了解潜在客户生成和潜在客户管理之间的区别
Posted: Thu Dec 05, 2024 10:05 am
每家企业都需要潜在客户来发展，但是一旦我们获得了潜在客户，我们该如何处理呢？本文旨在定义和区分潜在客户生成和潜在客户管理，并探索将潜在客户从好潜在客户提升为优秀潜在客户的步骤。
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什么是销售线索？
为了讨论潜在客户生成和潜在客户管理之间的区别，了解潜在客户是什么以及它在流程中的作用非常重要。潜在客户是对您提供的产品或服务感兴趣的个人。潜在客户生成和潜在客户管理共同构成了将优质潜在客户与劣质潜在客户区分开来并将潜在客户转化为客户的渠道。
识别优质潜在客户时要考虑的因素
通常，好的潜在客户是符合您的目标行业、收入、理想业务规模、位置、技术和预算的公司中的合格人员。这些因素都概括在所谓的理想客户档案 (ICP)中。为了了解您的 ICP 是什么，请查看您当前的客户，看看他们的公司属于这些类别的哪个类别。这些数据中的模式将揭示哪些类型的公司更有可能从您这里购买产品，突出显示与您当前客户相似的潜在客户。然后，您可以将更多的时间和精力投入到更有可能购买的潜在客户身上。
好的销售线索还会有表现出积极购买兴趣的决策者。公司通常有多个决策者，因此在尝试完成销售之前，重要的是找出所有决策者并让他们参与到这一过程中。
什么是潜在客户生成？
三个女人在看电脑
潜在客户开发是寻找可行潜在客户并吸引他们加入您的业务的过程。如前所述，并非每个潜在客户都是好的，因此潜在客户开发过程的一部分是寻找可行潜在客户。
任何人都可以生成目标列表，但为了发现实际的潜在客户，您必须研究目标以确保有机会真正向潜在客户销售产品或服务。如前所述，利用理想客户资料大纲并留意决策者将帮助您决定哪些潜在客户值得追求。您的另一个工具是标准行业分类 (SIC)代码和北美行业分类 (NAIC)代码，它们可以帮助缩小潜在客户的搜索范围，因为它们的存在是为了根据企业的主要行业来识别企业。
了解目标将帮助您确定他们是否合适且值得追求；并非所有潜在客户都会立即产生转化，但通过在潜在客户生成过程中更具选择性，您可以专注于更有可能为您的公司创造机会的潜在客户，无论是现在还是几个月后。在潜在客户生成过程中保持彻底可确保您在进入潜在客户管理时将时间和资源投入到可行的潜在客户上。
在 Callbox，我们通过六种潜在客户开发渠道帮助客户拓展市场：语音、电子邮件、社交、聊天、网站和网络研讨会。这种由 Pipeline 和 Hubspot 提供支持的多渠道营销可确保您在销售过程中始终有办法接触潜在客户。
话虽如此，潜在客户开发只是一个开始。这是获得客户的漫长过程中的一步。潜在客户应该像黄金一样对待，因为您可能只有几次机会与买家接触。如果您不能妥善处理这种情况，与该公司合作的机会可能会永远失去。以下是一家战略人力资源公司如何通过Callbox 多点触控多渠道营销计划
实现其获得新客户和合格客户的目标。
领导管理：有什么区别？
两个人物指着电脑屏幕的插图
一旦你获得了潜在客户，你现在必须开始管理他们。只要投入时间和研究，任何人都可以生成潜在客户名单并与他们联系，但拥有潜在买家名单并不足以销售你的服务。
潜在客户管理是跟踪潜在客户、培养这些关系并最终将潜在客户转化为付费客户的过程。如果您没有制定从潜在客户到客户的转变流程，那么您为寻找这些潜在客户所做的所有努力都将付诸东流。虽然一些初次会面可能会顺利进行并达成交易，但更常见的情况是，这个过程需要一段时间，需要多次跟进以确保潜在客户仍在考虑您的服务。
每家公司都必须拥有潜在客户管理系统，无论是内部还是外包。这可以防止任何潜在客户从缝隙中溜走。在管理潜在客户的过程中，您可以使用许多工具和策略——从 CRM 平台到了解匹配和意向数据，再到潜在客户培育和潜在客户评分。
除了产生潜在客户之外，潜在客户管理还涉及各种高级活动，如潜在客户评分、潜在客户培育和创建理想客户档案。
潜在客户管理可确保您有办法联系客户、与他们互动、提出问题，并将潜在客户的机会发挥到极致：是或否。一旦潜在客户说是，恭喜，他们不再是潜在客户，而是客户。
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那些逃脱的人？
男人跑出门
但如果他们说“不”，那并不总是结束。跟踪这些线索；今天没有机会达成交易并不意味着永远不会发生。有时潜在客户最初会因为时机不对、服务预算不足或您目前没有他们需要的所有服务而拒绝。然而，六个月或一年后，这些目标可能会作为更可行的客户回来。跟踪这些线索对于确保机会不会永远失去很重要。如果其中任何一个因素发生变化，拒绝可能会变成同意，这样您就可以确保有买家了？只有当您有办法跟踪“冷”线索和“热”线索时，这才有可能。线索管理包括您的公司如何长期跟踪、接触和维持潜在客户关系的过程。
如需更全面地了解如何与冷门线索互动，请参阅以下文章。
如何轻松接触冷门线索
客户关系管理平台
某些工具可用于潜在客户管理，例如客户关系管理 (CRM) 平台，如 Hubspot 和 Salesforce，但您甚至可以使用 Excel 手动进行客户关系管理。CRM 平台允许您跟踪有关目标的各种信息，并且可以在整个过程中更新这些信息以提供更好的潜在客户资料。CRM 平台的实用性取决于您实施的策略。它是一种管理和存储数据的工具，有助于潜在客户管理过程，但它不能做所有事情。您仍然必须知道如何利用这些数据。潜在客户管理需要人眼和个人风格。
适合度和意向数据
匹配数据类似于理想客户档案的开发，因为两者都着眼于潜在客户是否是贵公司的合适买家类型。然而，ICP 显示的是您之前客户的模式，而匹配数据则告诉您潜在客户是否符合您的 ICP。它回答了诸如“这是合适的买家吗？”和“他们来自合适的公司吗？”等问题。了解他们的人口统计、公司结构和行为将帮助您确定销售流程的复杂程度。最好记录所有这些信息，以便更好地管理此潜在客户。
有身份证的女孩插图
意向数据是另一种潜在客户信息，可揭示潜在客户当前的销售准备程度。通过关注潜在客户的行为（例如与您的内容互动、请求更多内容以及访问您的网站），您可以衡量潜在客户目前对您的产品的投入程度。利用这些信息，您可以将营销工作导向他们的兴趣，从而增加他们的购买机会。
潜在客户评分
带有目标插图的框
潜在客户评分是将分值分配给不同标准以确定潜在客户在不久的将来购买的 日本电话号码数据 可能性的过程。通常，匹配数据和意向数据都包含在内，并制定潜在客户评分模型。在潜在客户评分模型中，您可以根据潜在客户的行业、职位、当前安全软件、IT 预算、白皮书下载和页面访问量来选择哪些标准具有更大的权重。在权衡每个标准后，您可以给它们每个标准从 1 到 10 的分数，然后使用上述百分比取平均值。结果数字将告诉您该潜在客户的购买意愿有多大。
如需更全面地了解潜在客户评分，请参阅以下文章：
潜在客户评分：对潜在客户进行排名时要考虑的 5 个属性
潜在客户培育
一旦您制定了潜在客户评分方法，您就可以利用这些信息。如前所述，并非每个 潜在客户都准备好立即购买，那么您如何吸引他们的注意力呢？潜在客户培育是在购买周期的每个阶段与潜在客户互动的过程，创建一个渠道，逐步引导您的潜在客户进行购买。通过潜在客户评分，您可以了解潜在客户可能需要多长时间才能购买，因此您可以在一段时间内为潜在客户分配适当的时间和资源。
男人给植物浇水
潜在客户管理的这一步对于争取那些犹豫不决的买家至关重要，因为它优先考虑建立关系和提供适合潜在买家的内容。潜在客户培育可确保潜在客户随着时间的推移和通过多种渠道看到相关的个性化信息，这样即使他们现在还没有准备好购买，他们仍会记住您。如果您不能培育这些潜在客户并帮助他们成长为客户，那么潜在客户开发就毫无意义。
如需更全面地了解潜在客户培育，请参阅以下文章：
重视您的潜在客户：提升转化率的潜在客户培育最佳实践
要点：领导管理很重要
男人在电脑上打字的插图
总而言之，潜在客户管理在将潜在客户转化为客户的过程中至关重要。公司必须生成潜在客户、审查潜在客户、创建匹配和意向模型、对潜在客户进行评分、培养潜在客户，并愿意长期合作以确保买家。为了衡量贵公司处理潜在客户管理的能力，请考虑以下问题：
您的公司如何产生销售线索？
您的公司拥有哪些类型的资源来帮助吸引潜在客户？
您的客户销售渠道是什么样的？
您是否使用 CRM 来管理潜在客户？
您如何评价您的线索？
您如何培养您的潜在客户？
通过了解如何管理潜在客户，您可以了解如何利用这些潜在客户。然而，对于刚刚开始进行潜在客户管理的公司来说，这其中的大部分内容可能令人望而生畏。幸运的是，您不必独自一人；潜在客户管理可以外包，而 Callbox 是潜在客户生成和管理方面的专家。我们可以提供服务来帮助您利用您遇到的潜在客户，所以把潜在客户管理的繁重工作留给我们，我们可以教您如何制定适合您的计划。
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什么是销售线索？
为了讨论潜在客户生成和潜在客户管理之间的区别，了解潜在客户是什么以及它在流程中的作用非常重要。潜在客户是对您提供的产品或服务感兴趣的个人。潜在客户生成和潜在客户管理共同构成了将优质潜在客户与劣质潜在客户区分开来并将潜在客户转化为客户的渠道。
识别优质潜在客户时要考虑的因素
通常，好的潜在客户是符合您的目标行业、收入、理想业务规模、位置、技术和预算的公司中的合格人员。这些因素都概括在所谓的理想客户档案 (ICP)中。为了了解您的 ICP 是什么，请查看您当前的客户，看看他们的公司属于这些类别的哪个类别。这些数据中的模式将揭示哪些类型的公司更有可能从您这里购买产品，突出显示与您当前客户相似的潜在客户。然后，您可以将更多的时间和精力投入到更有可能购买的潜在客户身上。
好的销售线索还会有表现出积极购买兴趣的决策者。公司通常有多个决策者，因此在尝试完成销售之前，重要的是找出所有决策者并让他们参与到这一过程中。
什么是潜在客户生成？
三个女人在看电脑
潜在客户开发是寻找可行潜在客户并吸引他们加入您的业务的过程。如前所述，并非每个潜在客户都是好的，因此潜在客户开发过程的一部分是寻找可行潜在客户。
任何人都可以生成目标列表，但为了发现实际的潜在客户，您必须研究目标以确保有机会真正向潜在客户销售产品或服务。如前所述，利用理想客户资料大纲并留意决策者将帮助您决定哪些潜在客户值得追求。您的另一个工具是标准行业分类 (SIC)代码和北美行业分类 (NAIC)代码，它们可以帮助缩小潜在客户的搜索范围，因为它们的存在是为了根据企业的主要行业来识别企业。
了解目标将帮助您确定他们是否合适且值得追求；并非所有潜在客户都会立即产生转化，但通过在潜在客户生成过程中更具选择性，您可以专注于更有可能为您的公司创造机会的潜在客户，无论是现在还是几个月后。在潜在客户生成过程中保持彻底可确保您在进入潜在客户管理时将时间和资源投入到可行的潜在客户上。
在 Callbox，我们通过六种潜在客户开发渠道帮助客户拓展市场：语音、电子邮件、社交、聊天、网站和网络研讨会。这种由 Pipeline 和 Hubspot 提供支持的多渠道营销可确保您在销售过程中始终有办法接触潜在客户。
话虽如此，潜在客户开发只是一个开始。这是获得客户的漫长过程中的一步。潜在客户应该像黄金一样对待，因为您可能只有几次机会与买家接触。如果您不能妥善处理这种情况，与该公司合作的机会可能会永远失去。以下是一家战略人力资源公司如何通过Callbox 多点触控多渠道营销计划
实现其获得新客户和合格客户的目标。
领导管理：有什么区别？
两个人物指着电脑屏幕的插图
一旦你获得了潜在客户，你现在必须开始管理他们。只要投入时间和研究，任何人都可以生成潜在客户名单并与他们联系，但拥有潜在买家名单并不足以销售你的服务。
潜在客户管理是跟踪潜在客户、培养这些关系并最终将潜在客户转化为付费客户的过程。如果您没有制定从潜在客户到客户的转变流程，那么您为寻找这些潜在客户所做的所有努力都将付诸东流。虽然一些初次会面可能会顺利进行并达成交易，但更常见的情况是，这个过程需要一段时间，需要多次跟进以确保潜在客户仍在考虑您的服务。
每家公司都必须拥有潜在客户管理系统，无论是内部还是外包。这可以防止任何潜在客户从缝隙中溜走。在管理潜在客户的过程中，您可以使用许多工具和策略——从 CRM 平台到了解匹配和意向数据，再到潜在客户培育和潜在客户评分。
除了产生潜在客户之外，潜在客户管理还涉及各种高级活动，如潜在客户评分、潜在客户培育和创建理想客户档案。
潜在客户管理可确保您有办法联系客户、与他们互动、提出问题，并将潜在客户的机会发挥到极致：是或否。一旦潜在客户说是，恭喜，他们不再是潜在客户，而是客户。
参加这个为期 6 天的免费电子邮件课程，学习构建和实施强大的潜在客户管理计划所需的一切知识。
那些逃脱的人？
男人跑出门
但如果他们说“不”，那并不总是结束。跟踪这些线索；今天没有机会达成交易并不意味着永远不会发生。有时潜在客户最初会因为时机不对、服务预算不足或您目前没有他们需要的所有服务而拒绝。然而，六个月或一年后，这些目标可能会作为更可行的客户回来。跟踪这些线索对于确保机会不会永远失去很重要。如果其中任何一个因素发生变化，拒绝可能会变成同意，这样您就可以确保有买家了？只有当您有办法跟踪“冷”线索和“热”线索时，这才有可能。线索管理包括您的公司如何长期跟踪、接触和维持潜在客户关系的过程。
如需更全面地了解如何与冷门线索互动，请参阅以下文章。
如何轻松接触冷门线索
客户关系管理平台
某些工具可用于潜在客户管理，例如客户关系管理 (CRM) 平台，如 Hubspot 和 Salesforce，但您甚至可以使用 Excel 手动进行客户关系管理。CRM 平台允许您跟踪有关目标的各种信息，并且可以在整个过程中更新这些信息以提供更好的潜在客户资料。CRM 平台的实用性取决于您实施的策略。它是一种管理和存储数据的工具，有助于潜在客户管理过程，但它不能做所有事情。您仍然必须知道如何利用这些数据。潜在客户管理需要人眼和个人风格。
适合度和意向数据
匹配数据类似于理想客户档案的开发，因为两者都着眼于潜在客户是否是贵公司的合适买家类型。然而，ICP 显示的是您之前客户的模式，而匹配数据则告诉您潜在客户是否符合您的 ICP。它回答了诸如“这是合适的买家吗？”和“他们来自合适的公司吗？”等问题。了解他们的人口统计、公司结构和行为将帮助您确定销售流程的复杂程度。最好记录所有这些信息，以便更好地管理此潜在客户。
有身份证的女孩插图
意向数据是另一种潜在客户信息，可揭示潜在客户当前的销售准备程度。通过关注潜在客户的行为（例如与您的内容互动、请求更多内容以及访问您的网站），您可以衡量潜在客户目前对您的产品的投入程度。利用这些信息，您可以将营销工作导向他们的兴趣，从而增加他们的购买机会。
潜在客户评分
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潜在客户评分是将分值分配给不同标准以确定潜在客户在不久的将来购买的 日本电话号码数据 可能性的过程。通常，匹配数据和意向数据都包含在内，并制定潜在客户评分模型。在潜在客户评分模型中，您可以根据潜在客户的行业、职位、当前安全软件、IT 预算、白皮书下载和页面访问量来选择哪些标准具有更大的权重。在权衡每个标准后，您可以给它们每个标准从 1 到 10 的分数，然后使用上述百分比取平均值。结果数字将告诉您该潜在客户的购买意愿有多大。
如需更全面地了解潜在客户评分，请参阅以下文章：
潜在客户评分：对潜在客户进行排名时要考虑的 5 个属性
潜在客户培育
一旦您制定了潜在客户评分方法，您就可以利用这些信息。如前所述，并非每个 潜在客户都准备好立即购买，那么您如何吸引他们的注意力呢？潜在客户培育是在购买周期的每个阶段与潜在客户互动的过程，创建一个渠道，逐步引导您的潜在客户进行购买。通过潜在客户评分，您可以了解潜在客户可能需要多长时间才能购买，因此您可以在一段时间内为潜在客户分配适当的时间和资源。
男人给植物浇水
潜在客户管理的这一步对于争取那些犹豫不决的买家至关重要，因为它优先考虑建立关系和提供适合潜在买家的内容。潜在客户培育可确保潜在客户随着时间的推移和通过多种渠道看到相关的个性化信息，这样即使他们现在还没有准备好购买，他们仍会记住您。如果您不能培育这些潜在客户并帮助他们成长为客户，那么潜在客户开发就毫无意义。
如需更全面地了解潜在客户培育，请参阅以下文章：
重视您的潜在客户：提升转化率的潜在客户培育最佳实践
要点：领导管理很重要
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总而言之，潜在客户管理在将潜在客户转化为客户的过程中至关重要。公司必须生成潜在客户、审查潜在客户、创建匹配和意向模型、对潜在客户进行评分、培养潜在客户，并愿意长期合作以确保买家。为了衡量贵公司处理潜在客户管理的能力，请考虑以下问题：
您的公司如何产生销售线索？
您的公司拥有哪些类型的资源来帮助吸引潜在客户？
您的客户销售渠道是什么样的？
您是否使用 CRM 来管理潜在客户？
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