一般来说，谈判可以定义为双方希望就某事达成协议的任何情况。这些可能是商人正在制定出售企业的程序，或者邻居决定不在周末进行维修工作。
商务谈判包括三个功能：
信息性——与信息交换相关。它使各方能够了解对手在做什么。例如，客户透露计划项目的输入数据，或者开发团队成员描述一周活动的结果。
沟通性——允许您讨论收到的信息。这是一项非常 美国华侨华人数据 重要的职能，因为为了解决有争议的问题，各方必须交换意见。
控制——在谈判者讨论数量、截止日期、项目阶段、协议执行等时同步谈判者的行动。
商务谈判的功能
除了列出的主要职能外，商务谈判还包括一些次要职能：
宣传——与反对者说服对方改变立场的愿望有关。通常，在包含此类职能的谈判中，无法达成协议。
分散对手的注意力。这个功能并不利于协议的制定，而是用来转移注意力的焦点。
例如，仓库空间的所有者不喜欢租户。当合同即将到期时，后者发起会议续签。反过来，仓库老板会前来谈判，但不会有兴趣达成协议，因为他已经找到了另一个租户。
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商务谈判的类型
商务谈话和谈判可以分为两种类型：立场讨价还价和讨论双方利益。他们有什么区别？首先，我们来了解一下这些术语：
立场是由谈判代表的声明形成的。例如，“我们需要在 12 月 30 日之前得到结果。”
利益是谈判者的具体愿望。例如：“我们希望在12月30日之前得到结果，以便完成总监的任务并获得年度奖金。”
现在让我们仔细看看商务谈判本身的类型。
立场谈判
这种形式的谈判涉及各方了解对手的立场并讨论他们对解决问题的看法。
商务谈判有两种形式：
软性——让你能够达成一致并维持友好关系。在某些情况下，当谈判者为了达成妥协而做出让步时，这可能会导致解决方案不够有效。
强硬——双方都坚持自己的立场，不听取对手的意见。
我们来讨论一下租房的价格，当有人想要租房时要求降低费用，而房东已经表明了自己的立场。双方有机会通过同意让步来达成谅解，或者根本不达成协议。
进行立场谈判的最佳策略涉及这些形式之间的平衡。更准确地说，是希望在不失去与对手友好关系的情况下达到预期的结果。
采用立场讨价还价方式进行商务谈判的问题在于，每个对话者都固执地坚持自己的立场。让我们考虑一种双方都确信自己是对的情况。 Elena 是对的：对于一个普通的设计项目来说，60,000 卢布是可以接受的价格。但叶夫根尼是对的：对于他公司的一名员工出色完成的工作来说，90,000 美元是足够的成本。如果他们本着同样的精神继续谈判，就不太可能达成共同的积极解决方案。
立场讨价还价是一种无效的谈判政策。最好的出路是基于利益进行对话。接下来我们将解释原因。
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利益谈判
这种形式还有一个名字：原则性谈判。讨论和研究各方的利益很重要。反对者提出解决方案并取得积极成果。双方得的总是多于失去的，这就是他们与立场谈判的区别。
双方有机会邀请第三方/第三方评估该决定。这些人可能是专家、分析师、中介机构或经济学家。
理性谈判的例子。建立和维持种族间联系或形成共同业务 - 例如，一家化妆品生产公司和一家美容院产品供应商开设自己的中心，专门为人们提供美发或护理服务。在国际关系中这种做法的缺点可能是与敌人秘密地从盟国进行单独谈判，或者不等待他们的同意（例如，解决军事问题）。
正确的商务对话的特点：
确定各方的利益和讨论的主题。设身处地为对手着想，尝试从他的角度看待问题，如果有任何疑问，请立即讨论所有细微差别。
为了达成协议，要关注共同点而不是观点分歧。
制定出对各方都有利的条款，并提出解决问题的方案。如果您的观点在某些人看来很愚蠢，请不要担心。联合讨论是一种头脑风暴，有助于达成独特且有利可图的商业解决方案。
使用公平标准评估谈判结果。例如，这些可以是可用的市场统计数据或有关定价政策的信息。
利益谈判
这是商务谈判的另一种分类：
官方的。此类谈判按照协议进行，并遵守严格的行为规则。例如雇用员工或与供应商签订合同。
非正式谈判无需签署文件，类似于简单的对话。示例：与其他参与者讨论测试团队的计划或形成开发想法。
内部会议是与组织内的员工或管理层举行的会议。例如：解决与组织公司活动相关的问题、讨论月度报告。
外部——这些是与客户、合作伙伴、投资者、供应商的关系。
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商务谈判的一般原则
无论活动领域如何，拥有有效建立对话的能力都很重要。为此，您需要心理学领域的知识和说服性对话的规则。为了确保谈判不会白费力气并达成协议，必须遵守一些要求。
设定现实的目标并从业务对话中形成客观的期望
商务谈判的成功与否往往取决于商务谈判的组织水平。在准备比赛时，尽可能多地了解对手的信息、他的动机、能力和任务。认真研究各方情况，写出谈判暂定方案。它将让您弄清楚可以向您的伴侣提出什么样的条件，最好拒绝哪些问题，并评估可以实现的最佳和最差结果。
为了得到你想要的，你必须要求多一点
要求的增加扩大了讨价还价的范围。这个技巧在杂货市场和收购大企业时都有效。你需要在开始时提出更多要求，以便在谈判结束时得到你想要的东西。
从心理上适应对手并练习闲聊
谈论天气并不是浪费时间，而是快速建立沟通的重要组成部分。随意的谈话，一些赞美或有趣的问题，通常每个人都会给出肯定的答案，情况不再那么紧张。之后，您可以继续讨论会议的实质内容。
练习闲聊
“立即，现在”——只有最后通牒才会这么说。仓促的谈判会造成压力和紧张，这样的环境对你的会议没有好处。对手会受到束缚、警惕，甚至被封锁。
不要施加压力
你想抛开一切手续，给对手施压吗？这样，你只能“推”你的对话者，而无法得到他觉得有好处或感兴趣时能给你的东西。过度的压力只会损害未来的关系。
预先分析你的对手
在谈判之前，尝试找到尽可能多的关于你的伴侣的信息，以了解他的想法、恐惧和愿望。为会议做好充分的准备，以便尽可能地揭露你的对手并解决你的问题。
数字和承诺要准确
没有必要做出不切实际的承诺，欺骗对手。缺乏争论和存在疑问总是显而易见的。如果没有确切的数字、要求和期限，就不可能达成双方协议。
保持开放的沟通
只有这样，你才有机会了解任何人，无论他的世界观、社会地位和寿命如何。开放式对话涉及同理心倾听和许多开放式问题：
您对此有何看法？
您如何看待摆脱困境的出路？
您想了解什么？
随意提问、提问。你不需要被所有人喜欢或者在别人眼中显得聪明才能实现特定的目标。
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把一切都写在纸上
在记事本中记笔记或使用录音设备会很有帮助。随后，你会更容易记住商务谈判的本质，如果出现问题，你可以向对手提供材料。
保持平等立场，不卷入冲突局势
我们在上面指出，你不能给对手施加压力，但你需要能够不“屈服于”他。否则，谈判就变成听令。即使你确实“低于”你的伴侣，这也不应该影响谈话。谈判涉及平等沟通。当被迫陷入冲突时，要克服它，保持明智，并引导对话回到正确的方向。即使你的对手表现出负面情绪，你也应该在谈判过程中始终有一个需要实现的目标。
抽出时间并退到一边的能力
谈判过程并不总是明确结束，并且可能需要很多时间。您需要学习如何管理它。当长时间没有令双方满意的解决方案，或者局势变得紧张时，最好休息几分钟或几天。你不能长期处于冲突局势中。尝试重新认识自己和谈判过程。等待“球”到达对手的场上，让他考虑决定。不要太过分，也不要从他那里得到答案。当你完成你的部分后，等待其他人也做同样的事情。
不要对攻击性表现做出反应
商务对话的主要目标是达成共识，而不是陷入僵局。如果你的对手施加压力或表现出攻击性，你不应该以同样的方式回应。不要让自己陷入有争议或冲突的境地。保持冷静并保持灵活性。尝试用笑话来缓和局势，或者将对方的注意力从令他恼火的话题上转移开。
商务谈判的一般原则
遵循你的目标
在谈判过程中，您需要专注于手头的任务。不断提醒自己：“我需要得到什么？”以及“我怎样才能实现这一目标？”具体的陈述将有助于促使你的对手得出必要的结论并找到有效的解决方案。
学习截止日期技巧
你需要掌握明确限制时间范围的能力。
让我们看一个实际的例子。您需要什么时间参加会议？ – 17:00。如果您指定 17:00 到 18:00 之间的时间段，则您的对手有机会稍后到达会议。产品什么时候发货？合同签订后五天。
流程的准确性对于成功的业务非常重要。如果各方延迟履行其要求和义务，则可能遭受损失并落后于竞争对手。
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商务谈判中的角色分配
在本节中，我们将研究伊瓦尔·翁特（Ivar Unt）和罗杰（Roger）在商业书籍中所描绘的谈判者的心理肖像。
领导者
一个自信的人，具有良好的公开演讲能力。在谈判中表现出主动性并代表整个团队发言。
要找到共同语言并与领导者合作：引起人们的注意，提出澄清问题，表达您的观点，联系第三方来评估您的想法和对话者的想法。想想他想要实现什么目标。在某些情况下，你会屈服于他，但要仔细思考行动，让你能够获得与对手相同的获胜解决方案。
副组长
担任此角色的人密切关注谈判过程，聆听对话。这可以是律师、经济学家或商业伙伴。副手凡事支持上级，与上级讨论更合适的解决方案，充当顾问。此外，他还可以控制谈话并将在场人员的注意力集中在某些问题的细节上。例如，您决定在主要对话中不提及的内容。因此，您可能不准备回答他的问题。
遵循你的计划，尽量不要改变谈话主题。如果出现其他问题，您可以在下次会议上讨论，或者表示您将在几天内提供详细答案。如果您知道谈判中会有这样的对手，请针对演示中的每一点准备几个详细的答案。
观察者
该人员负责观察、分析收到的信息以及双方行为的细微差别。这是分析师或行政助理，负责写下所有提议的陈述，并试图揭露对方隐藏的利益。
