我们如何衡量 B2B 中的忠诚度？
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:54 am
忠诚度计划日益成为 B2B 企业营销策略的基本组成部分。然而，非常重要的是，它的实施不仅仅是营销部门成员的倡议。这必须由整个公司内部化，并得到商业管理和管理层高层的支持。
获得一名新客户的成本是留住老客户的 6 倍。我们必须最大限度地利用我们的资源，以建立客户忠诚度。为了实现这一目标，我们将尝试揭示可用于评估 B2B 行业客户忠诚度水平的变量（指标）。
一些考虑
缺乏明确的目标被多次提及是忠诚度计划失败的主要原因之一。矛盾的是，很难找到一位营销经理说他的忠诚度计划的目标不明确。因此，从一开始，明确的目标定义是衡量我们战略有效性的关键。
正确衡量忠诚度计划的另一个障碍是 B2B 中很难确 德国电报电话号码列表 定谁是最终做出购买决定的人。有时是一个人，有时责任会分散到整个部门。从忠诚度计划的角度来看，了解谁或谁做出决定至关重要。如果忠诚度计划针对的是不直接计费的渠道后期，则情况会更加复杂。因此，有必要在整个供应链中明确谁是有可能决定或影响最终采购决策的主要参与者。在所使用的几个指标中，它们将成为研究对象。
此外，建议建立“客户通道”的战略角色以及与客户的每个接触点及其在我们计划中的相关性。
快乐的顾客，忠诚的顾客忠诚度策略指标
计划中的保留率。该指标表示客户作为我们公司客户的时间。
负辍学率。该指数以百分比显示放弃忠诚度计划的用户数量。在忠诚度计划的整个生命周期中，许多用户都半途而废。重要的是，新加入的人减去离开的人之间的差异是正数。
净推荐值。该分数衡量客户推荐我们公司的程度。 NPS 被美国许多大公司使用，最初由 Fred Reichheld 在《哈佛商业评论》中提出。 NPS 将我们公司的评分范围从 -100 到 100，被认为是了解客户忠诚度的基本 KPI。随后，对该量表进行细分，根据其标记来确定我们的公司是否属于“推荐者”、“被动者”或“贬低者”群体。
客户努力得分。该指标回答了有关客户为解决我们公司问题所付出的努力的问题。该措施旨在提供有关客户的直接体验的信息。一些研究表明，在一家公司有过不好经历的客户中有一半已经告诉了 10 个人或更多人。
总之，一切无法衡量的事情都无法改进，您是否认为制定衡量标准来提高 B2B 环境中的客户忠诚度非常重要？
获得一名新客户的成本是留住老客户的 6 倍。我们必须最大限度地利用我们的资源，以建立客户忠诚度。为了实现这一目标，我们将尝试揭示可用于评估 B2B 行业客户忠诚度水平的变量（指标）。
一些考虑
缺乏明确的目标被多次提及是忠诚度计划失败的主要原因之一。矛盾的是，很难找到一位营销经理说他的忠诚度计划的目标不明确。因此，从一开始，明确的目标定义是衡量我们战略有效性的关键。
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此外，建议建立“客户通道”的战略角色以及与客户的每个接触点及其在我们计划中的相关性。
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计划中的保留率。该指标表示客户作为我们公司客户的时间。
负辍学率。该指数以百分比显示放弃忠诚度计划的用户数量。在忠诚度计划的整个生命周期中，许多用户都半途而废。重要的是，新加入的人减去离开的人之间的差异是正数。
净推荐值。该分数衡量客户推荐我们公司的程度。 NPS 被美国许多大公司使用，最初由 Fred Reichheld 在《哈佛商业评论》中提出。 NPS 将我们公司的评分范围从 -100 到 100，被认为是了解客户忠诚度的基本 KPI。随后，对该量表进行细分，根据其标记来确定我们的公司是否属于“推荐者”、“被动者”或“贬低者”群体。
客户努力得分。该指标回答了有关客户为解决我们公司问题所付出的努力的问题。该措施旨在提供有关客户的直接体验的信息。一些研究表明，在一家公司有过不好经历的客户中有一半已经告诉了 10 个人或更多人。
总之，一切无法衡量的事情都无法改进，您是否认为制定衡量标准来提高 B2B 环境中的客户忠诚度非常重要？