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在過去的五年中，銷售營運團隊接收銷售線索和潛在客戶的方式發生了變化。幾十年來銷售主要是對外銷售，這意味著銷售代表需要透過採購清單或推銷電話來尋找潛在客戶。隨著入站行銷漏斗的引入以及對如何利用不同資產吸引訪客並讓他們在準備好時進行接觸的了解不斷加深，我們發現需要創建一種新型的銷售方法。

入站銷售致力於使潛在客戶透過行銷漏 瑞典電話號碼數據 斗的方式與銷售業務過程。隨著許多組織轉向這種新的自我認證模式，其中領導者基本上決定了他們自己從 MQL 到 SQL 的轉換，我們仍然在單一組織中看到出站和入站銷售策略。

下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。



為了了解銷售代表應如何與潛在客戶互動，我們有必要追蹤這兩種銷售策略之間的差異並報告它們各自的成功。

下面，我將概述允許此類追蹤的流程。我將使用 Salesforce CRM 和 Hubspot 行銷平台；然而，同樣的方法或概念也可以應用於其他 CRM 和行銷自動化解決方案。

定義入站或出站潛在客戶
在我們建立追蹤這兩種潛在客戶類型的技術結構之前，我們首先必須定義入站或出站潛在客戶的組成。入站潛在客戶是透過不同形式的參與（表單提交、部落格訂閱、活動出席）明確接觸的潛在客戶。我們知道這些線索與入站行銷並應繼續透過入站銷售流程。外向銷售線索是透過 BDR 的清單購買、推銷電話和勘探來產生並交給銷售代表的。透過此流程的潛在客戶可能尚未確定需求或痛點，因此傳統的銷售策略通常更有效。

創建屬性來追蹤潛在客戶
入站和出站線索的大部分追蹤將在 Salesforce CRM 中完成。我們可以透過建立前導「類型」欄位來實現此目的。

在 Salesforce 中導航至：

設定 |對像管理器|鉛 |領域與關係 |新的
現在建立一個帶有字段標籤類型的選項列表
銷售-營運5.png

（可選）將“類型”新增至潛在客戶佈局中
現在您需要建立兩種記錄類型（出站記錄類型和入站記錄類型）
設定 |對像管理器|鉛 |鉛工藝 |新的
銷售-營運6.png

建立入站流程和出站流程。
設定 |對像管理器|鉛 |頁面佈局 |新的
銷售-營運1.png



銷售-營運2.png

然後建立兩個記錄類型並將每個記錄類型與其各自的潛在客戶流程相關聯
設定 |對像管理器|鉛 |記錄類型 |新的
銷售-營運3.png

每個記錄類型都應該有一個指定的頁面佈局，該佈局僅包含該潛在客戶類型的相關銷售資訊。
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最後，需要建立兩個工作流程規則，它們將根據「類型」欄位值更新記錄類型（稍後將詳細介紹如何設定該值）。
銷售-營運8.png



銷售-營運9.png

創建完所有這些元素後，我們現在就可以開始以潛在客戶的類型進行標記。

創建鉛攝入流程
現在我們已經創建了一個區分潛在客戶的流程，我們需要確保根據他們的攝取量對他們進行正確的標記。在 New Breed，我們利用基於 Hubspot COS 平台建立的入學表格。我們的 BDR 使用此表單輸入潛在客戶，然後表單上的隱藏欄位將其類型提交為出站。設定此欄位後，Hubspot 會與我們的 CRM 同步，並將出站潛在客戶的記錄類型變更為「出站」。

對於入站潛在客戶，我們根據其轉換資訊設定其類型。如果潛在客戶在我們的網站上進行了轉換（透過下載內容或請求評估）或他們透過電話聯絡我們，我們會設定工作流程以將其類型設定為「入站」。

現在我們已經建立了一個標記和追蹤流程入站和出站潛在客戶，最後的行動是創建一個報告結構來衡量入站銷售與出站銷售工作。

建立區分兩種策略的報告結構
涉及到時，您可以追蹤許多 KPI入站和出站潛在客戶。我建議你看看Ring DNA 的 5 個對外銷售指標貼文和Hubspot 的 CRM 系統基本指標查看可以（並且應該）針對這兩種銷售策略追蹤的所有不同指標。

在製作報告時，我們需要確保以潛在客戶類型進行過濾，以便我們可以衡量這兩種銷售策略的有效性。在 Salesforce 中，您可以新增過濾器到摘要報告。

重要的是，我們要分別追蹤這兩種策略，這樣我們才能了解我們的入站行銷工作的有效性以及它們與我們的出站勘探的比較（按潛在客戶數量和轉換率）。