虽然入站营销会产生合格且有积极性的潜在客户，但也会产生“尚未准备好购买”的潜在客户（未准备好）和“不确定这是否是机会”的潜在客户（不确定）。那么应该如何处理这些潜在客户？他们是否也应该转交给销售人员？
何时将入站销售线索转化为销售
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营销部门最不想做的事情就是向销售团队提供太多不合格的销售线索。当这种情况发生时，销售人员会感到沮丧，他们的跟进也会变得不一致。接下来你会发现，即使是好的销售线索也会被忽略。为了避免这种情况，请让销售和营销团队坐下来，协调预期并制定参与规则。这次思想交流的目的是消除猜测和未来的指责。每个人都应该清楚地了解以下内容：
营销合格线索(MQL) 的标准和流程是什么？
销售合格线索(SQL) 的标准和流程是什么？
如何处理“未准备好”和“不确定”的线索？
其中一些会交给销售部门吗？如果会，是哪些？’
交接如何以及何时发生？
交付后销售人员该如何处理它们？
如果销售人员确定销售线索不合格，会发生什么情况？
潜在客户定义、潜在客户标准和潜在客户交接流程应为您的组织所独有。但是，在四种情况下，潜在客户应始终交接给销售部门。
1.当潜在客户请求销售咨询时
这看起来很明显，但每当他们请求联系时，您都应该联系入站线索。
每个网站和博客都应该有一个行动号召 (CTA)，为潜在客户提供与销售部门安排咨询电话的机会。如果潜在客户提出要求，请确保有一个流程让销售人员尽快与他们交谈。不要让它搁置一两天，而营销和销售部门会争论它是否值得或谁应该进行跟进。
如果结果显示该候选人不合格或不适合，则可以重新分配。让潜在客户请求预约是营销的“圣杯”。您已经让潜在客户走到了这一步。不要因为低效的潜在客户交接流程而失误。
2. 当满足 SQL 条件时
一旦确定了线索定义、标准和流程，就遵循它们。不要因为线索没有通过某人的嗅觉测试就“短路”系统。
您不希望每条线索在采取行动之前都受到批评。信任团队做出的决定并遵循流程。但是，流程的一部分应该包括反馈机制。因此，如果太多不合格的线索漏掉，销售和营销部门可以重新开会并做出必要的调整。
3. 当潜在客户达到商定的潜在客户评分阈值时
许多组织正在使用营销自动化工具为潜在客户分配分数。潜在客户会根据各种行为、活动和特征获得分数。例如，访问您网站的潜在客户可能会获得 10 分。下载白皮书的潜在客户可获得 50 分。头衔为“副总裁”的潜在客户可能会获得 100 分。当分数加在一起并且潜在客户达到预定的阈值时，即被视为“值得销售”。
潜在客户评分可能是一项非常复杂的工作，通常需要大量反馈和重新校准。但就像上面概述的 SQL 流程一样，一旦建立了评分规则，您就需要遵循该流程。不要因为过于挑剔而“短路”系统。记下评分算法中的缺陷，并在遵循流程后进行必要的调整。否则，您就有可能让一个好的潜在客户从裂缝中溜走。
4. 当“高价值”目标做出回应时
大多数销售人员（或至少大多数销售团队）都有一份目标潜在客户“热门”名单。这些是预先确定为合适潜在客户的“指定”帐户。
通常，销售团队对这些公司进行了大量的研究，他们甚至可能制定了计划来吸引决策者并达成交易。营销人员需要知道这些目标名单上有哪些人，并留意与这些公司相关的任何活动。如果其中一家公司表现出任何类型的入站响应，应立即通知销售人员，以便他们采取适当的行动。
不要忘记目标：将好的销售线索交到销售团队手中，这样他们就可以完成交易并增加收入。销售和营销团队必须通力合作，遵循商定的流程并信任他们的决定。
