Средняя продолжительность цикла продаж B2B в отрасли
Posted: Mon Jan 06, 2025 5:35 am
Если вы не конвертируете необходимое количество лидов, это может быть связано с проблемой вашего цикла продаж.
Каждому бизнесу нужен определенный цикл продаж, от первого контакта до закрытия сделки. Определенный цикл продаж дает возможность улучшить и усовершенствовать ваш процесс продаж, а также помогает вам прогнозировать входящий доход.
Что такое цикл продаж?
Каждая организация определяет свой цикл продаж немного по-разному. Цикл продаж может начаться, когда организация впервые пытается получить лиды. Или он может начаться, когда организация фактически начала взаимодействовать с потенциальным лидом. Он почти всегда заканчивается, когда сделка закрыта.
В любом случае, цикл продаж призван включать в себя работу по созданию и закрытию исландия, номер телефона whatsapp сделки. Этот цикл может включать столько шагов, сколько организация посчитает правильным для своей отрасли и своих индивидуальных стратегий.
Продолжительность цикла продаж B2B Отраслевые показатели
Так же, как может меняться определение цикла продаж, может меняться и продолжительность цикла продаж B2B. Но организациям важно знать не только, сколько времени занимает их цикл продаж, но и каковы их текущие отраслевые бенчмарки. Отраслевые бенчмарки показывают, насколько хорошо организация работает по сравнению с конкурентами.
Если ваш цикл продаж значительно длиннее, чем у ваших конкурентов, это может указывать на то, что ваш процесс продаж в настоящее время неэффективен.
Если ваш цикл продаж короче, чем у ваших конкурентов, это может означать либо то, что ваш процесс продаж необычайно эффективен, либо то, что вы рассчитываете продолжительность своего цикла продаж иначе, чем конкуренты.
И хотя каждая организация индивидуальна, большинство предприятий захотят нацелиться на более короткий цикл продаж.
Циклы продаж также могут различаться. Организация может обнаружить, что определенный процент клиентов берет на себя обязательства в течение 6 месяцев, другой процент берет на себя обязательства в течение 9 месяцев, а основная часть из них берет на себя обязательства в течение 12 месяцев. Поэтому для организации также может быть полезно сравнивать несколько переменных, а не просто вычислять их среднее значение.
В конечном счете, размер цикла продаж B2B часто варьируется в зависимости от продаваемого товара. Для небольших сделок цикл продаж B2B часто составляет около 3 месяцев.
Для более крупных и существенных продаж цикл продаж B2B, скорее всего, составит от 6 до 9 месяцев.
Коэффициент конверсии:
Лид в возможность — 13%; Возможность заключить сделку — 6%
Анализ Implisit показал, что в среднем 13% лидов конвертируются в возможности, а среднее время конвертации составляет 84 дня. Коэффициент конверсии из возможности в сделку еще ниже — только 6% возможностей конвертируются в сделки, но на конвертацию в среднем уходит всего 18 дней.
Вебинары: только 2,5% вероятности конверсии сделки
Корпоративные мероприятия: в основном закрытые-упущенные возможности
Скриншот 2018-11-16 в 14:24.40
Источник: Salesforce - Неявно
По данным Marketing Sherpa , организации в секторе розничной торговли или электронной коммерции, как правило, имеют более короткие циклы продаж. Часто для большинства розничных товаров в среднем и низком ценовом диапазоне есть один ключевой человек, принимающий решение о покупке. Для более крупных розничных товаров, таких как автомобили, мебель, лодки и т. д., в принятии одного решения о покупке может участвовать много покупателей, что потенциально удлиняет цикл продаж. Это объясняет высокий уровень отклика в краткосрочных категориях (менее одного дня и от двух до семи дней), а также более высокий уровень отклика в самых длительных сроках.
Скриншот 2018-11-16 в 14:31:43
Как рассчитать среднее время цикла продаж
Рассчитать время цикла продаж так же просто, как определить, когда вы хотите начать цикл, и отследить, сколько времени потребуется для закрытия сделки с этого момента.
В любой момент вы можете взять последние 12 месяцев сделок, которые обработала ваша организация, и отследить их с самого начала процесса генерации лидов.
Опять же, некоторые компании начинают свой цикл продаж с первого контакта, в то время как другие начинают с первого толчка, чтобы собрать лиды — неважно, какую метрику вы используете, главное, чтобы вы последовательно использовали одну метрику во всех своих отчетах.
Найдя эту информацию, вы сможете рассчитать среднюю продолжительность каждого цикла продаж.
Как ускорить цикл продаж B2B
Используйте свои технологии
Цикл продаж вашего бизнеса может быть длиннее, чем должен быть, из-за отсутствия эффективных инструментов. Инструменты автоматизации маркетинга значительно упрощают весь процесс связи с лидами и управления лидами.
Ваши сотрудники не только смогут быстрее заключать сделки, но и управлять большим объемом сделок одновременно.
Автоматизация маркетинга также может стандартизировать процесс продаж B2B, помогая вашей организации выделить методы улучшения.
Рекомендуемая литература: Почему вашей команде по продажам нужны автоматизация маркетинга и контент-маркетинг
Предоставляйте ценность каждый раз, когда вы общаетесь с клиентом
Слишком часто процесс продаж может быть перегружен неполными взаимодействиями, взаимодействиями, которые не представляют ценности для потенциального клиента и не подталкивают его к совершению покупки.
Отделы продаж должны сосредоточиться на предоставлении как можно большей ценности при каждом взаимодействии, поскольку это значительно повысит вероятность того, что организация быстрее заключит сделку.
Кроме того, предоставление дополнительной ценности потенциальным клиентам улучшит генерацию лидов организацией в целом.
Представьте хорошее бизнес-кейс: покажите, насколько велика их проблема
Выделение болевых точек клиентов может сделать их потребность в решении настолько срочной. Многие организации колеблются, прежде чем делать крупные покупки или переходить к более крупным сделкам.
Организация может не спешить с покупкой, пока не поймет, что продукт или услуга необходимы ей для развития компании.
Часто бывает проще убедить клиента, когда он полностью понимает свою проблему и осознает всю серьезность отсутствия решения.
Дайте им знать о цене бездействия
Пусть они поймут, во что обойдется отсутствие действий для решения проблемы бизнеса. Потенциальный клиент должен понимать, что дело не только в стоимости решения; дело также и в стоимости неинвестирования в решение.
Компания может подтолкнуть потенциального клиента к покупке, показав, что клиент теряет, не инвестируя в продукт.
Если клиент видит, что в настоящее время он теряет деньги или теряет эффективность, не перейдя на продукт или решение, он с гораздо большей вероятностью быстро инвестирует в это решение.
Инвестируйте в правильные пакеты решений для управления взаимоотношениями с клиентами
CRM-системы способны эффективно оценивать лиды, позволяя отделам продаж сосредоточиться на лидах, которые с большей вероятностью конвертируются.
Сосредоточившись на 20% лидов, которые с наибольшей вероятностью принесут 80% продаж, ваш бизнес может сократить потери времени и конвертировать лиды гораздо быстрее.
Современные CRM-решения не только отслеживают вовлеченность и лиды, но и могут определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью быстро конвертируются, а каким потенциальным клиентам решение нужно срочно.
Каждому бизнесу нужен определенный цикл продаж, от первого контакта до закрытия сделки. Определенный цикл продаж дает возможность улучшить и усовершенствовать ваш процесс продаж, а также помогает вам прогнозировать входящий доход.
Что такое цикл продаж?
Каждая организация определяет свой цикл продаж немного по-разному. Цикл продаж может начаться, когда организация впервые пытается получить лиды. Или он может начаться, когда организация фактически начала взаимодействовать с потенциальным лидом. Он почти всегда заканчивается, когда сделка закрыта.
В любом случае, цикл продаж призван включать в себя работу по созданию и закрытию исландия, номер телефона whatsapp сделки. Этот цикл может включать столько шагов, сколько организация посчитает правильным для своей отрасли и своих индивидуальных стратегий.
Продолжительность цикла продаж B2B Отраслевые показатели
Так же, как может меняться определение цикла продаж, может меняться и продолжительность цикла продаж B2B. Но организациям важно знать не только, сколько времени занимает их цикл продаж, но и каковы их текущие отраслевые бенчмарки. Отраслевые бенчмарки показывают, насколько хорошо организация работает по сравнению с конкурентами.
Если ваш цикл продаж значительно длиннее, чем у ваших конкурентов, это может указывать на то, что ваш процесс продаж в настоящее время неэффективен.
Если ваш цикл продаж короче, чем у ваших конкурентов, это может означать либо то, что ваш процесс продаж необычайно эффективен, либо то, что вы рассчитываете продолжительность своего цикла продаж иначе, чем конкуренты.
И хотя каждая организация индивидуальна, большинство предприятий захотят нацелиться на более короткий цикл продаж.
Циклы продаж также могут различаться. Организация может обнаружить, что определенный процент клиентов берет на себя обязательства в течение 6 месяцев, другой процент берет на себя обязательства в течение 9 месяцев, а основная часть из них берет на себя обязательства в течение 12 месяцев. Поэтому для организации также может быть полезно сравнивать несколько переменных, а не просто вычислять их среднее значение.
В конечном счете, размер цикла продаж B2B часто варьируется в зависимости от продаваемого товара. Для небольших сделок цикл продаж B2B часто составляет около 3 месяцев.
Для более крупных и существенных продаж цикл продаж B2B, скорее всего, составит от 6 до 9 месяцев.
Коэффициент конверсии:
Лид в возможность — 13%; Возможность заключить сделку — 6%
Анализ Implisit показал, что в среднем 13% лидов конвертируются в возможности, а среднее время конвертации составляет 84 дня. Коэффициент конверсии из возможности в сделку еще ниже — только 6% возможностей конвертируются в сделки, но на конвертацию в среднем уходит всего 18 дней.
Вебинары: только 2,5% вероятности конверсии сделки
Корпоративные мероприятия: в основном закрытые-упущенные возможности
Скриншот 2018-11-16 в 14:24.40
Источник: Salesforce - Неявно
По данным Marketing Sherpa , организации в секторе розничной торговли или электронной коммерции, как правило, имеют более короткие циклы продаж. Часто для большинства розничных товаров в среднем и низком ценовом диапазоне есть один ключевой человек, принимающий решение о покупке. Для более крупных розничных товаров, таких как автомобили, мебель, лодки и т. д., в принятии одного решения о покупке может участвовать много покупателей, что потенциально удлиняет цикл продаж. Это объясняет высокий уровень отклика в краткосрочных категориях (менее одного дня и от двух до семи дней), а также более высокий уровень отклика в самых длительных сроках.
Скриншот 2018-11-16 в 14:31:43
Как рассчитать среднее время цикла продаж
Рассчитать время цикла продаж так же просто, как определить, когда вы хотите начать цикл, и отследить, сколько времени потребуется для закрытия сделки с этого момента.
В любой момент вы можете взять последние 12 месяцев сделок, которые обработала ваша организация, и отследить их с самого начала процесса генерации лидов.
Опять же, некоторые компании начинают свой цикл продаж с первого контакта, в то время как другие начинают с первого толчка, чтобы собрать лиды — неважно, какую метрику вы используете, главное, чтобы вы последовательно использовали одну метрику во всех своих отчетах.
Найдя эту информацию, вы сможете рассчитать среднюю продолжительность каждого цикла продаж.
Как ускорить цикл продаж B2B
Используйте свои технологии
Цикл продаж вашего бизнеса может быть длиннее, чем должен быть, из-за отсутствия эффективных инструментов. Инструменты автоматизации маркетинга значительно упрощают весь процесс связи с лидами и управления лидами.
Ваши сотрудники не только смогут быстрее заключать сделки, но и управлять большим объемом сделок одновременно.
Автоматизация маркетинга также может стандартизировать процесс продаж B2B, помогая вашей организации выделить методы улучшения.
Рекомендуемая литература: Почему вашей команде по продажам нужны автоматизация маркетинга и контент-маркетинг
Предоставляйте ценность каждый раз, когда вы общаетесь с клиентом
Слишком часто процесс продаж может быть перегружен неполными взаимодействиями, взаимодействиями, которые не представляют ценности для потенциального клиента и не подталкивают его к совершению покупки.
Отделы продаж должны сосредоточиться на предоставлении как можно большей ценности при каждом взаимодействии, поскольку это значительно повысит вероятность того, что организация быстрее заключит сделку.
Кроме того, предоставление дополнительной ценности потенциальным клиентам улучшит генерацию лидов организацией в целом.
Представьте хорошее бизнес-кейс: покажите, насколько велика их проблема
Выделение болевых точек клиентов может сделать их потребность в решении настолько срочной. Многие организации колеблются, прежде чем делать крупные покупки или переходить к более крупным сделкам.
Организация может не спешить с покупкой, пока не поймет, что продукт или услуга необходимы ей для развития компании.
Часто бывает проще убедить клиента, когда он полностью понимает свою проблему и осознает всю серьезность отсутствия решения.
Дайте им знать о цене бездействия
Пусть они поймут, во что обойдется отсутствие действий для решения проблемы бизнеса. Потенциальный клиент должен понимать, что дело не только в стоимости решения; дело также и в стоимости неинвестирования в решение.
Компания может подтолкнуть потенциального клиента к покупке, показав, что клиент теряет, не инвестируя в продукт.
Если клиент видит, что в настоящее время он теряет деньги или теряет эффективность, не перейдя на продукт или решение, он с гораздо большей вероятностью быстро инвестирует в это решение.
Инвестируйте в правильные пакеты решений для управления взаимоотношениями с клиентами
CRM-системы способны эффективно оценивать лиды, позволяя отделам продаж сосредоточиться на лидах, которые с большей вероятностью конвертируются.
Сосредоточившись на 20% лидов, которые с наибольшей вероятностью принесут 80% продаж, ваш бизнес может сократить потери времени и конвертировать лиды гораздо быстрее.
Современные CRM-решения не только отслеживают вовлеченность и лиды, но и могут определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью быстро конвертируются, а каким потенциальным клиентам решение нужно срочно.