Moz 如何在没有一名销售人员的情况下建立一家价值 3500 万美元的公司
Posted: Sat Dec 07, 2024 7:03 am
很少有 SaaS 公司在其工资单上列有“巫师”的称号。
但是，由兰德·菲什金（官方的“Moz 奇才”）联合创办的营销软件公司 Moz 却有些不同。
正如兰德所描述的，巫师的工作是“每天变出一些蝾螈 阿塞拜疆电话号码库 眼，然后将其混合在你的大黑碗里，端给每个人，赋予他们神奇的力量，这样他们就可以为营销人员制作出优秀的软件。”
其他不那么夸张的职责包括担任 Moz 董事会成员、担任 Moz 研究工具的产品架构师，以及在公司需要的时候随时提供反馈和指导。
对我们来说幸运的是，Moz 向导的另一项职责是进行采访。
我们与兰德谈论了他的创业历程，他如何将 Moz 从无到有，发展到年收入超过 3500 万美元，以及一路走来他所克服的内部和外部困难。
兰德·菲什金 MOZ
刚开始，一无所知
当兰德 (Rand) 和他的联合创始人（也是母亲）吉莉安·穆西格 (Gillian Muessig) 于 2004 年创立 Moz 时，他们对经营企业知之甚少。
你知道，我们根本不懂如何创造收入，如何获得客户，如何留住客户，如何维持一个有希望成功的财务模型……
“我们在这方面真的是纯粹的业余爱好者。”
当我们第一次收到 Michelle Goldberg（Ignition Partners 的创始人，2007 年投资 Moz 的创始人）的电子邮件时，我甚至不知道风险投资家是什么。我不得不去查一下。
“什么是风险投资？哦，奇怪。这是否意味着他们喜欢接管你的公司或类似的事情？”
当我们推出软件时，我们并不知道客户流失率是多少。我不知道 MRR 代表什么。我并不真正理解经常性收入的概念。
我所知道的是，维护我们的工具花费了这么多钱，所以我们最好让人们每月付钱给我们，而不是一次性下载，因为维护它是需要花钱的。从商业角度来看，我的想法是你能想象到的最简单的。
在 Moz 后来成功的背景下，兰德的故事似乎可以成为一个理由，让人们抛开顾虑，投身于一家初创企业，并期望在这一过程中学到一切，兰德告诫人们不要追随他的脚步。
不要那样做。要学习。有很多资源、很多社区、很多很棒的书籍可供你学习。如今，关于如何创建一家伟大的初创公司，网上有大量精彩内容 [编者注：这些精彩内容大部分来自 Rand 自己的博客moz . com / rand ]。
“我希望企业家们在犯下我们所犯过的愚蠢错误之前，先对自身的教育进行投资。”
兰德如何建议投资教育？
根据你从事的业务类型，加入加速器计划可能是明智的选择。加速器计划有很多种。有些主要面向教育和学习，有些面向投资，有些真正帮助你找到投资者并发展你的模式。
有些课程可以为你提供很多指导。我认为参加其中一项课程是有意义的。现在大学里也有很多这样的课程。就在上周，我在华盛顿大学商学院的 Startup UW 课程上发表了演讲。这真是太酷了；这些本科生都在思考创业，他们是这个群体的一部分，听着像我这样的企业家以及西雅图许多其他成功的企业家来做客座讲座，谈论他们的经历并回答问题。我希望我在学校的时候能做这样的事情。
兰德对导师的喜爱并非毫无道理；导师在他的个人发展中发挥了巨大作用，他也遇到过一些很棒的导师。兰德的导师包括 Search Engine Land 的丹尼·沙利文 (Danny Sullivan)、HubSpot 的达米什·沙阿 (Dharmesh Shah)（兰德后来与他共同创立了 Inbound.org）和 Foundry Group 的布拉德·菲尔德 (Brad Feld)。
对于我来说，能够多年来一直关注我生命中的这些人真是太棒了。他们和我一样经历了痛苦和过程，他们比我和 Moz 的现状领先几年甚至很多年，我从这些经历中学到了很多东西，希望能够吸取一些痛苦的教训。
当然，大多数首次创业的人无法获得像兰德的导师那样的名字的通讯录。
但话说回来，当兰德刚开始的时候，他也没有这样做。
不过，他说，只要以正确的方式对待，任何人都可以找到优秀的导师：
我认为部分原因在于当你自己帮助别人时，你会发现这些关系就会实现。
这和约会没什么不同。如果你走到某人面前说：“嘿，我们以前从未见过面，但我觉得我们应该约会一下。”那你的运气可能就很差了。
你会说，“呃，你是谁？离我远点，我不认识你。”
我在创业领域经常看到这种情况，我会收到一封来自从未见过的人的陌生电子邮件，他们会说“嘿，你能指导我吗？”
不幸的是，我没有足够的带宽，并且除了我已经交谈过并尝试帮助的人之外，可能无法对一两个其他人说“是”，所以这不是一个很好的解决方法。
我认为我和 Dharmesh 建立的关系是非常自然的。
就像是，“嘿，我是 Hubspot 所做事情的粉丝，他们一直在关注 Moz 的东西，我们处于同一领域，但做的事情不同，而我碰巧在波士顿，Dharmesh 说，“嘿，我们去吃饭吧。”
你知道，那段时光开启了一段关系，这段关系在我的生活中非常美好，希望对他来说也是如此。
布拉德·菲尔德的加入完全是机缘巧合。2011 年，我们经历了一次非常糟糕的经历，一位投资者退出了投资协议，我为此写了一篇博客文章。布拉德之所以看到那篇文章，是因为他的妻子艾米订阅了我妻子杰拉尔丁的博客The Everywhereist。艾米看到了我写的另一篇文章的链接，就把链接转发给了布拉德。布拉德写了一篇关于这篇文章的文章，并通过电子邮件发给了我。他来西雅图参加 TechStars 大会时，我联系了他，几个月后，当我们再次尝试筹集资金时，我又通过电话与他交谈。所以，这真是机缘巧合，就像约会一样，这种联系必须非常自然。
创业最难（也是最容易）的部分
毫无疑问，创业是一件艰难的事。但每个人的经历都不同，这取决于他们自己的优势和劣势。
对于兰德来说，简单的部分是“提出想法，帮助他人，赢得信任、关注和兴趣对我来说一直都是很自然的事情。”
困难的部分？
管理人员。现在，我并不是说我介意有人向我汇报，但我非常介意并且真的很难胜任管理工作。
如果我们一起工作，而且你是我的直接下属，那么我希望我们互动的方式是，“嘿，你的生活怎么样？工作怎么样？我能帮你什么忙？一切都好吗？你打算在接下来的几周做什么？什么让你偏离了轨道？我能帮你做些什么？”
我讨厌试图解决人与人之间的冲突或问题，或进行微观管理，例如“你没有完成你上周说过要完成的这件事，我真的需要你去做那件事。”
我想说，我可能只能成为特定类型人的良好导师或职业顾问。我无法真正帮助那些需要更多实际直接管理的人，比如“帮我教如何在商业环境中表现出色的技能”。
“我甚至不知道商业环境是什么。”
对我来说，我们都生活在生活中，这是一种环境，如果你的公司业务结构与你在生活中其他部分的互动方式不同，那么我认为你已经失去了真实性，这是一件可怕的事情。我希望永远不要在那家公司工作。
因此，我和某些人合作得很好，但和其他人合作得就很差。我不认为自己是一个优秀的经理，这是我的挣扎之处。
兰德无法忍受的另一件事是销售，很多人认为这与企业家的角色不符。
“我讨厌销售。你不会付钱让我谈论 Moz 的产品……但他们确实付钱给我。”
尽管如此，兰德和他的团队还是取得了一些了不起的成就：建立了超过 25,000 名付费客户群，而且无需一名销售人员。
如果你不喜欢销售，如何获得客户
尽管兰德讨厌销售，但他知道他需要做些事情来让客户购买 Moz 的产品。
但是，由兰德·菲什金（官方的“Moz 奇才”）联合创办的营销软件公司 Moz 却有些不同。
正如兰德所描述的，巫师的工作是“每天变出一些蝾螈 阿塞拜疆电话号码库 眼，然后将其混合在你的大黑碗里，端给每个人，赋予他们神奇的力量，这样他们就可以为营销人员制作出优秀的软件。”
其他不那么夸张的职责包括担任 Moz 董事会成员、担任 Moz 研究工具的产品架构师，以及在公司需要的时候随时提供反馈和指导。
对我们来说幸运的是，Moz 向导的另一项职责是进行采访。
我们与兰德谈论了他的创业历程，他如何将 Moz 从无到有，发展到年收入超过 3500 万美元，以及一路走来他所克服的内部和外部困难。
兰德·菲什金 MOZ
刚开始，一无所知
当兰德 (Rand) 和他的联合创始人（也是母亲）吉莉安·穆西格 (Gillian Muessig) 于 2004 年创立 Moz 时，他们对经营企业知之甚少。
你知道，我们根本不懂如何创造收入，如何获得客户，如何留住客户，如何维持一个有希望成功的财务模型……
“我们在这方面真的是纯粹的业余爱好者。”
当我们第一次收到 Michelle Goldberg（Ignition Partners 的创始人，2007 年投资 Moz 的创始人）的电子邮件时，我甚至不知道风险投资家是什么。我不得不去查一下。
“什么是风险投资？哦，奇怪。这是否意味着他们喜欢接管你的公司或类似的事情？”
当我们推出软件时，我们并不知道客户流失率是多少。我不知道 MRR 代表什么。我并不真正理解经常性收入的概念。
我所知道的是，维护我们的工具花费了这么多钱，所以我们最好让人们每月付钱给我们，而不是一次性下载，因为维护它是需要花钱的。从商业角度来看，我的想法是你能想象到的最简单的。
在 Moz 后来成功的背景下，兰德的故事似乎可以成为一个理由，让人们抛开顾虑，投身于一家初创企业，并期望在这一过程中学到一切，兰德告诫人们不要追随他的脚步。
不要那样做。要学习。有很多资源、很多社区、很多很棒的书籍可供你学习。如今，关于如何创建一家伟大的初创公司，网上有大量精彩内容 [编者注：这些精彩内容大部分来自 Rand 自己的博客moz . com / rand ]。
“我希望企业家们在犯下我们所犯过的愚蠢错误之前，先对自身的教育进行投资。”
兰德如何建议投资教育？
根据你从事的业务类型，加入加速器计划可能是明智的选择。加速器计划有很多种。有些主要面向教育和学习，有些面向投资，有些真正帮助你找到投资者并发展你的模式。
有些课程可以为你提供很多指导。我认为参加其中一项课程是有意义的。现在大学里也有很多这样的课程。就在上周，我在华盛顿大学商学院的 Startup UW 课程上发表了演讲。这真是太酷了；这些本科生都在思考创业，他们是这个群体的一部分，听着像我这样的企业家以及西雅图许多其他成功的企业家来做客座讲座，谈论他们的经历并回答问题。我希望我在学校的时候能做这样的事情。
兰德对导师的喜爱并非毫无道理；导师在他的个人发展中发挥了巨大作用，他也遇到过一些很棒的导师。兰德的导师包括 Search Engine Land 的丹尼·沙利文 (Danny Sullivan)、HubSpot 的达米什·沙阿 (Dharmesh Shah)（兰德后来与他共同创立了 Inbound.org）和 Foundry Group 的布拉德·菲尔德 (Brad Feld)。
对于我来说，能够多年来一直关注我生命中的这些人真是太棒了。他们和我一样经历了痛苦和过程，他们比我和 Moz 的现状领先几年甚至很多年，我从这些经历中学到了很多东西，希望能够吸取一些痛苦的教训。
当然，大多数首次创业的人无法获得像兰德的导师那样的名字的通讯录。
但话说回来，当兰德刚开始的时候，他也没有这样做。
不过，他说，只要以正确的方式对待，任何人都可以找到优秀的导师：
我认为部分原因在于当你自己帮助别人时，你会发现这些关系就会实现。
这和约会没什么不同。如果你走到某人面前说：“嘿，我们以前从未见过面，但我觉得我们应该约会一下。”那你的运气可能就很差了。
你会说，“呃，你是谁？离我远点，我不认识你。”
我在创业领域经常看到这种情况，我会收到一封来自从未见过的人的陌生电子邮件，他们会说“嘿，你能指导我吗？”
不幸的是，我没有足够的带宽，并且除了我已经交谈过并尝试帮助的人之外，可能无法对一两个其他人说“是”，所以这不是一个很好的解决方法。
我认为我和 Dharmesh 建立的关系是非常自然的。
就像是，“嘿，我是 Hubspot 所做事情的粉丝，他们一直在关注 Moz 的东西，我们处于同一领域，但做的事情不同，而我碰巧在波士顿，Dharmesh 说，“嘿，我们去吃饭吧。”
你知道，那段时光开启了一段关系，这段关系在我的生活中非常美好，希望对他来说也是如此。
布拉德·菲尔德的加入完全是机缘巧合。2011 年，我们经历了一次非常糟糕的经历，一位投资者退出了投资协议，我为此写了一篇博客文章。布拉德之所以看到那篇文章，是因为他的妻子艾米订阅了我妻子杰拉尔丁的博客The Everywhereist。艾米看到了我写的另一篇文章的链接，就把链接转发给了布拉德。布拉德写了一篇关于这篇文章的文章，并通过电子邮件发给了我。他来西雅图参加 TechStars 大会时，我联系了他，几个月后，当我们再次尝试筹集资金时，我又通过电话与他交谈。所以，这真是机缘巧合，就像约会一样，这种联系必须非常自然。
创业最难（也是最容易）的部分
毫无疑问，创业是一件艰难的事。但每个人的经历都不同，这取决于他们自己的优势和劣势。
对于兰德来说，简单的部分是“提出想法，帮助他人，赢得信任、关注和兴趣对我来说一直都是很自然的事情。”
困难的部分？
管理人员。现在，我并不是说我介意有人向我汇报，但我非常介意并且真的很难胜任管理工作。
如果我们一起工作，而且你是我的直接下属，那么我希望我们互动的方式是，“嘿，你的生活怎么样？工作怎么样？我能帮你什么忙？一切都好吗？你打算在接下来的几周做什么？什么让你偏离了轨道？我能帮你做些什么？”
我讨厌试图解决人与人之间的冲突或问题，或进行微观管理，例如“你没有完成你上周说过要完成的这件事，我真的需要你去做那件事。”
我想说，我可能只能成为特定类型人的良好导师或职业顾问。我无法真正帮助那些需要更多实际直接管理的人，比如“帮我教如何在商业环境中表现出色的技能”。
“我甚至不知道商业环境是什么。”
对我来说，我们都生活在生活中，这是一种环境，如果你的公司业务结构与你在生活中其他部分的互动方式不同，那么我认为你已经失去了真实性，这是一件可怕的事情。我希望永远不要在那家公司工作。
因此，我和某些人合作得很好，但和其他人合作得就很差。我不认为自己是一个优秀的经理，这是我的挣扎之处。
兰德无法忍受的另一件事是销售，很多人认为这与企业家的角色不符。
“我讨厌销售。你不会付钱让我谈论 Moz 的产品……但他们确实付钱给我。”
尽管如此，兰德和他的团队还是取得了一些了不起的成就：建立了超过 25,000 名付费客户群，而且无需一名销售人员。
如果你不喜欢销售，如何获得客户
尽管兰德讨厌销售，但他知道他需要做些事情来让客户购买 Moz 的产品。