B2B 中的情景问题示例
Posted: Mon Dec 09, 2024 8:35 am
如果您的经理认为自己是专家，那么他们应该对寻找新客户感兴趣。因此，他们肯定拥有可能对您的产品感兴趣的潜在公司的数据。
是否有必要在谈话的初始阶段为潜在客户准备一份问题清单？是否需要此类问题的模板？
当然可以！
在不了解客户需求的情况下提供产品 99 英亩数据库 或服务就是市场销售的水平。从这句话最坏的意义上来说。商品的销售应该基于客户的需求，即使这些需求对他来说并不那么明显。
为了了解情况，问题可能具有以下性质：
直接提问：
您的销售情况如何？
您有兴趣增加商品销量吗？
与上个月或去年同期相比，销售额是否有所增长？
您的企业盈利能力如何？与去年相比，您的收入增加了还是减少了？
您的平均支票是多少？
直接替代问题：
您是否发现过去六个月的销售额有所增加或减少？
您全年的利润增加或减少了多少？
涉及假设的问题：
如今，大多数供应商都提高了价格，商店因此失去了老顾客。你们的订单情况如何？
我们的请求百分比有所增加：公司是否正在寻找新的进口商来扩大其产品范围并恢复到 COVID-19 之前的销售水平？您对新供应商也感兴趣吗？
也读一下！
“B2B营销：主要特征、推广渠道”
更多详情
参考其他客户的问题：
就在今天我跟你们地区几家商店的负责人谈过，大家都对过去六个月的商品销售结果不满意。您的销售水平稳定还是有所下降？
告知可能出现的问题或情况的变化：
供应商/制造商已关闭或暂时停止运营。
供应商/制造商提高了价格，降低了产品质量，并恶化了服务。
新供应商提供扩展的设计或更多的产品选择。
供应商/制造商已更改与合作伙伴合作的算法。
这些产品的新竞争对手已经出现在市场上。
关于情况结果的进一步问题：
我知道你们的供应商不处理投诉。您是否已经考虑好要更换哪家公司了？
制造商增加了产品的生产时间，您是否考虑改变品种？
问题数量需要扩大到30-40，解决各种情况。
B2B 中的情景问题示例
永远记住，无论是使用经典销售方案还是使用 SPIN 模型时，谈判都必须从情境问题开始。任何商业提案都应根据未来商业伙伴已确定的需求或愿望提出。因此，您的建议是解决客户问题或困难的明确解决方案。
情境问题也可以起到相反的作用：如果访客出于某种原因对你不感兴趣，那么以某种方式构建的对话将帮助你不与他合作。
使用 SPIN 方法，经过适当的开发和实施，可以将转化率提高 20-100%，从而有助于提高销售额。
准备情境问题
在大型交易中，找出客户的隐性需求并能够将其转化为显性需求非常重要。有效的管理者会谨慎地使用情境问题。他们的任务是获取有关案情的可靠但中立的信息。她帮助了解公司的真实情况，从而提出最有利可图、最有趣的报价。
国际公司 Huthwaite 的研究表明，新手经理会问太多情境问题或不合逻辑的问题。
尽管对于富有成效的销售来说，使用情境营销极其重要，但您不应该鲁莽地不断使用它们。否则，就有失去买家信誉的危险。
如何正确处理情境问题？
请务必仔细研究有关客户的所有可用信息，为与客户的会面做好准备。
找出客户业务中的薄弱环节，帮助隐藏的需求变得明显。
在对潜在客户进行这样的分析之后，有必要思考并提出精确的情境问题，这些问题将在谈判中提出。
准备情境问题
观察这条线，越过这条线，你就有可能从一个可能的助手变成一个控告者。至少客户会这么认为。
重要的：
选择问题的方式应使其数量较少，有助于获得最大程度的有用信息；
他们的措辞应该反映你帮助解决客户问题的态度，而不是指责对话者不作为或愚蠢。
问题应该是全面的，并且针对每种情况进行个性化。数量大会让买家负担过重。他可能会对你失去兴趣，你也会失去一个可能的客户。
要从情境列表中排除所有不必要的，您需要：
确保您提出的所有问题都是有原因的，但具有特定的含义；
从您的列表中，仅选择那些与买方问题直接相关的问题。
作为帮助提高创建情境问题技能的练习，您可以执行以下操作：
列出您的产品旨在解决的问题；
找出您缺少哪些信息来详细考虑它们。
一个深思熟虑、平衡的情境问题将有助于不引人注意地将对话引向您需要的方向。或者您将需要多个互连的数据来获取数据来研究客户的需求。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
在销售中使用情景问题的风险
上面已经提到过，不要让客户因情境问题而负担过重是多么重要。但究竟如何确定可能的冗余呢？我们看一下实际案例：
情况问题在销售过程的后期出现。这表明您在引导客户进行购买之前没有收到足够的数据。要么他们没有听到访客的愿望，要么他们做了他们认为可能的一切，但他还没有准备好达成协议，你不知道还能说什么；
提出的问题与客户的问题完全无关。您将收到没有价值且对于签订合同并不重要的信息。或者找出您的产品无法帮助解决的问题。情境问题的目的是确定该产品会产生兴趣的领域，即带来好处。通过谈判来发现和发展那些您完全有能力满足的需求；
你发现的内容涉及敏感话题。有关对话者做出决定的能力或权利的问题的答案应在会议前从其他来源寻求。如果您找不到此信息，请仅在建立联系并且对话者开始信任您后才询问此信息。
是否有必要在谈话的初始阶段为潜在客户准备一份问题清单？是否需要此类问题的模板？
当然可以！
在不了解客户需求的情况下提供产品 99 英亩数据库 或服务就是市场销售的水平。从这句话最坏的意义上来说。商品的销售应该基于客户的需求，即使这些需求对他来说并不那么明显。
为了了解情况，问题可能具有以下性质：
直接提问：
您的销售情况如何？
您有兴趣增加商品销量吗？
与上个月或去年同期相比，销售额是否有所增长？
您的企业盈利能力如何？与去年相比，您的收入增加了还是减少了？
您的平均支票是多少？
直接替代问题：
您是否发现过去六个月的销售额有所增加或减少？
您全年的利润增加或减少了多少？
涉及假设的问题：
如今，大多数供应商都提高了价格，商店因此失去了老顾客。你们的订单情况如何？
我们的请求百分比有所增加：公司是否正在寻找新的进口商来扩大其产品范围并恢复到 COVID-19 之前的销售水平？您对新供应商也感兴趣吗？
也读一下！
“B2B营销：主要特征、推广渠道”
更多详情
参考其他客户的问题：
就在今天我跟你们地区几家商店的负责人谈过，大家都对过去六个月的商品销售结果不满意。您的销售水平稳定还是有所下降？
告知可能出现的问题或情况的变化：
供应商/制造商已关闭或暂时停止运营。
供应商/制造商提高了价格，降低了产品质量，并恶化了服务。
新供应商提供扩展的设计或更多的产品选择。
供应商/制造商已更改与合作伙伴合作的算法。
这些产品的新竞争对手已经出现在市场上。
关于情况结果的进一步问题：
我知道你们的供应商不处理投诉。您是否已经考虑好要更换哪家公司了？
制造商增加了产品的生产时间，您是否考虑改变品种？
问题数量需要扩大到30-40，解决各种情况。
B2B 中的情景问题示例
永远记住，无论是使用经典销售方案还是使用 SPIN 模型时，谈判都必须从情境问题开始。任何商业提案都应根据未来商业伙伴已确定的需求或愿望提出。因此，您的建议是解决客户问题或困难的明确解决方案。
情境问题也可以起到相反的作用：如果访客出于某种原因对你不感兴趣，那么以某种方式构建的对话将帮助你不与他合作。
使用 SPIN 方法，经过适当的开发和实施，可以将转化率提高 20-100%，从而有助于提高销售额。
准备情境问题
在大型交易中，找出客户的隐性需求并能够将其转化为显性需求非常重要。有效的管理者会谨慎地使用情境问题。他们的任务是获取有关案情的可靠但中立的信息。她帮助了解公司的真实情况，从而提出最有利可图、最有趣的报价。
国际公司 Huthwaite 的研究表明，新手经理会问太多情境问题或不合逻辑的问题。
尽管对于富有成效的销售来说，使用情境营销极其重要，但您不应该鲁莽地不断使用它们。否则，就有失去买家信誉的危险。
如何正确处理情境问题？
请务必仔细研究有关客户的所有可用信息，为与客户的会面做好准备。
找出客户业务中的薄弱环节，帮助隐藏的需求变得明显。
在对潜在客户进行这样的分析之后，有必要思考并提出精确的情境问题，这些问题将在谈判中提出。
准备情境问题
观察这条线，越过这条线，你就有可能从一个可能的助手变成一个控告者。至少客户会这么认为。
重要的：
选择问题的方式应使其数量较少，有助于获得最大程度的有用信息；
他们的措辞应该反映你帮助解决客户问题的态度，而不是指责对话者不作为或愚蠢。
问题应该是全面的，并且针对每种情况进行个性化。数量大会让买家负担过重。他可能会对你失去兴趣，你也会失去一个可能的客户。
要从情境列表中排除所有不必要的，您需要：
确保您提出的所有问题都是有原因的，但具有特定的含义；
从您的列表中，仅选择那些与买方问题直接相关的问题。
作为帮助提高创建情境问题技能的练习，您可以执行以下操作：
列出您的产品旨在解决的问题；
找出您缺少哪些信息来详细考虑它们。
一个深思熟虑、平衡的情境问题将有助于不引人注意地将对话引向您需要的方向。或者您将需要多个互连的数据来获取数据来研究客户的需求。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
在销售中使用情景问题的风险
上面已经提到过，不要让客户因情境问题而负担过重是多么重要。但究竟如何确定可能的冗余呢？我们看一下实际案例：
情况问题在销售过程的后期出现。这表明您在引导客户进行购买之前没有收到足够的数据。要么他们没有听到访客的愿望，要么他们做了他们认为可能的一切，但他还没有准备好达成协议，你不知道还能说什么；
提出的问题与客户的问题完全无关。您将收到没有价值且对于签订合同并不重要的信息。或者找出您的产品无法帮助解决的问题。情境问题的目的是确定该产品会产生兴趣的领域，即带来好处。通过谈判来发现和发展那些您完全有能力满足的需求；
你发现的内容涉及敏感话题。有关对话者做出决定的能力或权利的问题的答案应在会议前从其他来源寻求。如果您找不到此信息，请仅在建立联系并且对话者开始信任您后才询问此信息。