Для успеха клиента SaaS одного только входящего маркетинга недостаточно
Posted: Mon Dec 09, 2024 6:05 am
Только входящего маркетинга недостаточно для успеха SaaS-клиента.jpgЕсли вы спросите входящего маркетолога, входящий маркетинг — это не только лучшее, что было со времен нарезного хлеба, но и спасительная благодать маркетинга в целом. Теперь я признаю, что у меня есть некоторое предубеждение в отношении входящего маркетинга. Я думаю, что он работает намного лучше для сегодняшних клиентов, которые становятся все более устойчивыми к тактикам «жесткой продажи» исходящего маркетинга.
Однако это не универсальное решение, которое дает все необходимое для успеха SaaS.
Даже если вы делаете это очень, очень хорошо.
Сильные стороны Inbound — поддержка этапов «Осознание», «Рассмотрение» и «Принятие решения» на пути покупателя . В лучшем случае он обращается к идеальным клиентам , завлекает их действительно Список телефонных номеров Саудовской Аравии полезным контентом, подогревает их и мягко подталкивает к нажатию кнопки «Купить».
«Что еще?» — можете спросить вы.
Все этапы, которые обычно затрагивает входящий маркетинг, касаются приобретения, что здорово. Вам нужно приобретать клиентов, иначе у вас не будет бизнеса.
Но вам также необходимо удерживать клиентов, иначе ваш бизнес не будет развиваться .
Ах, да. Удержание.
Входящий маркетинг не особо способствует удержанию клиентов, если вообще способствует, но ваша контент-стратегия и процесс адаптации клиентов должны это делать.
Потому что ваша цель — не просто привлечь и конвертировать клиентов. Вам нужно их еще и удержать.
Жизнь после кнопки «Купить»
Входящий маркетинг – на сегодняшний день – был направлен на то, чтобы сделать эту первоначальную продажу. Но с появлением все большего числа SaaS-компаний, выходящих в сеть с моделями на основе подписки, SaaS-контент должен включать стратегии удержания.
Давайте на секунду отбросим жаргонизмы. Под «стратегиями удержания» я подразумеваю следующее:
Построение отношений с клиентами на основе доверия
Заслужить это доверие, имея солидный послужной список поддержки целей клиентов с самого начала
Управление ожиданиями, чтобы не перепродать и не недопоставить
И настраиваем клиентов на успех в реальном мире
Звучит хорошо, не правда ли? Но в большинстве компаний этот план, скорее всего, встретит некоторое сопротивление. Руководство в большинстве случаев очень любит оценивать свои отделы продаж и измерять успешность своих компаний на основе выручки, а не пожизненной ценности.
В чем разница?
Доход — это сумма денег, которую вы зарабатываете за месяц, квартал или год.
Пожизненная ценность — это число в долларах и центах, которое вы можете приписать каждому из ваших клиентов, как с точки зрения того, что они платят в виде повторяющихся взносов за подписку, так и с точки зрения бизнеса, который они приносят на стол в течение всего времени, пока они являются вашими клиентами. Подумайте о перекрестных продажах, дополнительных продажах и рекомендациях.
Слишком легко увидеть 20 тысяч долларов, которые вы зарабатываете на новом клиенте, и упустить медленные, но стабильные 5 тысяч долларов, которые поступают от ваших существующих клиентов, — но если вы сосредоточитесь только на этих новых блестящих клиентах…
Вам придется заплатить больше, чтобы получить эту краткосрочную продажу (приобретение нового клиента обходится гораздо дороже, чем удержание существующего).
В долгосрочной перспективе вы получите меньше дохода
И вы будете расти медленнее, если только вы не сможете удержать привлеченных клиентов.
Когда все ваши усилия и бюджет по привлечению клиентов тратятся только на попытки заменить существующих клиентов, которые ушли, рост будет вялым — если он вообще произойдет.
Линкольн Мерфи подводит итог в следующем уравнении:
Математика против роста: 1-1+1=1
Сосредоточение усилий (и бюджета) на Lifetime Value (LTV) требует существенного изменения мышления. Tweet_This.png Но когда вы добиваетесь удержания, вы обнаружите, что показатели привлечения растут, а доход?
Он. Взрывается.
Давайте посмотрим на цифры.
Вот некоторые статистические данные из статьи Drift « Сила маркетинга для существующих клиентов» :
По данным Bain and Co. , увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 25–95 % .
Патрик Кэмпбелл, генеральный директор и основатель ProfitWell, в ходе исследования более 500 компаний SaaS обнаружил, что увеличение удержания клиентов оказало влияние на итоговый результат компании на 6,71% по сравнению с приобретением, влияние которого составило всего 3,32%.
Gartner Group обнаружила, что в среднем 80% будущей прибыли компании поступает от 20% ее существующих клиентов .
Уравнение успеха клиента: 1+153162562939000+Их_друзья=Много
Как удержать клиента?
Позвольте мне сказать вам это так:
Если ваша цель — чтобы больше людей находили ваш сайт и покупали ваши продукты через рекламу на Facebook
А еще есть компания, которая продает рекламу на Facebook… (Примечание: на этом большинство компаний останавливаются — как только находят соответствие продукта и клиента)
И эта компания не только продает вам рекламу на Facebook, но и учит вас создавать высокоэффективную рекламу на Facebook…
Тогда вам действительно удастся добиться того, что больше людей найдут ваш сайт и купят ваши продукты через Facebook.
Вероятно ли, что вы покинете эту компанию? Нет!
По крайней мере, это теория, лежащая в основе усилий AdEspresso по удержанию клиентов. Поскольку успех для их клиентов на самом деле не заключается в размещении рекламы на Facebook, они предприняли еще один шаг, чтобы гарантировать, что клиенты узнают, как получить наилучшие результаты от своей рекламы, запустив Академию AdEspresso . Их академия не вписывается в этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решений входящего маркетинга, то есть она не сосредоточена на привлечении новых клиентов, а сосредоточена на сохранении тех, которые у них есть. Инвестируя в реальные успехи, которые больше всего волнуют их клиентов, их показатели удержания взлетают, как и их рефералы.
И, создавая так много действительно полезного контента, они привлекают новых клиентов, которые хотят узнать, как улучшить свою рекламу на Facebook, и которые затем находят продукт AdEspresso, который помогает им сделать именно это.
Однако это не универсальное решение, которое дает все необходимое для успеха SaaS.
Даже если вы делаете это очень, очень хорошо.
Сильные стороны Inbound — поддержка этапов «Осознание», «Рассмотрение» и «Принятие решения» на пути покупателя . В лучшем случае он обращается к идеальным клиентам , завлекает их действительно Список телефонных номеров Саудовской Аравии полезным контентом, подогревает их и мягко подталкивает к нажатию кнопки «Купить».
«Что еще?» — можете спросить вы.
Все этапы, которые обычно затрагивает входящий маркетинг, касаются приобретения, что здорово. Вам нужно приобретать клиентов, иначе у вас не будет бизнеса.
Но вам также необходимо удерживать клиентов, иначе ваш бизнес не будет развиваться .
Ах, да. Удержание.
Входящий маркетинг не особо способствует удержанию клиентов, если вообще способствует, но ваша контент-стратегия и процесс адаптации клиентов должны это делать.
Потому что ваша цель — не просто привлечь и конвертировать клиентов. Вам нужно их еще и удержать.
Жизнь после кнопки «Купить»
Входящий маркетинг – на сегодняшний день – был направлен на то, чтобы сделать эту первоначальную продажу. Но с появлением все большего числа SaaS-компаний, выходящих в сеть с моделями на основе подписки, SaaS-контент должен включать стратегии удержания.
Давайте на секунду отбросим жаргонизмы. Под «стратегиями удержания» я подразумеваю следующее:
Построение отношений с клиентами на основе доверия
Заслужить это доверие, имея солидный послужной список поддержки целей клиентов с самого начала
Управление ожиданиями, чтобы не перепродать и не недопоставить
И настраиваем клиентов на успех в реальном мире
Звучит хорошо, не правда ли? Но в большинстве компаний этот план, скорее всего, встретит некоторое сопротивление. Руководство в большинстве случаев очень любит оценивать свои отделы продаж и измерять успешность своих компаний на основе выручки, а не пожизненной ценности.
В чем разница?
Доход — это сумма денег, которую вы зарабатываете за месяц, квартал или год.
Пожизненная ценность — это число в долларах и центах, которое вы можете приписать каждому из ваших клиентов, как с точки зрения того, что они платят в виде повторяющихся взносов за подписку, так и с точки зрения бизнеса, который они приносят на стол в течение всего времени, пока они являются вашими клиентами. Подумайте о перекрестных продажах, дополнительных продажах и рекомендациях.
Слишком легко увидеть 20 тысяч долларов, которые вы зарабатываете на новом клиенте, и упустить медленные, но стабильные 5 тысяч долларов, которые поступают от ваших существующих клиентов, — но если вы сосредоточитесь только на этих новых блестящих клиентах…
Вам придется заплатить больше, чтобы получить эту краткосрочную продажу (приобретение нового клиента обходится гораздо дороже, чем удержание существующего).
В долгосрочной перспективе вы получите меньше дохода
И вы будете расти медленнее, если только вы не сможете удержать привлеченных клиентов.
Когда все ваши усилия и бюджет по привлечению клиентов тратятся только на попытки заменить существующих клиентов, которые ушли, рост будет вялым — если он вообще произойдет.
Линкольн Мерфи подводит итог в следующем уравнении:
Математика против роста: 1-1+1=1
Сосредоточение усилий (и бюджета) на Lifetime Value (LTV) требует существенного изменения мышления. Tweet_This.png Но когда вы добиваетесь удержания, вы обнаружите, что показатели привлечения растут, а доход?
Он. Взрывается.
Давайте посмотрим на цифры.
Вот некоторые статистические данные из статьи Drift « Сила маркетинга для существующих клиентов» :
По данным Bain and Co. , увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 25–95 % .
Патрик Кэмпбелл, генеральный директор и основатель ProfitWell, в ходе исследования более 500 компаний SaaS обнаружил, что увеличение удержания клиентов оказало влияние на итоговый результат компании на 6,71% по сравнению с приобретением, влияние которого составило всего 3,32%.
Gartner Group обнаружила, что в среднем 80% будущей прибыли компании поступает от 20% ее существующих клиентов .
Уравнение успеха клиента: 1+153162562939000+Их_друзья=Много
Как удержать клиента?
Позвольте мне сказать вам это так:
Если ваша цель — чтобы больше людей находили ваш сайт и покупали ваши продукты через рекламу на Facebook
А еще есть компания, которая продает рекламу на Facebook… (Примечание: на этом большинство компаний останавливаются — как только находят соответствие продукта и клиента)
И эта компания не только продает вам рекламу на Facebook, но и учит вас создавать высокоэффективную рекламу на Facebook…
Тогда вам действительно удастся добиться того, что больше людей найдут ваш сайт и купят ваши продукты через Facebook.
Вероятно ли, что вы покинете эту компанию? Нет!
По крайней мере, это теория, лежащая в основе усилий AdEspresso по удержанию клиентов. Поскольку успех для их клиентов на самом деле не заключается в размещении рекламы на Facebook, они предприняли еще один шаг, чтобы гарантировать, что клиенты узнают, как получить наилучшие результаты от своей рекламы, запустив Академию AdEspresso . Их академия не вписывается в этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решений входящего маркетинга, то есть она не сосредоточена на привлечении новых клиентов, а сосредоточена на сохранении тех, которые у них есть. Инвестируя в реальные успехи, которые больше всего волнуют их клиентов, их показатели удержания взлетают, как и их рефералы.
И, создавая так много действительно полезного контента, они привлекают новых клиентов, которые хотят узнать, как улучшить свою рекламу на Facebook, и которые затем находят продукт AdEspresso, который помогает им сделать именно это.