3C分析在BtoB营销中的作用以及如何使用该框架
Posted: Sun Feb 02, 2025 3:59 am
B2B 营销中使用各种分析方法 萨尔瓦多电子消费者电子费者电子邮件列表表 因此您可能不确定如何使用它们。下面总结了营销过程的基本流程和一些有代表性的框架。
过程 分析目的 框架
环境分析 市场环境分析（宏观分析） “PEST 分析”
政治、经济、社会、科技
行业环境分析（微观分析） “五力分析”
卖方的议价能力、买方的议价能力、竞争对手的威胁、替代品的威胁、新进入者的威胁
竞争环境分析（微观分析） “3C分析”
市场、客户、竞争对手、公司
策略制定 市场机会分析 “SWOT 分析”
优势、劣势、机会和威胁
目标市场分析 “STP 分析”
细分、定位和定位
竞争优势分析 “VRIO 分析”
经济价值（Value）、稀有性（Rarity）、不可模仿性（Inimitability）、组织性（Organization）
措施落实情况 决定营销措施
（公司视角）
“4P分析”
产品、价格、地点、促销
决定营销措施
（客户视角）
“4C分析”
顾客价值、顾客成本、便利性、沟通
从上表可以看出，3C分析处于BtoB营销的上游，是规划和实施高度精准的战略和措施的重要框架。通过为每个营销流程使用适当的框架，您可以顺利地完成实施措施的过程。
如何进行 3C 分析
我们来分四个步骤看一下3C分析的基本步骤。
1. 市场及客户分析
我们收集并组织有关市场和客户趋势以及需求变化的信息。主要分析项目概括如下。
<市场视角>
● 市场规模
● 市场增长潜力
● 影响市场的法律改革和放松管制
● 影响市场的经济趋势
● 影响市场的技术变革和替代品的出现<客户视角：
●趋势和需求的变化以及这些迹象
●客户购买行为的变化
●购买人口结构的变化
由于市场和客户的信息范围很广，如果您明确希望从 3C 分析中得出什么结果以及如何使用它，然后缩小需要关注的领域，那么流程将会更加顺利在某种程度上。此外，通过与掌握社会状况和市场环境的PEST分析框架，或深入研究行业环境的五力分析框架相结合，可以更容易地整理信息。
2.竞争对手分析
收集并整理有关您想要对标的竞争对手及其竞争产品和服务的信息。分析项目的示例包括：
<竞争对手地位透视>
●竞争对手的市场份额
●竞争对手在行业内的地位及其对行业的影响
●竞争对手的客户群<竞争对手特征透视>
●竞争对手的业务规模（客户数、网点数、员工数等）
● 竞争对手的财务实力、开发能力、技术能力
● 竞争对手的商业模式、生产体系、盈利能力
● 竞争对手的战略 ●
竞争对手的品牌力
● 竞争对手的优势、劣势、价值主张<其他>
● 未来进入者 潜在的竞争或替代产品可能
为了提高公司战略的有效性，准确了解竞争对手的趋势极为重要。此外，由于竞争形势不断变化，收集尽可能多的实时信息非常重要。
3. 公司分析
根据市场、客户、竞争对手的分析结果，我们整理并分析有关我们公司的信息。分析项目的示例如下所列。
<对贵公司地位的透视>
● 贵公司的市场份额
● 贵公司在行业中的地位及其对行业的影响
● 贵公司的客户群<对贵公司特征的透视>
● 贵公司的业务规模（客户数量、基地数量等）员工人数等）
● 贵公司的财务实力、开发能力、技术能力
● 贵公司的经营模式、生产体制、盈利能力
● 贵公司的战略
● 贵公司的品牌力
● 贵公司的优势、劣势、和价值主张
注重客观分析非常重要，因为您自己的分析很容易受到先入之见和一厢情愿等偏见的影响。将其与交叉 SWOT 分析（从外部和内部环境分析优势和劣势）或 VRIO 分析（根据公司资源分析竞争优势）相结合也是一个好主意。
4. 提取价值主张
3C 分析是了解公司当前状况的有效框架，但了解如何在战略中使用分析结果也很重要。我的建议是使用 3C 分析来提取您的价值主张。
价值主张是顾客想要的价值，而您的公司可以提供而您的竞争对手无法提供的价值。一旦你清楚了解了公司的独特价值，你就能知道你的营销策略应该关注什么，这将提高你的措施的有效性，并提高品牌影响力。在明确了客户想要的价值之后，我们接下来分析我们公司和竞争对手提供的价值。
3C分析技巧
让我们来看看进行 3C 分析时需要记住的一些提示。
收集事实
3C分析旨在准确了解公司周围的商业环境并制定精准的战略。因此，收集信息时，事实依据非常重要。容易犯的一个错误就是混淆事实和解释。事实是指实际发生的事情或数字，而解释则涉及人类的主观性、感受和考虑的事情。
举一个简单的例子，如果你说“A公司拥有大量的分店”，那么被认为是多还是少是一个“解释”的问题。事实对于所有人而言都是一样的，例如“A 公司在全国有 13 个分公司”。注意不要过分区分事实和解释，因为这可能导致错误的判断。
不要花太多时间在分析上
由于 3C 分析的主要重点是收集信息，因此您需要谨慎地进行，但谨慎很重要，因为如果您花费太多时间，信息将不再及时。市场趋势、潮流和需求都在不断变化，如果制定策略和落实措施的速度减慢，进行分析就没有意义。
3C分析所需的信息很广泛，因此为了快速收集信息，重要的是根据分析的目的缩小重要的信息范围后再进行。
此外，如果您的公司引入了 SFA（销售队伍自动化）、CRM（客户关系管理）或 MA（营销自动化）等工具，这些工具将有助于收集有关客户需求和竞争趋势的信息。通过使用这些工具定期收集和积累数据，您可以快速执行各种分析。
确定分析的顺序
在3C分析中，分析基本上是按照“市场/客户→竞争对手→贵公司”的顺序进行的，但没有必要严格遵循该顺序。例如，如果您在收集有关市场或客户的信息时遇到困难，您可以从竞争对手开始。在某些情况下，市场和客户需要重新评估他们应该关注的事项。我们灵活地进行吧。
对于 B2B 来说，进行 6C 分析
在B2B中，了解贸易伙伴客户的行业也是必要的。所以B2B企业在进行3C分析的时候，需要进行6C分析，也就是自身行业的3C加上客户行业的3C。但是如果你的客户行业多种多样的话，流程就会变得复杂，所以采取限定目标行业、聚焦重点等措施是个好主意。
3C 分析示例
我们通过一个具体的例子来了解一下什么是3C分析。
优衣库
优衣库的举措始终受到服装行业的关注。我们来看一个3C分析的例子。
市场/客户 ・实体店销售额持续下滑，而EC市场却逐年增长
。 ・以低价购买时尚、高品质服装的需求日益增加。
竞争者 ・海外快时尚品牌纷纷进军日本市场
。 ・ZOZOTOWN等电商网站显著增长，可以轻松购买各种设计和品牌的服装。
公司 ・通过整合商品企划、生产、物流、销售全过程的SPA模式，实现高品质、低价格。
・设计简洁、百搭，适合各个年龄段。
星巴克
星巴克以“第三场所”的概念确立了独特的地位——一个既不是家也不是工作场所，人们可以放松的地方。 3C 分析的示例如下：
市场/客户 ・咖啡行业有各种各样的人的需求，从学生到老年人
。 ・人们想在轻松的空间里喝着美味的咖啡休息一下。
竞争者 ・Doutor Coffee：轻松随意的店，价格便宜
・Hotel Lounge：奢华的氛围，价格昂贵
公司 ・他们对咖啡的品质非常讲究
・时尚而豪华的空间
・价格介于连锁店和酒店休息室之间
星野集团
星野集团通过提供令人兴奋的客户体验继续引领日本的酒店业。我来举一个3C分析的例子。
市场/客户 ・国内住宿市场需求稳定
，旅游目的多样化，如体验式旅行、三代同堂旅行、女生旅行等。
竞争者 ・竞争对手的概念多种多样，包括满足各种需求的大型旅馆和度假酒店，以及提供豪华住宿的小型高端旅馆。
公司 ・根据地点进行彻底的概念设计，实现差异化
・提供原创的客户体验
・通过授权给员工，加强规划和服务能力
<h2>利用3C分析实现高效的策略和措施</h2>
3C分析是明确公司所处的竞争环境、提高公司战略和措施有效性的重要框架。它不仅适用于短期措施，而且在考虑中长期战略方向时也很有用，以便为您的公司建立独特的地位并使其与竞争对手区分开来。
但是，仅使用公司现有的知识和资源，将3C分析运用到经营和营销战略中并付诸实践可能会比较困难。 Sea Label 提供 BtoB 销售和营销支持，并致力于提高销售额。
● BtoB销售和营销支持阵容
制定战略规划以提高知名度、获取和培养潜在客户、提案、成交、转售和支持
支持实施措施（SEO增强、文章创建、支持启动内部销售等）
过程 分析目的 框架
环境分析 市场环境分析（宏观分析） “PEST 分析”
政治、经济、社会、科技
行业环境分析（微观分析） “五力分析”
卖方的议价能力、买方的议价能力、竞争对手的威胁、替代品的威胁、新进入者的威胁
竞争环境分析（微观分析） “3C分析”
市场、客户、竞争对手、公司
策略制定 市场机会分析 “SWOT 分析”
优势、劣势、机会和威胁
目标市场分析 “STP 分析”
细分、定位和定位
竞争优势分析 “VRIO 分析”
经济价值（Value）、稀有性（Rarity）、不可模仿性（Inimitability）、组织性（Organization）
措施落实情况 决定营销措施
（公司视角）
“4P分析”
产品、价格、地点、促销
决定营销措施
（客户视角）
“4C分析”
顾客价值、顾客成本、便利性、沟通
从上表可以看出，3C分析处于BtoB营销的上游，是规划和实施高度精准的战略和措施的重要框架。通过为每个营销流程使用适当的框架，您可以顺利地完成实施措施的过程。
如何进行 3C 分析
我们来分四个步骤看一下3C分析的基本步骤。
1. 市场及客户分析
我们收集并组织有关市场和客户趋势以及需求变化的信息。主要分析项目概括如下。
<市场视角>
● 市场规模
● 市场增长潜力
● 影响市场的法律改革和放松管制
● 影响市场的经济趋势
● 影响市场的技术变革和替代品的出现<客户视角：
●趋势和需求的变化以及这些迹象
●客户购买行为的变化
●购买人口结构的变化
由于市场和客户的信息范围很广，如果您明确希望从 3C 分析中得出什么结果以及如何使用它，然后缩小需要关注的领域，那么流程将会更加顺利在某种程度上。此外，通过与掌握社会状况和市场环境的PEST分析框架，或深入研究行业环境的五力分析框架相结合，可以更容易地整理信息。
2.竞争对手分析
收集并整理有关您想要对标的竞争对手及其竞争产品和服务的信息。分析项目的示例包括：
<竞争对手地位透视>
●竞争对手的市场份额
●竞争对手在行业内的地位及其对行业的影响
●竞争对手的客户群<竞争对手特征透视>
●竞争对手的业务规模（客户数、网点数、员工数等）
● 竞争对手的财务实力、开发能力、技术能力
● 竞争对手的商业模式、生产体系、盈利能力
● 竞争对手的战略 ●
竞争对手的品牌力
● 竞争对手的优势、劣势、价值主张<其他>
● 未来进入者 潜在的竞争或替代产品可能
为了提高公司战略的有效性，准确了解竞争对手的趋势极为重要。此外，由于竞争形势不断变化，收集尽可能多的实时信息非常重要。
3. 公司分析
根据市场、客户、竞争对手的分析结果，我们整理并分析有关我们公司的信息。分析项目的示例如下所列。
<对贵公司地位的透视>
● 贵公司的市场份额
● 贵公司在行业中的地位及其对行业的影响
● 贵公司的客户群<对贵公司特征的透视>
● 贵公司的业务规模（客户数量、基地数量等）员工人数等）
● 贵公司的财务实力、开发能力、技术能力
● 贵公司的经营模式、生产体制、盈利能力
● 贵公司的战略
● 贵公司的品牌力
● 贵公司的优势、劣势、和价值主张
注重客观分析非常重要，因为您自己的分析很容易受到先入之见和一厢情愿等偏见的影响。将其与交叉 SWOT 分析（从外部和内部环境分析优势和劣势）或 VRIO 分析（根据公司资源分析竞争优势）相结合也是一个好主意。
4. 提取价值主张
3C 分析是了解公司当前状况的有效框架，但了解如何在战略中使用分析结果也很重要。我的建议是使用 3C 分析来提取您的价值主张。
价值主张是顾客想要的价值，而您的公司可以提供而您的竞争对手无法提供的价值。一旦你清楚了解了公司的独特价值，你就能知道你的营销策略应该关注什么，这将提高你的措施的有效性，并提高品牌影响力。在明确了客户想要的价值之后，我们接下来分析我们公司和竞争对手提供的价值。
3C分析技巧
让我们来看看进行 3C 分析时需要记住的一些提示。
收集事实
3C分析旨在准确了解公司周围的商业环境并制定精准的战略。因此，收集信息时，事实依据非常重要。容易犯的一个错误就是混淆事实和解释。事实是指实际发生的事情或数字，而解释则涉及人类的主观性、感受和考虑的事情。
举一个简单的例子，如果你说“A公司拥有大量的分店”，那么被认为是多还是少是一个“解释”的问题。事实对于所有人而言都是一样的，例如“A 公司在全国有 13 个分公司”。注意不要过分区分事实和解释，因为这可能导致错误的判断。
不要花太多时间在分析上
由于 3C 分析的主要重点是收集信息，因此您需要谨慎地进行，但谨慎很重要，因为如果您花费太多时间，信息将不再及时。市场趋势、潮流和需求都在不断变化，如果制定策略和落实措施的速度减慢，进行分析就没有意义。
3C分析所需的信息很广泛，因此为了快速收集信息，重要的是根据分析的目的缩小重要的信息范围后再进行。
此外，如果您的公司引入了 SFA（销售队伍自动化）、CRM（客户关系管理）或 MA（营销自动化）等工具，这些工具将有助于收集有关客户需求和竞争趋势的信息。通过使用这些工具定期收集和积累数据，您可以快速执行各种分析。
确定分析的顺序
在3C分析中，分析基本上是按照“市场/客户→竞争对手→贵公司”的顺序进行的，但没有必要严格遵循该顺序。例如，如果您在收集有关市场或客户的信息时遇到困难，您可以从竞争对手开始。在某些情况下，市场和客户需要重新评估他们应该关注的事项。我们灵活地进行吧。
对于 B2B 来说，进行 6C 分析
在B2B中，了解贸易伙伴客户的行业也是必要的。所以B2B企业在进行3C分析的时候，需要进行6C分析，也就是自身行业的3C加上客户行业的3C。但是如果你的客户行业多种多样的话，流程就会变得复杂，所以采取限定目标行业、聚焦重点等措施是个好主意。
3C 分析示例
我们通过一个具体的例子来了解一下什么是3C分析。
优衣库
优衣库的举措始终受到服装行业的关注。我们来看一个3C分析的例子。
市场/客户 ・实体店销售额持续下滑，而EC市场却逐年增长
。 ・以低价购买时尚、高品质服装的需求日益增加。
竞争者 ・海外快时尚品牌纷纷进军日本市场
。 ・ZOZOTOWN等电商网站显著增长，可以轻松购买各种设计和品牌的服装。
公司 ・通过整合商品企划、生产、物流、销售全过程的SPA模式，实现高品质、低价格。
・设计简洁、百搭，适合各个年龄段。
星巴克
星巴克以“第三场所”的概念确立了独特的地位——一个既不是家也不是工作场所，人们可以放松的地方。 3C 分析的示例如下：
市场/客户 ・咖啡行业有各种各样的人的需求，从学生到老年人
。 ・人们想在轻松的空间里喝着美味的咖啡休息一下。
竞争者 ・Doutor Coffee：轻松随意的店，价格便宜
・Hotel Lounge：奢华的氛围，价格昂贵
公司 ・他们对咖啡的品质非常讲究
・时尚而豪华的空间
・价格介于连锁店和酒店休息室之间
星野集团
星野集团通过提供令人兴奋的客户体验继续引领日本的酒店业。我来举一个3C分析的例子。
市场/客户 ・国内住宿市场需求稳定
，旅游目的多样化，如体验式旅行、三代同堂旅行、女生旅行等。
竞争者 ・竞争对手的概念多种多样，包括满足各种需求的大型旅馆和度假酒店，以及提供豪华住宿的小型高端旅馆。
公司 ・根据地点进行彻底的概念设计，实现差异化
・提供原创的客户体验
・通过授权给员工，加强规划和服务能力
<h2>利用3C分析实现高效的策略和措施</h2>
3C分析是明确公司所处的竞争环境、提高公司战略和措施有效性的重要框架。它不仅适用于短期措施，而且在考虑中长期战略方向时也很有用，以便为您的公司建立独特的地位并使其与竞争对手区分开来。
但是，仅使用公司现有的知识和资源，将3C分析运用到经营和营销战略中并付诸实践可能会比较困难。 Sea Label 提供 BtoB 销售和营销支持，并致力于提高销售额。
● BtoB销售和营销支持阵容
制定战略规划以提高知名度、获取和培养潜在客户、提案、成交、转售和支持
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