Вы знаете, что вам нужно улыбнуться и набрать номер, но... что вы скажете?
Если бы у вас был сценарий холодного звонка…
Меня зовут Фрида Оттоссон , я вице-президент по продажам в США в Cognism. Я получила много холодных звонков и помогла обучить свою команду, чтобы они стали экспертами в области холодных звонков.
Итак, теперь я здесь, чтобы помочь вам. Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии Я собрал лучшие сценарии холодных звонков для самых популярных демографических групп в B2B. Они включают в себя специальные сценарии и разговорные треки для таких должностей, как:
CRO
RevOps
Финансовые директора
Директора по маркетингу
генеральные директора
Корпоративные продажи
А в конце я расскажу вам, как писать собственные скрипты продаж.
Эти сценарии звонков с продажами являются основой нашей стратегии продаж — без них мы бы не смогли увеличить годовую прибыль с 0 до 4 миллионов долларов и количество клиентов с 0 до 300+ менее чем за два года!
Прочитайте их и попрактикуйтесь, чтобы преодолеть страхи перед холодными звонками и открыть для себя лучшие методы холодных звонков.
Лучший скрипт холодного звонка CRO
Исследование | Открытие | Выявление болевых точек | Подача | Закрытие | Лучшие советы
Начало новой недели. Вы приходите в офис, горя желанием начать работу, готовые вскочить на телефон и начать набирать номер.
Но затем вы видите первое имя в верхней части списка.
Это CRO. #!@*&%!
Вам в голову приходит мысль:
«Я не знаю, как разговаривать с CRO, они все говорят о фактах и цифрах. Что я скажу?»
Хорошая новость в том, что я здесь, чтобы помочь.
CRO такие же, как и все остальные. Вам просто нужно понять, что их волнует. Поставьте себя на их место; что может пойти не так в мире CRO?
Сосредоточьтесь на решении реальных проблем, с которыми сталкиваются CRO в своей повседневной работе, и сделайте так, чтобы ваши исходящие усилия были действительно полезны для них на их должности.
Я попросил Стивена Шмидта , директора по маркетингу компании SellX, поделиться своими лучшими советами по холодным звонкам, чтобы я мог помочь создать идеальный сценарий холодных звонков .
Прежде чем начать, вот несколько заверений от Стивена:
«Сейчас я получаю около двух холодных звонков в день, и это здорово. Раньше их было очень мало».
«Я CRO, мне действительно интересно состояние холодных звонков. Почему? Я в продажах, я парень из отдела доходов. Так что мне нравится получать холодные звонки, и я включу в это также голосовые сообщения».
«Я часто замечаю, что люди избегают оставлять мне голосовые сообщения, потому что хотят, чтобы я позвонил, но это самый простой способ привлечь мое внимание. Я слушаю все свои голосовые сообщения».
«И если я получу хороший холодный охват, даже если меня не интересует продукт, я свяжусь с ними, чтобы дать отзыв или похвалить их подход».
Не знаете, как оставить голосовое сообщение для потенциальных клиентов? В этой статье о скриптах голосовых сообщений для холодных звонков есть 10 идей.
Исследование CRO
Прежде чем позвонить, вам следует немного узнать о человеке, которому вы звоните.
Знаете ли вы, в чем заключается роль CRO?
Каковы их цели и обязанности?
Знаете ли вы, в какой отрасли они работают?
Знаете ли вы, на какой стадии роста находится их компания?
Знаете ли вы, с какими наиболее распространенными проблемами сталкиваются CRO?
Знаете ли вы, какие тенденции в отрасли наблюдаются на данный момент?
Конечно, не все CRO одинаковы; однако они, скорее всего, управляют схожими процессами и ежедневно сталкиваются с похожими проблемами.
С какими наиболее распространенными проблемами сталкиваются CRO?
Как вы можете себе представить, когда вы занимаете должность, охватывающую так много отделов... многое может пойти не так.
В системе много движущихся частей, и следить за всеми ними, чтобы гарантировать бесперебойную работу бизнес-двигателя, — непростая задача.
Так в чем же основные боли? Что не дает CRO спать по ночам?
Стивен делится:
«Наем — это важный вопрос, нужно убедиться, что у вас правильная команда. Потому что все начинается с этого».
«Я также беспокоюсь, делаю ли я все возможное, чтобы подготовить свою команду к успеху».
Стивен использует этот контрольный список, размышляя о своей команде:
Есть ли у них все необходимое для хорошего выполнения своей работы?
Получают ли они удовольствие от своей работы настолько, что готовы посвящать ей все свое время по 8 часов в день?
Что я могу сделать, чтобы это улучшить?
«И всегда есть страх увольнений. И рука об руку с этим идет страх восприятия со стороны того, как и почему нам пришлось принимать эти решения».
«В конечном итоге, хороший день — это когда сделки переходят черту, вы опережаете прогнозируемый доход за месяц, сотрудники довольны, а клиенты получают то, что ожидали от вашего продукта (минимальное трение со стороны клиентов)».
На какой стадии роста находится компания?
Интересы и задачи CRO могут различаться в зависимости от того, на какой стадии развития находится компания.
При звонке в CRO учтите следующие моменты:
Вы обращаетесь в стартап?
Вы имеете дело с крупным корпоративным клиентом?
Каковы различия в ролях в зависимости от того, на какой стадии роста находится компания?
Стивен предлагает:
«Я CRO компании на ранней стадии, поэтому я ожидал, что кто-то, кто звонит мне в холодном режиме, знает это. Я надеюсь, что они проведут небольшое исследование заранее, чтобы выяснить, какие задачи могут быть поставлены перед CRO такой компании».
«Мне становится спокойнее, когда я знаю, что они нашли время разобраться в моей ситуации и обстоятельствах».
Главный совет по исследованию
Брэд Норгейт, бывший SDR и AE в Cognism, рекомендует перед звонком ознакомиться с профилем CRO в LinkedIn:
«Если я буду звонить CRO в холодном виде, я обязательно посмотрю на их LinkedIn. Посмотрим, есть ли что-то примечательное в их истории работы, посмотрим, что они сказали о себе в своей биографии, посмотрим, есть ли у них какие-нибудь социальные сети».
Я обнаружил, что небольшое исследование действительно может помочь вам чувствовать себя готовым к разговору с CRO, а иногда уверенность — это половина успеха.
Окружение вашей цели
Еще один момент, который следует учитывать перед обращением в CRO, заключается в том, что они могут быть не единственным лицом, принимающим решение о внедрении вашего продукта.
Да, они в высшем руководстве. Но есть и другие заинтересованные стороны, которых вам, возможно, придется привлечь на борт.
В конце концов, CRO отвечает за эффект домино результатов, которые возникают в результате принятия ими решений. Они не будут выводить новый продукт на рынок без поддержки коллег.
Для каждого целевого клиента, с которым работает Брэд, он обычно контактирует с 10–20 людьми в этой организации.
«CRO, как правило, наиболее распространены в организациях размером с предприятие, в которых обычно работают сотни или тысячи сотрудников».
«А в Cognism у нас, как правило, есть минимум 10 контактов на отдел, на корпоративную компанию. Они также, как правило, являются людьми уровня руководства или высшего руководства».
Поэтому подумайте, кто еще может повлиять на решение о покупке вашего продукта, и привлеките их к обсуждению вместе с вашей целевой CRO.
