Фраза «комплексные продажи» заставляет вас задуматься: что это такое?
В этом посте блога давайте рассмотрим, что означает «сложные продажи» и чем они отличаются от базовых техник продаж. Итак, отложите калькуляторы и возьмите блокноты, и давайте нырнем прямо сейчас!
Что такое комплексные продажи?
Сложные продажи или корпоративные продажи — это процесс продажи крупному бизнесу. Цикл продажи сложнее, чем традиционные продажи, с большим количеством рисков.
Кроме того, несколько отделов список номеров сотовых телефонов америки компании будут вовлечены в процесс от начала до конца. Важно отметить, что процесс продажи не заканчивается после продажи.
Это означает, что продавать нелегко, и вы должны быть нацелены на то, чтобы делать это хорошо. Вы также должны продолжать работать даже после продажи, потому что клиент будет ожидать, что вы продолжите делать хорошую работу.
Когда сложные продажи происходят в среде B2B, компании, как правило, крупные, со множеством правил, имеют более высокие цены и могут занимать больше времени для завершения сделки.
Критические элементы сложных продаж
Успешные продажи — основа процветающего бизнеса, но продавать сложные продукты и услуги сложнее, чем продавать простые. Часто это требует взаимодействия с несколькими лицами, принимающими решения, более длительного цикла продаж с большим количеством точек соприкосновения и более высокого риска.
Чтобы добиться успеха в этой среде, предприятиям B2B необходимо понимать эти критически важные элементы для успешного заключения сложных сделок.
Множество заинтересованных сторон
Определение заинтересованных сторон и понимание их влияния на покупку имеет решающее значение для успешных стратегий продаж. В зависимости от отрасли состав вовлеченных заинтересованных сторон и иерархия лиц, принимающих решения, могут различаться.
Например, окончательное решение может принимать главный инженер при продаже технического программного обеспечения. Напротив, если вы продаете услугу повышения производительности, эта ответственность будет лежать на руководителе по работе с персоналом. Убеждение всей команды в том, что ваш продукт или услуга имеют ценность, необходимо для заключения успешной сделки.
Это означает обеспечение поддержки со стороны всех организационных уровней, от генерального директора до соответствующих членов команды более низкого уровня, включая людей, с которыми вы, возможно, даже никогда не встречались. Поэтому проактивное управление этими отношениями и демонстрация ценности являются обязательными условиями для успеха при продаже сложных продуктов.
Более длительный цикл продаж
Сложный процесс продаж часто ассоциируется с более длительной продолжительностью, хотя точная продолжительность варьируется от шести до 24 месяцев. В течение этого времени необходимо четко объяснить продукт и его потенциальные выгоды всем заинтересованным сторонам.
Это позволяет каждому полностью понимать, что именно покупается, а это значит, что для завершения продажи потребуется несколько одобрений.
Уделение этого дополнительного времени гарантирует, что каждая сторона согласится с преимуществами продукта, что повысит вероятность того, что они продолжат работать с вами.
Больший риск
Зная, что сложные продажи обычно обусловлены нежеланием покупателя рисковать, продавцу необходимо учитывать эту потребность в процессе продажи. Продавец должен уделять внимание общей презентации и создавать понятные и полные документы, на которые могут ссылаться как покупатель, так и продавец, делая любые сомнения или вопросы явными и легко управляемыми.
Кроме того, продавцы должны учитывать уровень опыта покупателя в отношении продукта или услуги, поскольку неопытным покупателям могут потребоваться дополнительные разъяснения или руководство в процессе покупки. Наконец, гладкой сделки можно добиться, полностью учитывая потребности покупателя и обеспечивая его удовлетворенность.
Заключительное слово – Чем отличаются сложные продажи?
Сложные продажи требуют значительно больше времени и усилий, чем традиционные простые продажи. Это связано с тем, что сложные сделки обычно зарезервированы для крупных покупок, в которых участвуют несколько заинтересованных сторон с определенными потребностями, ожиданиями и сроками.
Кроме того, сложные продажи часто требуют различных ресурсов, таких как уникальные образцы или прототипы, презентации партнеров, индивидуальные контракты и подробные юридические документы. Эти компоненты создают новые проблемы, которые продавец должен предвидеть и обсуждать, чтобы достичь успешного результата.
Читайте также : 15 простых стратегий для привлечения большего количества лидов B2B
Успешные продавцы сложных сделок хорошо разбираются в предлагаемых ими товарах и услугах и понимают, как эффективно управлять отношениями с покупателями на протяжении всего процесса переговоров, который сопровождает сложные продажи.
