要评估实施的潜力，您需要使用两种众所周知的预测方法之一。第一个是客观的，包括对公司前期运营的分析研究。第二个是附加因素的预测。
您需要意识到，一家在过去的报告期内财务流量增加了 10% 的公司将无法在下一个里程碑时达到 50%。你可以停在15%，这将是你可以而且应该争取的真实结果。
将指标固定在盈亏平衡点是个好主意。这是你不能往下走的酒吧。如果指标下降到最低点，那么就有破产的风险。一家公司在任何困难的情况下都可能崩溃，即使是在平庸的通货膨胀下。
当然，您需要通过在报告期之前设定“最大”增长百分比来努力增加资本。如果取得的结果让管理层满意，你可以用奖金来激励员工。再次强调，这些数字必须是真实的，否则公司就会失去员工的忠诚度。
从心理学的角度来看，销售增长应该成为常态，以便部门员工看到他们需要努力争取什么。否则，他们就会让自己轻松工作，因为达到“最低限度”，工资还是会发的。
销售计划必须在新的报告期开始之前制定，但这并不意味着不能对其进行修改，并且在此过程中可以更正一些数字。有必要建立一个灵活的系统来激励员工超越他们的目标。
外壳：VT-金属
了解我们如何将莫斯科一家金属加工公司的 吸引申请成本降低 13 倍
了解如何
确定人员数量
建立一个有效的销售部门还取决于公司有多少员工。制定计划后，就清楚需要多少销售经理及其领导才能达到甚至超越既定目标。大多数情况下，公司会为 7-9 名必须管理他们的销售人员任命一名经理。
通信的结构可能不同。当有一名经理和多名下属时，一家公司对阶梯式系统感到满意。另一种方法更喜欢组建 2-3 个经理团队，并以领导者为首。他们之间的自然竞争可以给公司带来很多好处。
为经理创建销售漏斗
拥有销售部门建设经验的人士提出的流行建议之一是，将团队流程正规化，并构建经理从“第一次接触”阶段到“达成交易”阶段的工作流程。
漏斗的长度可以不同。要可视化 律师数据库 流程，您可以使用思维导图服务或 Excel 中的表格。创建漏斗将清楚地展示有问题的阶段，即客户在没有完成交易的情况下就消失了。
有关此主题的推荐文章：
营销部门KPI：11个指标及计算示例
9 种客户忠诚度计划
32种寻找和吸引客户的方法
KPI（关键绩效指标、关键绩效指标）的实施
这是在销售流程正规化之后进行的，以便员工在完成销售计划时不会感到困惑，并从容地实现既定的收入水平。
一些管理者错误地认为，在创建 KPI 时，考虑员工迟到等因素更符合逻辑。事实上，最好创建一个由几个重要指标组成的系统，让管理者自己有机会影响。例如，签订的合同数量或收入量。
奖金可以使用赔率来计算。每个 KPI 都分配有其自己的特定权重。假设经理进行了 N 次首次调用 - 即 0.3，并且完成了 N 笔交易 - 0.6。将这些指标相加，然后输入一个公式：经理收入=工资+营业额百分比*（KPI系数）
CRM（客户关系管理系统）的实施
简而言之，这项服务收集有关公司客户的数据，并从他们那里形成档案以供进一步的工作。
CRM 系统的主要特征
要客观评估销售部门的有效性，只需从CRM系统的三个主要报告中获取数据就足够了：
每天（在工作日结束时）有必要跟踪销售漏斗中所有员工的行为。这些信息将识别那些正在努力提高绩效的人，以及那些只是为了避免被解雇而只做最低限度工作的人。获得的数据将有助于调整KPI，因为如果经理平均拨打7次电话，那么为什么将下限设置为3-4。
每周一次，您需要跟踪客户经理通过销售渠道完成交易的进度。有必要检查有关通话转换、演示会议和合同的数据。这样，客户在什么阶段放弃与公司的合作就会立即清楚。
所有销售数据应每月评估一次。为此，您必须研究新客户的数量、平均支票和收入金额。
CRM的引入和研究报告的实践成功地纳入了销售部门的建设战略。有了清晰的体系，管理者才能更好地工作，部门的发展才会更加成功。
也读一下！
“从未失败过的销售触发器”
更多详情
执行 ABC/XYZ 分析
销售部门收到第一批数据后，迫切需要对其进行分析。错过立即了解哪些客户准备与公司长期有效合作、哪些只是浪费公司资源的机会是愚蠢的。要找到答案，您可以使用 CRM 中现成的报告或在 Excel 中手动构建表格。
要进行ABC分析，您需要对特定时期内的客户进行统计，并记录到底与谁合作为公司带来了更多的钱。第二个是根据一笔交易的数据或总利润来考虑的。然后你需要将客户分为三类：带来80%利润的客户、15%和5%的客户。
进行额外的研究将会很有用。 XYZ 分析是这样进行的：三类客户按同期交易数量或花费时间长短排序。因此，从施加的力量的角度来看，X 是最有利可图的，Z 是最昂贵的。
当连接类别的字母时，根据利润和花费的时间的总体指标获得客户的划分。最赚钱的位于表格的左上角。利润最小的那些在右下方。
执行 ABC/XYZ 分析
有了这样一张清晰的表格在您眼前，您可以改变与客户群的合作方式，投入更多精力与有偿付能力和最忠诚的客户合作。随着时间的推移，您可以完全摆脱与最无利可图的客户的联系。
识别提高公司绩效的障碍
可能有特定原因阻碍销售部门充分发挥其潜力。例如：
不切实际的销售计划。如果管理层在准备过程中过于主观，那么实际上就不可能实施。想象一下，工作领域的销售量根本无法让员工产生足够的收入。迫切需要调整销售计划，重点关注管理工作的平均指标。
领导方面遇到困难。冲突、工作量不断增加等等都会阻碍销售经理做好工作。
缺乏适当的动力和能力。如果团队内部的关系不是最好的，如果员工明显短缺，如果人员选拔不仔细，聘用的是完全非专业人士，那么这些原因中的任何一个都可能成为严重的问题。该公司缺乏成功。
组织新员工的招聘
因此，建立销售部门还需要一个高素质的组织，聘请更多的专家。这不仅是扩大规模所必需的。
这样你就可以在团队中保持健康的竞争精神。那些已经工作了很长时间的人不会放松，把自己的责任转移给新的人。新员工会努力以最好的方式展示自己，并表明他们与公司的“老前辈”一样是各自领域的专业人士。
招聘提供了额外的动力。员工规模越大，部门负责人需要越多经验来控制一切。
谈论建立商业经济以着眼于进一步增长和未来规模扩张这样显而易见的事情是没有意义的。
也读一下！
“B2B营销：主要特征、推广渠道”
更多详情
建立专项培训体系
创建销售部门时，您需要为员工提供通过深入研究工作的各个方面来不断提高技能的机会。
员工的成绩将对此有所帮助。从这些发展中，人们将准确地看到他们需要哪些知识才能在职业阶梯上晋升。
但重要的不仅仅是用言语激励员工。有必要为每个人提供教育材料，组织人员培训，并邀请一般专家参加研讨会。这种状况不仅有利于公司管理者，也有利于员工。他们会感到稳定，因为企业正在投资他们的发展，这意味着他们不打算中断与他们的合作。
制定绩效监控清单
经理监督下属的工作并不罕见。您可以使用 CRM 和销售计划的分析来跟踪劳动力效率。您还应该为一线员工和经理制定清单。
制定绩效监控清单
建议根据不同的标准进行控制：对于管理者——跟踪通话、提醒、召开会议的次数，对于管理者——检查次数、部门总收入、员工流动率和员工成长按能力水平。
创建清单没有通用规则；您需要自己制定清单的内容，重点关注对于特定业务的发展需要考虑的重要内容。
销售部门有效性的 7 个标准
值得认识到的是，不仅很难组织如此高效的工作部门，甚至很难为每个具体公司作为一个整体制定准确的定义。毕竟，不同的公司可能有完全不同的成功标准。有人会因为月收入 50 万、成交 15 笔交易而感到高兴，但对于另一家公司来说，这将是失败的。
这就是为什么许多公司现在拒绝计算特定的数字指标并跟踪标准，例如：
连接额外专家的生产力。考虑该州新员工的销售工作以及一般员工流动率。
扩展分支控制的可能性。如果营销部门运作良好，它可以为经理提供广泛的能力来管理业务的各个方面。同时，它必须能够几乎自主运行，不受管理层的完全控制。
销售部门有效性的 7 个标准
形成与员工人数无关的独立性。重要的是，当一名或多名专家被解雇、生病或休假时，公司业绩不会下降。
公司销售额（每名员工）。碰巧员工人数增加了，但销售额却保持不变。这里你迫切需要参与分析管理层的错误行为，找到问题并解决它。您可以监控竞争对手的成功，并将他们的系统应用到您公司的活动中。
广告效果。有必要跟踪哪些来源最能吸引公司的客户。也许应该扩大这个成功的渠道，并完全消除一些非生产性的来源。
各州的工作量分布。当建立一个好的销售部门时，你需要记住，在里面工作的不是机器人，而是在高工作量期间容易疲劳的人。没有必要让他们承担额外的责任，这样只会降低他们的工作效率。
能够胜任处理需求弹性的能力。该部门必须不断进行增加和减少销售商品和服务成本的实验。需求弹性使得在不流失客户的情况下提高价格成为可能。
如何实现网站流量和销量的成倍增长？
阿列克谢·博亚金
德米特里·斯维斯图诺夫
SEO 及开发部主管
在我的个人博客上阅读更多帖子：
我一直关心迈向一个全新水平的问题。这样指标的提升不是2、3倍，而是一般几个数量级。例如，如果我们谈论一个网站，从一千次访问到一万次或从一万次到十万次。
我知道，这样的飞跃始终是五个方面艰苦努力的结果：
站点的技术状况。
搜索引擎优化。
站点语义的集合。
创建有用的内容。
致力于转换。
与此同时，每位经理都需要增加销售额和网站的申请数量。
为了实现这种增长，请从网站下载我们用于增加销售额的分步模板：
下载模板
已下载
152974
雇用员工时的 5 个常见错误
许多经理在公司建立销售部门时做出了许多错误的行为。以下是最常见的错误：
精选经验丰富、经验丰富的专属管理人员
是的，您想在您的公司招聘您所在领域的真正专业人士，但这样的人可能很少，而且没有那么多高素质的经理在没有工作的情况下寻找。
寻找勤奋、年轻、活跃的专家，他们在短时间内就能学到他们需要的一切，并开始为公司带来丰厚的收入。
