ABM и контент-маркетинг: создание персонализированных контент-путей для ценных клиентов
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:40 am
В сегодняшнем ландшафте маркетинга B2B персонализация — это больше, чем просто тенденция, это необходимость. Поскольку лица, принимающие решения, все чаще требуют контента, который напрямую отвечает их уникальным проблемам и потребностям, объединение маркетинга на основе учетных записей (ABM) с контент-маркетингом стало мощной стратегией для привлечения ценных учетных записей. В этом блоге мы рассмотрим, как можно использовать ABM для создания персонализированных контентных путешествий, которые стимулируют вовлечение, создают доверие и конвертируют ключевых учетных записей на протяжении всего их покупательского пути.
Введение: сила персонализации в маркетинге B2B
Сегодня покупатели B2B ожидают большего, чем просто общий контент — они хотят контент, который будет релевантным, своевременным и адаптированным к их конкретным бизнес-задачам. Именно здесь пересекаются ABM и контент-маркетинг. ABM позволяет маркетологам сосредоточить свои усилия на ценных аккаунтах, в то время как контент-маркетинг предоставляет средства для взаимодействия с этими аккаунтами с помощью персонализированного, релевантного контента. Объединив эти две стратегии, вы можете создать контент-путь, который проведет ваши целевые аккаунты от осведомленности до решения, и при этом удовлетворить их уникальные потребности.
1. Понимание пути покупателя и потребностей в контенте
Чтобы создать персонализированный контентный путь, вы должны сначала понять путь покупателя и потребности в контенте на каждом этапе. Типичный путь покупателя B2B состоит из трех этапов:
Стадия осведомленности: покупатель узнает о проблеме или возможности. Контент должен быть сосредоточен на информировании аудитории о проблеме и выделении потенциальных решений.
Этап рассмотрения: покупатель определяет свою проблему и рассматривает различные решения. Контент должен предоставлять более глубокое понимание того, как конкретные решения отвечают потребностям покупателя.
Стадия принятия решения: покупатель оценивает и принимает решение о решении. Контент должен продемонстрировать уникальное ценностное предложение вашего решения и предоставить доказательства его эффективности.
Понимая эти этапы, вы сможете разрабатывать контент, который будет соответствовать конкретным потребностям ваших целевых аккаунтов на каждом этапе их пути.
2. Сопоставление контента с маршрутом покупателя
Как только вы поймете путь покупателя, следующим шагом будет составление плана контента, который отвечает потребностям и болячкам ваших ценных аккаунтов на каждом этапе. Вот как к этому подойти:
Стадия осознания: образовательный контент для формирования интереса
На этапе осведомленности ваша цель — привлечь внимание целевых аккаунтов и сделать свой бренд лидером мнений. Создавайте образовательный контент, который решает более широкие проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Это может включать:
Записи в блоге: Сосредоточьтесь на тенденциях, проблемах и возможностях отрасли. Предоставьте ценную информацию, которая находит отклик у ваших целевых аккаунтов.
Инфографика: используйте визуальные материалы для упрощения сложных тем и выделения ключевых точек данных. Инфографикой можно делиться, и она может помочь усилить ваше сообщение.
Электронные книги и технические документы: предлагают глубокий анализ и идеи по соответствующим темам. Позиционируйте их как ценные ресурсы, которые помогут вашей аудитории понять проблему или возможность.
Этап рассмотрения: ориентированный на решение контент для привлечения лидов
По мере того, как ваши целевые аккаунты переходят на стадию рассмотрения, они активно ищут решения своих проблем. Ваш контент должен перейти от образовательного к ориентированному на решение, демонстрируя, как ваши предложения могут удовлетворить их конкретные потребности. Рассмотрите эти форматы:
Практические примеры: Покажите, как ваши решения помогли другим компаниям решить схожие проблемы. Избегая конкретных примеров, подчеркните показатели успеха и стратегические подходы.
Вебинары и подкасты: Предоставьте платформу для более глубоких обсуждений соответствующих тем. Включайте приглашенных спикеров или отраслевых экспертов, чтобы повысить авторитет и ценность.
Руководства по сравнению продуктов: Помогите своей аудитории оценить различные решения, предоставив сравнения бок о бок. Выделите уникальные преимущества и особенности ваших предложений.
Этап принятия решения: убедительный контент для стимулирования конверсии
На этапе принятия решения ваша цель — убедить целевые аккаунты, что ваше решение лучше всего подходит для их нужд. Контент должен быть убедительным и доказывать эффективность вашего решения. Вот несколько примеров:
Демонстрации и бесплатные пробные версии: Предложите практический опыт использования вашего продукта или услуги. Позвольте потенциальным клиентам увидеть ценность самостоятельно.
Отзывы и обзоры: делитесь цитатами и отзывами довольных клиентов. Социальное доказательство может быть мощным мотиватором в процессе принятия решений.
Подробные обзоры решений: Предоставьте всеобъемлющий контент, который охватывает все аспекты вашего решения. Включите функции, преимущества, цены и подробности внедрения.
3. Персонализация контента для ценных аккаунтов
Чтобы эффективно вовлекать высокоценные аккаунты, контент должен быть персонализирован в соответствии с их конкретными потребностями и болями. Вот ключевые тактики для достижения этого:
Использование данных для создания контента
Используйте данные из CRM, аналитики веб-сайта и социальных Ресурс телефонных номеров Алжира сетей, чтобы получить представление о поведении и интересах ваших целевых аккаунтов. Используйте эти данные, чтобы адаптировать темы и форматы контента к тому, что будет наиболее резонировать с каждым аккаунтом. Например, если определенный аккаунт часто взаимодействует с контентом о конкретной проблеме, создайте больше контента, который подробно рассматривает эту проблему.
Разработка контент-активов, специфичных для аккаунта
Для самых ценных аккаунтов рассмотрите возможность разработки контентных активов, специфичных для аккаунта. Это может включать персонализированные видеосообщения, персонализированные электронные книги или адаптированные целевые страницы, которые напрямую говорят об уникальных задачах и возможностях аккаунта. Персонализированный контент демонстрирует глубокое понимание потребностей аккаунта и позиционирует ваш бренд как надежного партнера.
Используйте динамический контент на своем веб-сайте
Используйте технологию динамического контента на своем веб-сайте, чтобы предоставлять персонализированный опыт для разных аккаунтов. На основе данных посетителей динамический контент может меняться в режиме реального времени, чтобы отображать соответствующие сообщения, призывы к действию и рекомендации по контенту. Это гарантирует, что каждый посетитель увидит наиболее релевантный контент для своих интересов, увеличивая вовлеченность и коэффициенты конверсии.
Введение: сила персонализации в маркетинге B2B
Сегодня покупатели B2B ожидают большего, чем просто общий контент — они хотят контент, который будет релевантным, своевременным и адаптированным к их конкретным бизнес-задачам. Именно здесь пересекаются ABM и контент-маркетинг. ABM позволяет маркетологам сосредоточить свои усилия на ценных аккаунтах, в то время как контент-маркетинг предоставляет средства для взаимодействия с этими аккаунтами с помощью персонализированного, релевантного контента. Объединив эти две стратегии, вы можете создать контент-путь, который проведет ваши целевые аккаунты от осведомленности до решения, и при этом удовлетворить их уникальные потребности.
1. Понимание пути покупателя и потребностей в контенте
Чтобы создать персонализированный контентный путь, вы должны сначала понять путь покупателя и потребности в контенте на каждом этапе. Типичный путь покупателя B2B состоит из трех этапов:
Стадия осведомленности: покупатель узнает о проблеме или возможности. Контент должен быть сосредоточен на информировании аудитории о проблеме и выделении потенциальных решений.
Этап рассмотрения: покупатель определяет свою проблему и рассматривает различные решения. Контент должен предоставлять более глубокое понимание того, как конкретные решения отвечают потребностям покупателя.
Стадия принятия решения: покупатель оценивает и принимает решение о решении. Контент должен продемонстрировать уникальное ценностное предложение вашего решения и предоставить доказательства его эффективности.
Понимая эти этапы, вы сможете разрабатывать контент, который будет соответствовать конкретным потребностям ваших целевых аккаунтов на каждом этапе их пути.
2. Сопоставление контента с маршрутом покупателя
Как только вы поймете путь покупателя, следующим шагом будет составление плана контента, который отвечает потребностям и болячкам ваших ценных аккаунтов на каждом этапе. Вот как к этому подойти:
Стадия осознания: образовательный контент для формирования интереса
На этапе осведомленности ваша цель — привлечь внимание целевых аккаунтов и сделать свой бренд лидером мнений. Создавайте образовательный контент, который решает более широкие проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Это может включать:
Записи в блоге: Сосредоточьтесь на тенденциях, проблемах и возможностях отрасли. Предоставьте ценную информацию, которая находит отклик у ваших целевых аккаунтов.
Инфографика: используйте визуальные материалы для упрощения сложных тем и выделения ключевых точек данных. Инфографикой можно делиться, и она может помочь усилить ваше сообщение.
Электронные книги и технические документы: предлагают глубокий анализ и идеи по соответствующим темам. Позиционируйте их как ценные ресурсы, которые помогут вашей аудитории понять проблему или возможность.
Этап рассмотрения: ориентированный на решение контент для привлечения лидов
По мере того, как ваши целевые аккаунты переходят на стадию рассмотрения, они активно ищут решения своих проблем. Ваш контент должен перейти от образовательного к ориентированному на решение, демонстрируя, как ваши предложения могут удовлетворить их конкретные потребности. Рассмотрите эти форматы:
Практические примеры: Покажите, как ваши решения помогли другим компаниям решить схожие проблемы. Избегая конкретных примеров, подчеркните показатели успеха и стратегические подходы.
Вебинары и подкасты: Предоставьте платформу для более глубоких обсуждений соответствующих тем. Включайте приглашенных спикеров или отраслевых экспертов, чтобы повысить авторитет и ценность.
Руководства по сравнению продуктов: Помогите своей аудитории оценить различные решения, предоставив сравнения бок о бок. Выделите уникальные преимущества и особенности ваших предложений.
Этап принятия решения: убедительный контент для стимулирования конверсии
На этапе принятия решения ваша цель — убедить целевые аккаунты, что ваше решение лучше всего подходит для их нужд. Контент должен быть убедительным и доказывать эффективность вашего решения. Вот несколько примеров:
Демонстрации и бесплатные пробные версии: Предложите практический опыт использования вашего продукта или услуги. Позвольте потенциальным клиентам увидеть ценность самостоятельно.
Отзывы и обзоры: делитесь цитатами и отзывами довольных клиентов. Социальное доказательство может быть мощным мотиватором в процессе принятия решений.
Подробные обзоры решений: Предоставьте всеобъемлющий контент, который охватывает все аспекты вашего решения. Включите функции, преимущества, цены и подробности внедрения.
3. Персонализация контента для ценных аккаунтов
Чтобы эффективно вовлекать высокоценные аккаунты, контент должен быть персонализирован в соответствии с их конкретными потребностями и болями. Вот ключевые тактики для достижения этого:
Использование данных для создания контента
Используйте данные из CRM, аналитики веб-сайта и социальных Ресурс телефонных номеров Алжира сетей, чтобы получить представление о поведении и интересах ваших целевых аккаунтов. Используйте эти данные, чтобы адаптировать темы и форматы контента к тому, что будет наиболее резонировать с каждым аккаунтом. Например, если определенный аккаунт часто взаимодействует с контентом о конкретной проблеме, создайте больше контента, который подробно рассматривает эту проблему.
Разработка контент-активов, специфичных для аккаунта
Для самых ценных аккаунтов рассмотрите возможность разработки контентных активов, специфичных для аккаунта. Это может включать персонализированные видеосообщения, персонализированные электронные книги или адаптированные целевые страницы, которые напрямую говорят об уникальных задачах и возможностях аккаунта. Персонализированный контент демонстрирует глубокое понимание потребностей аккаунта и позиционирует ваш бренд как надежного партнера.
Используйте динамический контент на своем веб-сайте
Используйте технологию динамического контента на своем веб-сайте, чтобы предоставлять персонализированный опыт для разных аккаунтов. На основе данных посетителей динамический контент может меняться в режиме реального времени, чтобы отображать соответствующие сообщения, призывы к действию и рекомендации по контенту. Это гарантирует, что каждый посетитель увидит наиболее релевантный контент для своих интересов, увеличивая вовлеченность и коэффициенты конверсии.