銷售新手？如何學習冷電子郵件作為 SDR

[mouakter15]

2016 年初，我寫了一篇有關啄木鳥採用的理想客戶檔案 (ICP)框架以及我們在行銷角色方面的工作方式的文章。那時，我們大約有 100 個B2B客戶。

自那時起，我們的客戶群已增至1,000 名。而且它顯然也發生了一些變化。以下介紹了我們如何實際衡量客戶群的變化，以便隨著公司的發展不斷修改我們的理想客戶檔案，以及為什麼保持 ICP 的最新狀態很重要。

我將一步步簡短地描述我們如何分析我們的潛在客戶基礎以及它如何幫助我們得出 ICP 假設的結論。您可以將其視為一種案例研究。

我們如何找出誰是我們的試用用戶和進階用戶
事實上，我們的資料收集過程在很大程度上是手動的。但這實際上使我們能夠發現什麼樣的公司使用啄木鳥，以及哪些公司顯示出最大程度的成功潛力。

首先，我們的一些團隊成員檢查了每家在啄木鳥註冊免費試用的公司。他們收集有關每家公司的一些基本信息，包括：

公司名稱；
公司網站；
公司規模（員工人數）；
他們所在的國家；
有關公司銷售產品的資訊：產品/服務/產品和服務；
公司所處行業的信息，例如：SaaS、軟體公司、諮詢業務、潛在客戶代理等（這裡重要的是盡可能減少類別數量，因為太多類別會使進一步的分析變得更加困難並且結果不太清楚）。
每家開始免費試用我們工具的公司都會在Pipedrive中取得一份資料，並且必須填寫該資料。

在完美的情況下，您會聘請一個負責研究過程的人。但根據您獲得的試用註冊數量以及銷售團隊的規模，銷售人員或 SDR 也可以處理這個問題。目前，我們的每個銷售團隊成員都填寫了他們被分配負責的公司的資訊。

接下來，同樣在 Pipedrive 中，每個使用者都標記有狀態：試用、進階、流失，以及狀態變更的日期。

因此，一段時間後，我們可以得知 X 公司在決定註冊高級訂閱之前已經使用了Woodpecker


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我們如何分析客戶數據
一旦我們收集到數據，我們就可以將其匯總以準備一些報告：每週、每月、每季等。

哪種類型的公司最常轉化為高級用戶，
每種類型平均產生多少收入，
而且，我認為對我們作為SaaS最重要的是，他們平均在我們這裡待了多久。
這就是我們如何驗證或推翻我們對理想客戶檔案的假設。

在SaaS中，您只能在幾個月後才能真正判斷客戶是否為理想客戶。您不能只是完成交易並彈出行銷活動。

實際上，您每個月都會完成相同的交易。也許您的銷售團隊更參與首次付款之前的流程。但它也是你的客戶成功團隊、你的產品團隊、你的行銷團隊——實際上是你在那裡的所有人員，讓客戶滿意並幫助他們月復一月地實現他們的目標。

如果您不了解這一點，並且不採取行動，客戶流失將緩慢而有效地毀掉您的業務。

因此，嘗試了解用戶的業務特徵、從一開始就觀察他們的活動並隨著時間的推移不斷追蹤這一點至關重要。只有這樣，您才能隨著時間的推移得出結論並更新您的 ICP 假設。

數據如何幫助我們改造ICP
只有透過定期、一致的資料收集和分析，我們才能得出有關 ICP 的結論，並可以隨著業務的成長和變化對其進行修改。

一年前，我們認為某些類型的公司非常適合我們的客戶，但實際上並沒有達到我們在這方面的期望。另一方面，有幾種類型的企業我們在 ICP 討論中甚至沒有提及，但它們突然出現並成為理想客戶的絕佳候選人。

但如果我們沒有收集所有數據並分析我們的用戶群，我們就無法注意到這一點。透過分析，我們可以及時更新 ICP，並規劃我們的行銷和銷售活動，專注於最符合我們理想客戶檔案的使用者。

更進一步：我們如何了解我們的客戶
但量化數據並不是我們關注的全部。事實上，我們目前正在進行一系列客戶訪談，以實際了解在與我們的 ICP 相符的公司工作的人員。我們向他們詢問了一系列有關其業務特徵、目標以及與啄木鳥互動的問題。

一旦我們完成第一系列訪談並得到第一個發現，我將寫下整個過程，所以 荷蘭電報數據 如果您想了解更多詳細信息，請繼續關注。

這對你有什麼好處？
只要問自己幾個問題。檢查您是否可以回答他們。

你知道嗎：

有哪些公司使用您的產品或服務？
它們的尺寸是多少？
他們位於哪裡？
他們從事什麼行業？
他們經營什麼類型的業務？他們的業務特徵是什麼？
他們的客戶是誰？
不同類型的客戶平均使用您的產品或服務多久？
他們想透過您的產品或服務實現什麼目標？
最後，您認為哪些公司最有成功潛力？
從這 9 個開始。

您對現有客戶了解越多，就越能更好地選擇新客戶。

所有這些都將為您的勘探過程提供巨大的提示，無論是入站還是出站。

實際中如何使用呢？
那麼，假設您正在計劃新的冷電子郵件行銷活動。您正在考慮您的下一個潛在客戶群應該是誰。