Games Data Forum

Вы испытываете трудности с измерением успешности поддержки продаж в вашей организации? Получение глубокого понимания эффективности стратегий поддержки продаж имеет важное значение для организаций, которые зависят от вовлеченных и информированных отделов продаж.



Собирая нужные данные и используя аналитику , вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые измеряют деятельность вашей команды по обеспечению продаж.



Хотя измерение как выходных, так и входных данных дает представление о том, насколько эффективно поддержка продаж влияет на эффективность работы торгового представителя, необходимо разработать показатели, которые отвечают на «Три вопроса» для оценки успешности поддержки продаж и выявления проблем на каждом этапе цикла продаж.



Сосредоточение на точных показателях может показать вам только фактическую производительность торговых представителей, что более эффективно. Следующие вопросы, несомненно, приведут вас к желаемому результату:



Готов ли торговый представитель к продаже?
Как работают представители? Занимаются ли они подходящей деятельностью?
Дают ли представители ожидаемые результаты?
Как измерить успешность продаж?


В этой статье блога мы обсудим, как данные могут помочь вам сформировать понимание успеха в области продаж и принять решения о том, на чем сосредоточить ресурсы для достижения максимального эффекта.



– Готов ли торговый представитель к продаже?


Обычно ответы руководителей по поддержке продаж не сильно различаются относительно готовности их представителей. По их словам, представители казались готовыми вскоре после завершения этапа обучения. Но так не получится, и им все равно нужно подготовиться к встрече с реальным миром на основе их потребления знаний.



Чтобы определить, готовы ли торговые представители, важно обратиться к ним и сертифицировать их с помощью оценки. Хотя обучение потреблению является начальной стадией, подтверждение концептуальных знаний представителя с помощью онлайн-тестирования и других оценок имеет важное значение.



На последнем этапе тренер или менеджер напрямую следит за представителями на поле. Как упоминалось ранее, для оценки готовности можно использовать живые ролевые игры, видеоуроки и инструменты оценки. Кроме того, наставники могут проверить их остроумие, спросив их, например, «Как вы ответите на эти возражения от закупщика уровня C в этой целевой отрасли?» и давая обратную связь, пока они готовятся.



Лидеры по поддержке продаж список номеров whatsapp обеспечивают готовность своих представителей, отслеживая только их потребление обучения. Вместо этого готовность представителя должна быть сертифицирована с использованием методов оценки.



– Как работают представители? Занимаются ли они подходящей деятельностью?


Как только представители «готовы», важно убедиться, что они делают правильно. Создание базового уровня для их идеального уровня активности должно быть обязательным. Это более или менее зависит от таких факторов, как цикл продаж, процесс покупки и средний объем продаж продукта.



Если вы эффективно нанимаете новых сотрудников, ваша команда будет набираться быстрее, и вскоре они начнут генерировать доход в темпе ваших более опытных представителей. Чем быстрее вы сможете набрать новых представителей, тем скорее они начнут вносить свой вклад в доход в полной мере.



Лучший способ определить подходящие действия — создать базовую линию с помощью воронки продаж. Количество потенциальных клиентов каждого продавца в цикле сделки отслеживается с помощью панели мониторинга воронки продаж.



Это метод определения того, сколько продаж уровня C завершил представитель по сравнению с его ежемесячными или квартальными квотами продаж. Более короткие циклы выполнения квот могут указывать на то, что обеспечение помогает представителям быстро закрывать сделки.



Также учитывается соотношение выигранных и проигранных сделок. Если соотношение низкое, это означает, что отдел продаж теряет много продаж. Чтобы определить, добивается ли отдел продаж успеха, сравните закрытые сделки с количеством выданных квот.



Этот показатель «от лида к конверсии» имеет важное значение для мониторинга стимулирования продаж, поскольку положительные тенденции могут косвенно указывать на то, что ваши усилия по стимулированию продаж приносят желаемый результат.



– Дают ли представители ожидаемые результаты?


Производительность — один из основных показателей, который может помочь доказать эффективность ваших программ обучения и коучинга. Однако, чтобы найти конечную метрику в обеспечении продаж, специалисты тяготеют к показателям скорости продаж и конверсии.



Чтобы определить эффективность представителя, необходимо рассчитать коэффициент конверсии и скорость на каждом этапе воронки продаж. Используя эту метрику, вы можете определить, насколько быстро сделки проходят через каждый этап цикла продаж и генерируют доход.



Производительность по текущим показателям также помогает менеджерам лучше определять, где усилия могут отставать и как работают представители по сравнению с коллегами. Руководители по поддержке продаж могут использовать эту метрику, чтобы быстро понять, как деятельность их представителей влияет на бизнес, предоставляя при этом в режиме реального времени информацию о производительности, которая помогает командам оставаться конкурентоспособными на сегодняшнем развивающемся рынке.



Важно отслеживать данные и использовать их соответствующим образом. Принятие показателей, которые отвечают на вышеуказанные «три вопроса» поддержки продаж, станет огромной возможностью и поможет компаниям оценить фактические базовые элементы, которые влияют на готовность и производительность представителя, вместо того, чтобы сосредотачиваться только на типичных измерениях.



Однако создание благоприятной и прозрачной среды может иметь огромное значение для достижения целей.