设身处地为客户着想
Posted: Mon Dec 09, 2024 3:27 am
客户对特定情况有自己的看法。它既是基于个人情感、经历，也是基于工作经验而形成的。你需要找出关于他的一切，这将有助于你们一起工作。了解他过去如何创办企业、开展业务、担任什么职位以及他的职业道路是什么。尝试适应与这个特定的人的对话，那么会更容易找到共同点。
第 2 步：列出问题清单
客户没有兴趣选择你。他只想以对自己最有利的方式解决自己的问题。
从一开始，你就应该详细考虑公司的行业，并列出 美国华侨华人数据 可能遇到的困难。
在谈话过程中，提出开放式问题，给客户说话的机会。在这样的对话中，你可以收集有价值的信息，然后利用它来发挥你的优势。
第三步：列出问题并计算出后果
使用四种类型的 SPIN 问题，确保沟通达到您方便的所需水平。如果您知道后果，那么就会了解所发现的问题可能导致什么。例如，缺乏客户影响收入，设备故障导致销售额下降等。
第四步：模拟情况
这是与客户互动的开始。一次不引人注目的对话将帮助您使用 SPIN 方法取得销售成功。
通过这样开始对话：
自己的观察：“公司网站是这么说的……？”
第三方观察：“根据受访者的调查……您觉得怎么样？”
对话者的陈述：“你几个月前就说过……”
第 5 步：识别问题
重点关注第二步中发现的一些问题，并负起全部责任，详细解决它们。当提出有问题的问题时，尽量避免任何可能让客户陷入尴尬境地或改变他们对你的看法的事情。在领导者的帮助下，让对话者得出必要的结论。
即兴创作可能会毁掉一切。请遵循概述的问题列表。
第六步：探究问题
让客户有机会认识到快速变革的需求。当他犹豫是否决定与你合作时，清楚地表明他在那一刻失去了什么，将隐藏的需求转化为明确的需求。
探究问题
第 7 步：描述与您互动的好处
展示你的提案的优势。在这个阶段，重要的是客户已经确信他的需求并渴望满足它们。现在您已准备好帮助解决问题。
不显眼地解释所有优点，因为客户可以随时选择竞争对手进行合作。市场很大，优惠很多。找出这个选择的标准，提供额外的服务（这是你的优势）。在那些你不如竞争对手的领域要包容。
步骤 8. 消除疑虑并结束购买
每月从您的网站吸引客户
在保证数量的情况下
更多详情
完善的第四步将消除处理疑虑和反对的需要。否则，消除它们并以指导性言论完成谈判。
如果仍然存在疑虑，那么找出客户的恐惧并同意他完全满意的条件。提供特殊优惠和奖金。
使用 SPIN 的示例
SPIN销售系统非常通用，几乎应用于所有销售领域。在它的帮助下，您可以在各种情况下不引人注意、胜任且高效地引导您的对话者进行购买。值得展示它是如何工作的。
示例 1. 我们以高成本出售
卖家（进入情况）：据我了解，你们公司有配备Ottics设备吗？
买家：是的，公司有多条这样的生产线。
销售人员（指出问题）：根据最近的报道，维修该设备相当耗费人力？
买家：此项工作由经营者负责。有时负载太高，但大多数情况下它们可以自行应对。
卖家（提供解决方案）：我们愿意为您提供独特的生产管理系统。我们相信这种方法将解决您的服务问题。
买家：我们要花多少钱？
高价出售
卖家：主要功能的成本将是 2.5-300 万卢布……还有额外的……
买家（惊讶）：对不起。将近300万卢布？使用我们的设备简化工作需要花费多少钱？！太贵了！
销售人员（把问题带到表面）：我们可以向您保证，这将消除生产问题。考虑一下这个决定是否有利于贵公司的经济。
买家（没有看到任何问题）：我们不认为我们的工作结果变得更糟，我们没有看到任何经济损失。有四名员工负责该设备。我们对他们的资格毫不怀疑。
卖家：从产量来看，您不觉得负责的专业人员太少了吗？
买方（很小的问题）：只有当员工被解雇时才会出现差异。然后我们需要找到一个有能力的工人并对他进行设备维护的所有复杂操作的培训。培训费用、前往实习地点的旅费、社会福利和工资总计超过35万卢布。在过去的一年里，我们培训了七名这样的员工。
卖家（提取问题）：您不认为频繁的自愿解雇与在该设备上工作以及出现的困难有直接关系吗？
买家（意识到问题比他想象的要严重）：是的，这个想法闪过我的脑海。并不是每个人都会同意在这样的条件下工作。
卖家：据估计，你们一年的培训费用大约是250万。您可以在此数字中添加处理金额，当然，不要忘记因违反交货义务而被罚款而造成的财务损失。有吗？
买家：是的。事实证明，这个设备不但没有帮助我们，反而导致破产。车子确实有问题。而如果我们把这一切都转化为成本，那么我们就会损失很多……告诉我，你提出的系统能够解决这些问题吗？
此示例展示了卖方如何为高报价提供合理的理由。
客户意识到这对他有利。他清楚地意识到，（看似）微不足道的开支最终加起来会导致公司每年损失惨重。事实证明，购买问题解决方案并不像以前想象的那么昂贵。
示例 2：强化显性需求
卖家（指挥）：你们公司有很多员工。告诉我，您是否有兴趣通过工作号码监控员工的国际电话？
买家：我想是的。然而，这不是主要任务。目前我们有很多事情要讨论......
卖家：当然，在您允许的情况下，我们将在几分钟内与您讨论重要的细节。回答这个问题是不是很难：为什么需要能够控制城市和国家之间的通话？
买家：该公司的财务人员认为，公司需要考虑节约，首先要减少长途电话，因为长途电话从预算中花掉了太多的钱。员工在这些谈判上不仅花费了公司的钱，还花费了工作时间，然后他们就没有时间做任何事情。
销售人员：原来您想控制您的用户拨打长途电话的权限？
买家：是的，这样我们就可以避免很多不必要的成本。同样，大多数情况下此类案件都是非法的。
第 2 步：列出问题清单
客户没有兴趣选择你。他只想以对自己最有利的方式解决自己的问题。
从一开始，你就应该详细考虑公司的行业，并列出 美国华侨华人数据 可能遇到的困难。
在谈话过程中，提出开放式问题，给客户说话的机会。在这样的对话中，你可以收集有价值的信息，然后利用它来发挥你的优势。
第三步：列出问题并计算出后果
使用四种类型的 SPIN 问题，确保沟通达到您方便的所需水平。如果您知道后果，那么就会了解所发现的问题可能导致什么。例如，缺乏客户影响收入，设备故障导致销售额下降等。
第四步：模拟情况
这是与客户互动的开始。一次不引人注目的对话将帮助您使用 SPIN 方法取得销售成功。
通过这样开始对话：
自己的观察：“公司网站是这么说的……？”
第三方观察：“根据受访者的调查……您觉得怎么样？”
对话者的陈述：“你几个月前就说过……”
第 5 步：识别问题
重点关注第二步中发现的一些问题，并负起全部责任，详细解决它们。当提出有问题的问题时，尽量避免任何可能让客户陷入尴尬境地或改变他们对你的看法的事情。在领导者的帮助下，让对话者得出必要的结论。
即兴创作可能会毁掉一切。请遵循概述的问题列表。
第六步：探究问题
让客户有机会认识到快速变革的需求。当他犹豫是否决定与你合作时，清楚地表明他在那一刻失去了什么，将隐藏的需求转化为明确的需求。
探究问题
第 7 步：描述与您互动的好处
展示你的提案的优势。在这个阶段，重要的是客户已经确信他的需求并渴望满足它们。现在您已准备好帮助解决问题。
不显眼地解释所有优点，因为客户可以随时选择竞争对手进行合作。市场很大，优惠很多。找出这个选择的标准，提供额外的服务（这是你的优势）。在那些你不如竞争对手的领域要包容。
步骤 8. 消除疑虑并结束购买
每月从您的网站吸引客户
在保证数量的情况下
更多详情
完善的第四步将消除处理疑虑和反对的需要。否则，消除它们并以指导性言论完成谈判。
如果仍然存在疑虑，那么找出客户的恐惧并同意他完全满意的条件。提供特殊优惠和奖金。
使用 SPIN 的示例
SPIN销售系统非常通用，几乎应用于所有销售领域。在它的帮助下，您可以在各种情况下不引人注意、胜任且高效地引导您的对话者进行购买。值得展示它是如何工作的。
示例 1. 我们以高成本出售
卖家（进入情况）：据我了解，你们公司有配备Ottics设备吗？
买家：是的，公司有多条这样的生产线。
销售人员（指出问题）：根据最近的报道，维修该设备相当耗费人力？
买家：此项工作由经营者负责。有时负载太高，但大多数情况下它们可以自行应对。
卖家（提供解决方案）：我们愿意为您提供独特的生产管理系统。我们相信这种方法将解决您的服务问题。
买家：我们要花多少钱？
高价出售
卖家：主要功能的成本将是 2.5-300 万卢布……还有额外的……
买家（惊讶）：对不起。将近300万卢布？使用我们的设备简化工作需要花费多少钱？！太贵了！
销售人员（把问题带到表面）：我们可以向您保证，这将消除生产问题。考虑一下这个决定是否有利于贵公司的经济。
买家（没有看到任何问题）：我们不认为我们的工作结果变得更糟，我们没有看到任何经济损失。有四名员工负责该设备。我们对他们的资格毫不怀疑。
卖家：从产量来看，您不觉得负责的专业人员太少了吗？
买方（很小的问题）：只有当员工被解雇时才会出现差异。然后我们需要找到一个有能力的工人并对他进行设备维护的所有复杂操作的培训。培训费用、前往实习地点的旅费、社会福利和工资总计超过35万卢布。在过去的一年里，我们培训了七名这样的员工。
卖家（提取问题）：您不认为频繁的自愿解雇与在该设备上工作以及出现的困难有直接关系吗？
买家（意识到问题比他想象的要严重）：是的，这个想法闪过我的脑海。并不是每个人都会同意在这样的条件下工作。
卖家：据估计，你们一年的培训费用大约是250万。您可以在此数字中添加处理金额，当然，不要忘记因违反交货义务而被罚款而造成的财务损失。有吗？
买家：是的。事实证明，这个设备不但没有帮助我们，反而导致破产。车子确实有问题。而如果我们把这一切都转化为成本，那么我们就会损失很多……告诉我，你提出的系统能够解决这些问题吗？
此示例展示了卖方如何为高报价提供合理的理由。
客户意识到这对他有利。他清楚地意识到，（看似）微不足道的开支最终加起来会导致公司每年损失惨重。事实证明，购买问题解决方案并不像以前想象的那么昂贵。
示例 2：强化显性需求
卖家（指挥）：你们公司有很多员工。告诉我，您是否有兴趣通过工作号码监控员工的国际电话？
买家：我想是的。然而，这不是主要任务。目前我们有很多事情要讨论......
卖家：当然，在您允许的情况下，我们将在几分钟内与您讨论重要的细节。回答这个问题是不是很难：为什么需要能够控制城市和国家之间的通话？
买家：该公司的财务人员认为，公司需要考虑节约，首先要减少长途电话，因为长途电话从预算中花掉了太多的钱。员工在这些谈判上不仅花费了公司的钱，还花费了工作时间，然后他们就没有时间做任何事情。
销售人员：原来您想控制您的用户拨打长途电话的权限？
买家：是的，这样我们就可以避免很多不必要的成本。同样，大多数情况下此类案件都是非法的。