简单解释为什么不应隐藏价格
Posted: Sun Jan 26, 2025 4:00 am
客户不喜欢回避回答价格问题。如今，大家都知道破碎、填充等定价技术，以及“三明治”规则。但这些知识还不够。在实施这些技术之前了解该做什么更为重要。
圣克拉拉大学进行了一项特别研究，涉及 530 名 B2B 领域的客户。根据结果，我们确定了卖家成功完成交易所需的大约 30 项行动。最重要的是经理对客户所有问题的完整回答。每个答案都应该有相关且有用的信息支持。
为什么你不应该隐藏价格
客户总是期望卖方提供有关给定产品价格的具体信息。当经理试图将谈话引向不同的方向时，他们会感到恼火。如果对特定产品的价格问题没有快速而具体的答案，客户可能会怀疑卖家故意拖延这 truemoney 数据库 个时间，以获取更多信息，然后宣布高价。这样，潜在的买家就会陷入自己需求的陷阱，成为真正的买家。
这种恐惧迫使客户启动防御机制。卖家越是在没有给出具体答案的情况下抵制，他的对手就越是为自己辩护。在这种情况下，收集客户信息变得更加困难：辩护客户不会自愿分享这些信息。如果没有这些数据，就不可能制定和公布正确的价格。
回避回答的选择是无效的，因为它会引起目标受众的不信任，并在关系中形成困难的障碍。
如果客户是一家公司，它的员工中可能有几位决策者。在与这些人的第一次会面期间，将可能仅收集有关客户需求的表面信息，在此基础上只能形成大致的价格。在第一次谈话后立即提出这个粗略的指导方针并没有什么问题。至少这样你会节省时间。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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向客户定价的公式
举个例子，让我们看一下经理的大致回答：“Alexey，现在我们来谈谈成本。你看，这些沙发最初售价为4.5万卢布。但今天我们给他们 20% 的折扣。结果价格跌至36000卢布。但这还不是全部！如果您也想购买这把椅子，我们将以 23,900 卢布的特价出售沙发。而且，我们将绝对免费运送所有货物！顺便问一下，阿列克谢，我应该把它送到哪个地址给你？”
按名字呼唤
在演讲过程中，您必须至少称呼客户一次姓名。这对任何人来说都很好。这样你就能赢得他的青睐。
使用“看”这个词
通过这个特殊的词，您可以将主动权掌握在自己手中。相反，您可以使用短语“让我告诉您......”。通过使用这种设计来定价，您可以巩固您作为卖家的地位。之后，你就可以进入压榨客户的阶段了。
折扣
折扣公告是可选的，此处作为可能的示例给出。在这种情况下，这只不过是一种营销策略，与真正的降价无关。
外壳：VT-金属
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了解如何
使用梯子规则
首先应确定尽可能高的价格，然后逐步降低。选项“沙发现在售价 23,900 卢布。而在打折之前，我们以45000卢布的价格出售”，这是绝对不能接受的。这都是关于人类心理的特殊性。我们的设计方式使得我们会延迟一段时间才意识到收到的信息。逻辑往往先于情感。
这样，公布的45,000这个数字就能立即在客户的脑海中扎根，然后联想思维就会启动。接下来是有关折扣价格的信息，仅几秒钟后，该人就意识到最终价格实际上是 23,900 卢布，而不是他最初记忆中的价格。
圣克拉拉大学进行了一项特别研究，涉及 530 名 B2B 领域的客户。根据结果，我们确定了卖家成功完成交易所需的大约 30 项行动。最重要的是经理对客户所有问题的完整回答。每个答案都应该有相关且有用的信息支持。
为什么你不应该隐藏价格
客户总是期望卖方提供有关给定产品价格的具体信息。当经理试图将谈话引向不同的方向时，他们会感到恼火。如果对特定产品的价格问题没有快速而具体的答案，客户可能会怀疑卖家故意拖延这 truemoney 数据库 个时间，以获取更多信息，然后宣布高价。这样，潜在的买家就会陷入自己需求的陷阱，成为真正的买家。
这种恐惧迫使客户启动防御机制。卖家越是在没有给出具体答案的情况下抵制，他的对手就越是为自己辩护。在这种情况下，收集客户信息变得更加困难：辩护客户不会自愿分享这些信息。如果没有这些数据，就不可能制定和公布正确的价格。
回避回答的选择是无效的，因为它会引起目标受众的不信任，并在关系中形成困难的障碍。
如果客户是一家公司，它的员工中可能有几位决策者。在与这些人的第一次会面期间，将可能仅收集有关客户需求的表面信息，在此基础上只能形成大致的价格。在第一次谈话后立即提出这个粗略的指导方针并没有什么问题。至少这样你会节省时间。
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按名字呼唤
在演讲过程中，您必须至少称呼客户一次姓名。这对任何人来说都很好。这样你就能赢得他的青睐。
使用“看”这个词
通过这个特殊的词，您可以将主动权掌握在自己手中。相反，您可以使用短语“让我告诉您......”。通过使用这种设计来定价，您可以巩固您作为卖家的地位。之后，你就可以进入压榨客户的阶段了。
折扣
折扣公告是可选的，此处作为可能的示例给出。在这种情况下，这只不过是一种营销策略，与真正的降价无关。
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使用梯子规则
首先应确定尽可能高的价格，然后逐步降低。选项“沙发现在售价 23,900 卢布。而在打折之前，我们以45000卢布的价格出售”，这是绝对不能接受的。这都是关于人类心理的特殊性。我们的设计方式使得我们会延迟一段时间才意识到收到的信息。逻辑往往先于情感。
这样，公布的45,000这个数字就能立即在客户的脑海中扎根，然后联想思维就会启动。接下来是有关折扣价格的信息，仅几秒钟后，该人就意识到最终价格实际上是 23,900 卢布，而不是他最初记忆中的价格。