SaaS 公司在与潜在客户交流时犯的错误

[jisansorkar12]

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B2B SaaS 公司在与潜在客户交谈时犯的最大错误之一是：期望客户拥有与他们相同的知识。

在某些情况下，客户可能对您的利基产品和竞争产品非常了解。

但是，在这个博客中，我们专注于向小型企业营销和销售 SaaS。

小型企业不一定有单独的营销、客户成功、人力资源或其他团队。一切都由所有者管理。

这些企业主有很多事情要做，并且不可能指望他们对不同的软件解决方案有太多的了解。

本文将深入探讨营销人员和销售人员如何改正这个错误而不让顾客觉得自己很愚蠢。

您将学到

您和您的客户之间的主要区别是什么。
如何注意这些差异。
如何改善与潜在客户的沟通。
如何保持对话继续下去。
SaaS 公司与客户之间的差距
做SaaS有很多种方式，针对不同的目标市场有各种各样的产品。

除非我们缩小案例范围，否则很难定义 SaaS 公司与其客户之间的差异。

让我们关注一家面向小型企业销售软件的 B2B SaaS 初创公司。

目标市场并不局限于某个特定的细分市场。相反，它们为所有类型的企业提供了通用的营销工具。

该 SaaS 公司采用许多外向型营销策略，因为潜在客户太忙，无法自己搜索软件工具。

现在我们已经准备好了场景，可以开始做正事了。

SaaS 公司和它的潜在客户之间有哪些差异？

年龄差距
美国60%以上的中小企业由 40 岁以上的人拥有。在职企业主的平均年龄为 44 岁。

与此同时，大多数从事科技行业的人都是千禧一代或 Z 世代，这意味着他们年龄在 40 岁以下。

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生产产品的人和购买产品的人之间必然存在一些代际差异。

教育和词汇量的差距
在企业主中，约有60％拥有学士或硕士学位。

在小企业主中，只有 44％ 拥有学士学位或研究生学位。

大多数科技公司都要求员工拥有大学学位，尽管这种情况正在慢慢改变。

从这些信息来看，创业者与科技工作者的受教育程度存在着显著差异。

与教育水平相比，学习领域对这种差距的影响更大。

虽然技术工人和 SaaS 初创公司创始人可能接受过商业、工程、ICT 等领域的教育，但企业家可能来自截然不同的背景。

这会导致您和您的客户可能使用不同的词语来描述相同的事物的情况。

您可能会谈论 CRO、ICP、ROI、PLG 和其他花哨的缩写词。与此同时，您的潜在客户会谈论如何获得更多客户并赚钱。

技术差距
技术差距与时间和资源的关系比与任何其他因素的关系都大。

当您想到一家建筑公司或一家美发沙龙，或者一般的中小型企业时，您认为他们在营销软件、项目管理流程、客户成功软件和其他“额外”小工具上花了多少时间？

这些可能比其他任何事情都更浪费时间。

然而，SaaS 公司习惯于使用不同的数字工具，并且知道该产品可以让客户的生活更轻松。

问题总结
我们应该如何看待所有这些差距？

首先，我们都知道，老年人更有可能“按照他们一贯的做法”行事。此外，他们可 属性数据库 不会像对待年长者那样认真对待 20 多岁的年轻人。

其次，你们可能会说不同的语言。虽然你非常注重技术并且熟悉行业术语，但客户可能不熟悉你谈论的概念。

第三，你的潜在客户注重实用性。他们没有时间购买愚蠢的新玩意儿！

最后，当您的所有潜在客户所关心的只是如何完成他们的日常生活时，您却在谈论您的产品有多么酷、多么棒。

你所犯的错误
那么，您在与潜在客户交谈时会犯什么错误？

以为他们和你一模一样。你期望他们了解你的产品及其优势，但事实上，他们可能会非常困惑。

这对于漏斗顶部和中部的营销来说尤其成问题。

当您亲自与客户交谈时，您可以更轻松地评估他们的技术水平以及如何与他们交谈。

但当涉及到您的网站、电子邮件营销或广告时，您必须确保任何人都能理解您所提供的内容。

即使您详细描述了所有功能、价格和优点，您的潜在客户也可能会认为：

“这个工具有哪些主要功能可以具体帮助我？”

“在实践中我如何从该产品中获益？”

“这一切到底意味着什么？”

不理解某件事会让人感到厌烦，让人觉得自己很愚蠢。这不是你想要的。

此外，我知道你对你的产品很感兴趣。你可以整天谈论它的功能。

然而，您所针对的企业主并不关心。

他们关心您的产品如何帮助他们。

您需要将思维方式从销售产品转变为销售能够解决某人问题的解决方案。

如何改善与潜在客户的沟通
首先要说的是：“与潜在客户交谈”是什么意思？

它不只是字面意义上的说话或讲话。它涵盖了通过文本、视频、图像或实际个人对话进行的所有交流。

它意味着营销材料、销售会议以及您为说服潜在客户进行购买而采取的一切行动。

您可以采取多种措施来改善与潜在客户的沟通。

1. 摆脱行话
您喜欢行业术语。但您的潜在客户却不喜欢。力求简单。

让我们看一个例子来了解我的意思。

如果您是一家面向其他营销人员的营销软件公司，以下网站副本可能会非常有效：

“收集社会证明并优化您的网站以提高转化率。”