Поторопитесь и запланируйте встречу по продажам. Если вы уже пытались это сделать, но потерпели неудачу, вы найдете в себе мужество дать отпор после прочтения этой статьи.
Да, назначение встречи по продажам B2B — это цель этого поста. Раньше большую часть работы выполнял продавец. Однако теперь, когда специализация по продажам развилась, новыми организаторами встреч стали представители по развитию продаж (SDR).
Назначение встреч по список номеров сотовых телефонов в европе продажам B2B может быть сложным, но не невозможным. Могут потребоваться месяцы восхождения по лестнице, чтобы добраться до нужного человека, так что будьте терпеливы. Вот несколько заслуживающих внимания вещей, которые можно и нельзя делать при назначении встреч по продажам B2B.
Что делать, назначая встречи по продажам B2B
Проверьте ценность SQL
Сначала определите стандарты для Sales Qualified Leads (SQLs), заслуживающих назначения на должность продавца. Затем установите процедуру для представителей, чтобы назначения всегда назначались нужным людям.
Выберите наилучший таймфрейм
Вам следует избегать некоторых временных интервалов дня и недели, хотя не существует единого временного интервала, который подходил бы всем.
Часы с 8 до 10 утра — худшие для планирования встреч. Самый высокий уровень неявок приходится на эти часы. С другой стороны, с 3 до 5 вечера — идеальное время для планирования встреч.
Кроме того, по понедельникам и средам зафиксированы самые низкие показатели по сравнению с пятницами, а также самые высокие показатели неявки. ( источник )
Составьте хорошо организованную вводную заметку
Прежде чем обратиться к торговому представителю, лица, принимающие решения в сфере B2B, часто обладают глубокими знаниями о рынке и доступных продуктах, иногда даже более глубокими, чем ваши торговые представители.
Поэтому будьте на 100% уверены, что ваши представители заранее соберут необходимые данные, информацию и документы, короче говоря, хорошо организованную записку. Укажите любые технические запросы, чтобы они могли адекватно подготовиться.
Опишите ваши ожидания
Настройка встреч по продажам может помочь увеличить продажи и развить вашу компанию. Поэтому четко определите ожидания от встречи с потенциальным клиентом, включая подробную повестку дня вместе с приглашением.
Чтобы соответствовать установленным ожиданиям, убедитесь, что у вашего торгового представителя есть отдельная сводка по потенциальному клиенту (требования, сроки, бюджет и т. д.) до встречи.
Создайте убедительный сценарий продаж
Каждому торговому представителю нужен сценарий продаж, который работает, чтобы убедить потенциального клиента. Он будет действовать как руководство, помогая запоминать, что говорить и на чем делать акцент. Даже если сценарий может привести к безжизненным разговорам, это не то же самое, что заставить ваших продавцов прочитать сценарий.
Вместо этого они могут предложить некоторую импровизацию, основанную на потенциальном клиенте и ходе разговора.
Отслеживать процесс
После определения целей и ожиданий от встречи по продажам настало время внимательно следить за результатами, последующими действиями, конверсией возможностей и ценностью воронки продаж.
Часто запрашивайте у торгового персонала количественные и анекдотические данные, а затем при необходимости модифицируйте процесс. Используйте инструменты для оптимизации процесса.
Связанные : 5 советов, как назначать больше встреч по продажам и увеличивать доход
Что нельзя делать при назначении встреч по продажам B2B
Избегайте встреч с лицами, не принимающими решения
Это часто. Чаще всего люди, которые отвечают на телефонные звонки, не имеют полномочий совершать покупки и не интересуются спецификой вашего предложения.
Перестаньте вести себя как продавец
Согласно исследованию, 97% респондентов заявили, что для торговых представителей жизненно важно продемонстрировать лучшее понимание их потребностей, а 66% назвали это обязательным условием. ( источник )
Поэтому всегда следите за тем, чтобы продавцы не перегибали палку. Они должны быть настойчивыми, но не агрессивными. Лучше быть решателем проблем, чем просто продавцом.
Никогда не теряйте человеческого контакта.
Конечно, представителям необходимо знать свои сценарии и реплики. Однако им все равно следует говорить разговорным тоном и вести себя естественно, чтобы не выглядеть безжизненными роботами.
Человеческое прикосновение необходимо для назначения встречи по продажам без особых хлопот. Специалисты по назначению встреч должны получить все данные, которые могут персонализировать общение и придать ему человеческий, рукотворный вид.
Не идите на повторное подтверждение
Встреча с лицом, принимающим решения в сфере B2B, запланирована. Но это будет через неделю или две. Так что, по мере приближения дня, нужно ли снова подтверждать встречу? Нет, не нужно.
Поскольку запрос на повторное подтверждение дает потенциальному клиенту возможность изменить свое решение, отправьте ему напоминание вместо того, чтобы спрашивать, состоится ли еще встреча.
Не сдавайтесь из-за сигнала о неявке
Назначение встречи требует времени. В среде B2B продавцы часто не могут позволить себе роскошь бесконечного пула потенциальных клиентов. Поэтому ключ к победе над препятствиями — оставаться настойчивым.
Хотя потенциальный клиент не явился на запланированную встречу, это не значит, что надежды нет. Возможно, в последнюю минуту возникла чрезвычайная ситуация для неявившегося. Но сдаваться здесь не вариант!
В целом, назначение встреч B2B может быть сложным и может занять месяцы восхождения по лестнице, чтобы добраться до нужного человека, поэтому будьте терпеливы. Продавцы должны представлять себя в качестве консультантов клиента, что приведет к назначению большего количества встреч по продажам.
