И вполне логично, почему компании, занимающиеся удаленными продажами, отдают приоритет стратегиям контента, способствующего продажам, чтобы помочь им заключать больше сделок и повышать производительность.
Но что именно представляет собой контент «обеспечения продаж»? Это контент, который так привлекателен для клиентов темами, которые вовлекают их? Или это что-то совсем другое.
Контент для поддержки продаж — ценный ресурс для отделов продаж. Он помогает им продавать более эффективно, предоставляя инструменты и информацию, необходимые для успеха.
Кроме того, некоторые типы контента могут быть более выгодны для удаленных продаж, поскольку требуют иного подхода, когда покупатели не присутствуют физически, чтобы установить доверие и построить отношения.
Итак, вот наиболее распространенные типы контента для стимулирования продаж, рекомендуемые для удаленных продаж.
У большинства организаций есть та или иная форма контента, способствующего продажам, но многим необходимо понимать, что этот тип контента делится на две основные категории: внутренний и внешний.
Контент для поддержки внутренних продаж
Внутренний контент предназначен магазин для использования отделами продаж для изучения продуктов, повышения навыков или улучшения взаимодействия в продажах. Его цели —
Предоставьте торговым представителям возможность быстро и легко проходить вводные сессии для повышения производительности.
Повышайте доверие во время взаимодействия с потенциальными клиентами.
Ниже представлен некоторый контент по поддержке внутренних продаж для удаленных продаж.
1. План продаж
Книга продаж — это руководство с лучшими практиками для ситуаций продаж. Например, если продавец находится в сложной ситуации, он может обратиться к книге продаж, чтобы найти наилучший способ решения проблемы.
Книга продаж имеет важное значение, поскольку она превращает стратегию продаж в действие. Этот тип образовательного контента предоставляется руководителем отдела продаж и включает в себя поездки по продажам, разработанные для того, чтобы помочь конкретной команде по продажам продать решение группе клиентов.
Это упрощается, если дать представителям пошаговое руководство о том, как выигрывать еженедельные и ежемесячные сделки. Более того, правильная схема продаж обеспечивает компании конкурентное преимущество.
2. Карточки сражений по продажам
Карта битвы продаж — это документ, который позволяет продавцам вести позитивные беседы с клиентами о заключении сделки.
Проще говоря, это документ, содержащий информацию о:
Ваш продукт или услуга.
Чем занимаются ваши конкуренты?
Какую цену вы устанавливаете на свой продукт или услугу?
Что делает ваш продукт или услугу уникальными?
Здесь также приведены возможные встречные вопросы клиентов и способы ответа на них.
Короче говоря, это дает торговым представителям ценные аргументы, необходимые для заключения сделок. 71% компаний, использующих боевые карты, утверждают, что они увеличили процент побед. [ источник ]
3. Отзывы клиентов
Отзыв клиента — отличный способ получить больше лидов для вашей команды продаж. Кроме того, наличие хороших отзывов помогает команде продаж привлекать новых клиентов и превращать их в платежеспособных клиентов.
Люди доверяют онлайн-обзорам больше, чем маркетинговым материалам или продавцам. В отчете говорится, что 84% людей доверяют онлайн-обзорам, а 91% иногда или часто проверяют онлайн-обзоры перед покупкой. [ источник ]
Этот вид контента для стимулирования продаж представлен во многих формах, например, графические цитаты, интервью с клиентами, аудио- и видеоматериалы, тематические исследования, записи в блогах, пресс-релизы и многое другое.
Понимание того, какой формат лучше всего подойдет для вашей команды по продажам, может быть сложной задачей. Вот почему важно найти простые средства, к которым ваши торговые представители смогут получить доступ и найти наиболее релевантные цитаты для презентаций и предложений.
Контент для поддержки внешних продаж
Внешний контент для стимулирования продаж создается для потенциальных клиентов и обычно используется в маркетинговых или торговых инициативах.
Цель этого контента —
Предоставьте потенциальным клиентам информацию, необходимую для принятия обоснованного решения о вашем продукте.
Помогите им понять различные варианты использования или увидеть продукт в действии.
Побудить их к быстрым действиям.
Ниже представлен некоторый контент по поддержке внешних продаж для удаленных продаж.
1. Пояснительные видеоролики
Объясняющее видео — это идеальный способ показать покупателям, что представляет собой ваш продукт, прежде чем они примут решение. Эти видео — простые, понятные пошаговые инструкции по пользовательскому интерфейсу продукта, которые помогают удерживать потенциальных клиентов в процессе продаж.
Попросить посмотреть объясняющее видео — это небольшое обязательство, поскольку в 2020 году 244,4 миллиона человек в США смотрели видеоконтент. [ источник ] Кроме того, это отличный способ привлечь внимание и удержать потенциальных клиентов в цикле продаж. Имея в наличии объясняющее видео, вы можете гарантировать, что у ваших покупателей будет вся информация, необходимая для принятия обоснованного решения о вашем продукте.
2. Подкаст
В последние годы подкасты становятся все более популярными, поскольку все больше людей настраиваются на эту уникальную форму аудиоконтента. Независимо от того, хотите ли вы обучать, развлекать или информировать свою аудиторию, подкасты предлагают отличный способ поделиться своим опытом и завоевать доверие клиентов.
Они не только являются отличным источником контента, но и возвращают трафик на ваш сайт. В результате это идеальная маркетинговая стратегия для любой компании, которая хочет создать высококачественный персонализированный контент для генерации лидов, приобретения клиентов или даже узнаваемости бренда.
Запуск нового подкаста — это волнительно, но и немного пугающе. В конце концов, первый эпизод — это обычно самое сложное время для привлечения слушателей. Поэтому продвижение шоу до и после публикации первого эпизода в социальных сетях, списках рассылки и каталогах подкастов имеет важное значение.
Продвигая свое шоу в этих местах, вы сможете охватить более широкую аудиторию и привлечь больше слушателей для подкастов.
Хотя в стратегии удаленного стимулирования продаж используется множество различных типов контента, наиболее успешные стратегии фокусируются на создании и предоставлении контента, соответствующего этапу клиента в процессе покупки. Понимая своих покупателей, вы можете создать план стимулирования продаж, который поможет вам заключать больше сделок, независимо от того, где находитесь вы или ваши клиенты.
