家的旅程中差異很大，如下所示：
購買過程
換句話說，客製化您 新西蘭 WhatsApp 號碼數據 的內容以滿足買家在買家旅程的每個階段的需求、目標和興趣，可以顯著提高您的成功率。
買家旅程有哪些不同階段？
通常，B2B買家之旅分為認識、考慮和決策階段。然而，隨著行銷飛輪，您還需要開始將客戶成功視為買家的旅程階段。
在此影片中，內容經理尼克·弗里戈細分買家旅程的不同階段以及最適合每個階段的內容。
意識階段
在買家旅程的認知階段，買家開始意識到他們有問題。他們可能正在經歷許多痛苦或挑戰，促使他們研究解決方案，儘管他們可能不知道像您這樣的解決方案存在。
例如，意識階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
為什麼我的行銷線索沒有關閉作為客戶？
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我可以使用哪些策略來提高網站的轉換率？
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考慮階段
在買家旅程的考慮階段，買家已經為他們的問題命名，現在正在研究市場上的不同解決方案。此時，他們會在腦海中列出一份潛在供應商名單，然後對每個供應商進行比較和對比，以確定哪一個將為他們的業務提供最大價值。
例如，考慮階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
不同行銷自動化平台的優缺點是什麼？
如何向我的高階主管提出新的行銷投資的商業案例？
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決策階段
在買方旅程的決策階段，買方已經決定了其問題的解決方案，並正在積極調查特定供應商的定價資訊、實施流程、支援管道、案例研究等等。
例如，決策階段的潛在客戶可能會研究以下內容：
Salesforce CRM 實施流程涉及哪些內容？
每個 HubSpot 定價層都包含哪些功能？
為什麼 B2B 公司選擇 Vidyard 而不是 YouTube 作為其影片託管解決方案？
客戶成功階段
此時，買家已經轉變為顧客- 但這並不意味著您應該停止向他們行銷以保留和追加銷售。現有客戶可能不會主動搜尋要購買的其他產品或附加功能，但他們可能正在遇到您的其他產品可以解決的挑戰。
例如，現有客戶可能會搜尋支援文章、API 文件、有關忠誠度計畫的資訊、常見問題、回饋管道或公司新聞。透過創建僅限客戶的內容滿足現有客戶的獨特需求、目標和挑戰，您可以確保他們充分利用您的產品潛力，並最終創造品牌傳播者為您公司的發展做出貢獻。
ToFu、MoFu 和 BoFu 定義
為了追蹤潛在客戶在買家旅程中的進展情況，公司使用轉換管道。這些管道根據潛在客戶採取的行動將買家的旅程分解為生命週期階段。這有助於公司確定哪裡有是間隙納入他們的行銷策略，並在每個階段向潛在客戶提供上下文相關的資訊。
銷售漏斗的頂部中間和底部
ToFu 代表漏斗頂部，MoFu 代表漏斗中部，BoFu 代表漏斗底部。
這些縮寫用於描述漏斗中每個區域的特定策略。 ToFu策略針對購買者旅程中認知階段的潛在客戶，MoFu努力針對考慮階段的潛在客戶，BoFu策略針對決策階段的潛在客戶。
意識階段的豆腐內容
由於意識階段的潛在客戶正在努力識別他們的挑戰，因此您為此階段創建的 ToFu 內容應該主要是教育性的，並且足夠廣泛，以吸引全行業的解決方案。
在這個階段，你甚至不應該提及你的產品或服務。如果有人剛剛了解你的產品，而你已經用銷售內容轟炸他們，這會讓他們留下不好的印象。相反，應盡可能提供幫助，並教導他們需要了解的有關問題的所有資訊以及該問題的潛在解決方案。
為了瞄準意識階段的前景，創建：
教育內容：例如，「入站行銷初學者指南」或一系列「快速提示」影片對於意識階段的潛在客戶來說是很好的選擇
「診斷」內容：例如，您可以建立一篇部落格文章，教導潛在客戶如何衡量銷售和行銷管道中的差距，並向他們展示真正的問題所在
思想領導內容：例如，您可以創建一篇部落格文章，概述來年需要關注的十大行業趨勢
考慮階段的 MoFu 內容
既然您已經為潛在客戶提供了足夠的資訊來了解他們的問題，他們就可以考慮該問題的不同解決方案 - 您的產品或服務就是其中之一。
在此階段，您可以更明確地了解您的產品或服務如何解決潛在客戶的挑戰。創建專門針對您公司提供的產品的內容，但不要過度宣傳。例如，您可能想要建立：
案例研究：向潛在客戶展示使用您的解決方案為其公司增加價值的類似公司的範例
比較表：提供誠實的優缺點列表，將您的解決方案與市場上其他解決方案進行比較和對比
評估指南：幫助您的潛在客戶準確了解他們應該將哪些工具、功能和服務歸零
決策階段的BoFu內容
此時，您的潛在客戶將積極評估您的產品或服務。他們可能已經與您的銷售代表取得了聯繫，並且可能在做出最終決定時正在考慮一兩個其他品牌。
向他們提供 BoFu 內容，例如：
免費試用或產品演示：為您的潛在客戶提供實際使用您的產品或解決方案的機會是您可以做的最好的事情之一，以幫助他們做出最終決定
免費評估： 評估是在要求價值之前為您的潛在客戶增加價值的好方法。例如，您可以提供對其行銷資料庫的免費審核或漏斗差距分析
產品/定價手冊：準確概述您的產品附帶哪些功能和服務，並幫助潛在客戶了解哪個定價層適合他們。
專業提示：讓您的表單策略與買家的旅程保持一致！
一旦您花時間為買家旅程的每個階段精心創建客製化的內容優惠，您需要確保您的形成策略以同樣的方式情境化。否則，您可能會阻止潛在客戶實際下載和使用您的內容。
例如，如果您提供 ToFu 電子書，您真正需要在表單中詢問的只是他們的姓名和公司電子郵件。如果這還不足以讓您正確細分角色，請使用資料豐富工具來補充您的聯絡人資料庫。
聊天機器人當然，這是適合買家旅程每個階段的資訊收集工具。透過建構你的聊天機器人邏輯為了識別買家的旅程階段並向他們提供相關內容，您可以提供一種更具吸引力的方式來捕獲潛在客戶資訊。
外賣
從首次訪客到長期的品牌傳播者，今天的每個買家都希望找到與他們的情況相關、符合情境且有幫助的內容 - 所以把它給他們吧！
透過制定和執行全面的、全通路內容策略，您可以擴大行銷活動的範圍和影響，教育潛在客戶了解他們面臨的挑戰，幫助潛在客戶權衡不同解決方案的利弊，並讓現有客戶感到高興，以便他們繼續回來尋求更多。