B2B 潜在客户培育：揭秘有效策略
Posted: Tue Dec 10, 2024 7:16 am
什么是 B2B 潜在客户培育？
B2B 潜在客户培育是一种转化后SaaS 营销策略，其中计划和自动化一系列沟通或“营销接触”，目的是将潜在客户更接近销售渠道。
虽然潜在客户培育活动可 女性数据库 能非常复杂，但最常见的渠道是电子邮件。电子邮件经过规划、自动化和个性化，旨在将新生成的潜在客户带入“买家之旅”，为他们提供做出购买决策所需的信息和业务案例。
用户意图——并非所有 B2B SaaS 潜在客户都是平等的
意图在任何事情中都很重要，但在SaaS 公司的营销中尤其如此。当您的网站访问者决定自愿提供他们的联系信息时，根据表单类型、优惠和展示位置，可以对潜在客户的阶段做出一些假设。
B2B SaaS 的领先阶段：
订户
带领
微量润滑
将
SQL
机会
订阅者包括那些填写表格以随时了解您最新内容的潜在客户——比如博客新闻稿表格或 RSS 订阅源的注册者。
接下来的两个阶段，潜在客户和营销合格潜在客户 (MQL)，可能很难区分。更容易理解的是，“如何才能将订阅者转变为潜在客户？”在这种情况下，根据用户活动设置某种类型的潜在客户评分会很有帮助。
也许您的网站上有一些重要的页面，当访问这些页面时，会告诉您订阅者现在有兴趣了解有关您的产品的更多信息。我们称之为“意图信号”，您可以为每个信号分配一个分数。例如，订阅者点击电子邮件中的链接查看产品功能（+1 分）。然后他们查看定价页面（+3 分）。第二天，他们再次回到网站（+1 分）。现在，这位订阅者表现出的意图不仅仅是阅读您的博客内容。他们现在是潜在客户。
您的潜在客户通过主动联系您的 B2B SaaS 公司并请求联系而成为 MQL。
B2B SaaS 的 MQL 触发器：
联系我们表格填写
免费试用注册
请求演示或产品演示
技术要求文档下载
根据您向潜在客户提供的内容广度和联系方式，从潜在客户到 MQL 可以有很多条路径。
销售合格线索 (SQL) 是您的销售团队或 BDR 确认为可以达成交易的良好候选人的线索。SQL 应连同您的团队收集的所有营销信息一起传递给销售人员。如果合格，SQL 将进入销售漏斗并成为商机。
构建 B2B SaaS 买家的旅程
在创建 B2B 潜在客户培育活动时，我们必须考虑我们想要告诉买家的故事——买家之旅。旅程的开始是确保旅途中的人是我们活动的合适人选。查看我们关于构建 B2B SaaS 角色的帖子以开始。
记录好你的受众并找到定位他们的方法后，你需要考虑旅程的三个主要部分：
受众与外展互动（广告、社交帖子等）
受众与着陆页的互动
CTA 的转化指标
如果流量相关且转化率高，那么所有这些指标都会很好。如果转化率低，则需要详细调查每个指标，以了解需要进行哪些更改才能改善流量-消息-交互流程。
B2B SaaS 买家旅程的三个主要阶段：
认知度（又称漏斗顶部）
考虑（又称漏斗中部）
决策（又称漏斗底部）
意识（引导或 MQL）
在认知阶段，买家意识到自己遇到了问题。虽然买家不确定问题到底是什么，但他们正在积极学习如何更好地理解问题以及如何解决问题。
对价（MQL、SAL 或 SQL）
经过初步研究后，买家现在了解了他们遇到的问题。在此考虑阶段，买家正在研究能够解决在认知阶段发现的问题的解决方案和服务。
决策（SQL 或机会）
现在买家已经完成了解决问题的所有研究，现在是时候做出最终的购买决定了。这被称为决策阶段，在这个阶段，SQL 变成了可行的机会，而成交则取决于销售人员。
除非您改变信息传递方式，否则多次联系不会奏效。每次联系潜在客户时，您都必须以新的方式提供价值，并且要与买家旅程的阶段相匹配。
例如，我们可能在一封电子邮件中发送一个简短的提示，并在第二封电子邮件中链接到一本有用的电子书，其中包含更具体的细节。
当您的收件人参与培育电子邮件时（例如点击链接、下载电子书、观看视频），他们会向我们发出信号，表明他们对我们提供的产品感兴趣。经验丰富的营销人员会注意到这些信号，并确保他们收到相关且及时的信息。
Bay Leaf Digital 如何改善 B2B 潜在客户培育？
我们确定在漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部获取潜在客户的方法。我们将带您进行受众识别练习，并确保记录您的关键买家角色。
然后，针对每个角色的购买旅程的每个阶段，我们构建适当的资产，例如电子书、价格表、演示请求等。然后，我们创建自动电子邮件，通过工作流程按顺序发送，以确保每个潜在客户及时、按顺序获得这些信息。
B2B 潜在客户培育是一种转化后SaaS 营销策略，其中计划和自动化一系列沟通或“营销接触”，目的是将潜在客户更接近销售渠道。
虽然潜在客户培育活动可 女性数据库 能非常复杂，但最常见的渠道是电子邮件。电子邮件经过规划、自动化和个性化，旨在将新生成的潜在客户带入“买家之旅”，为他们提供做出购买决策所需的信息和业务案例。
用户意图——并非所有 B2B SaaS 潜在客户都是平等的
意图在任何事情中都很重要，但在SaaS 公司的营销中尤其如此。当您的网站访问者决定自愿提供他们的联系信息时，根据表单类型、优惠和展示位置，可以对潜在客户的阶段做出一些假设。
B2B SaaS 的领先阶段：
订户
带领
微量润滑
将
SQL
机会
订阅者包括那些填写表格以随时了解您最新内容的潜在客户——比如博客新闻稿表格或 RSS 订阅源的注册者。
接下来的两个阶段，潜在客户和营销合格潜在客户 (MQL)，可能很难区分。更容易理解的是，“如何才能将订阅者转变为潜在客户？”在这种情况下，根据用户活动设置某种类型的潜在客户评分会很有帮助。
也许您的网站上有一些重要的页面，当访问这些页面时，会告诉您订阅者现在有兴趣了解有关您的产品的更多信息。我们称之为“意图信号”，您可以为每个信号分配一个分数。例如，订阅者点击电子邮件中的链接查看产品功能（+1 分）。然后他们查看定价页面（+3 分）。第二天，他们再次回到网站（+1 分）。现在，这位订阅者表现出的意图不仅仅是阅读您的博客内容。他们现在是潜在客户。
您的潜在客户通过主动联系您的 B2B SaaS 公司并请求联系而成为 MQL。
B2B SaaS 的 MQL 触发器：
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根据您向潜在客户提供的内容广度和联系方式，从潜在客户到 MQL 可以有很多条路径。
销售合格线索 (SQL) 是您的销售团队或 BDR 确认为可以达成交易的良好候选人的线索。SQL 应连同您的团队收集的所有营销信息一起传递给销售人员。如果合格，SQL 将进入销售漏斗并成为商机。
构建 B2B SaaS 买家的旅程
在创建 B2B 潜在客户培育活动时，我们必须考虑我们想要告诉买家的故事——买家之旅。旅程的开始是确保旅途中的人是我们活动的合适人选。查看我们关于构建 B2B SaaS 角色的帖子以开始。
记录好你的受众并找到定位他们的方法后，你需要考虑旅程的三个主要部分：
受众与外展互动（广告、社交帖子等）
受众与着陆页的互动
CTA 的转化指标
如果流量相关且转化率高，那么所有这些指标都会很好。如果转化率低，则需要详细调查每个指标，以了解需要进行哪些更改才能改善流量-消息-交互流程。
B2B SaaS 买家旅程的三个主要阶段：
认知度（又称漏斗顶部）
考虑（又称漏斗中部）
决策（又称漏斗底部）
意识（引导或 MQL）
在认知阶段，买家意识到自己遇到了问题。虽然买家不确定问题到底是什么，但他们正在积极学习如何更好地理解问题以及如何解决问题。
对价（MQL、SAL 或 SQL）
经过初步研究后，买家现在了解了他们遇到的问题。在此考虑阶段，买家正在研究能够解决在认知阶段发现的问题的解决方案和服务。
决策（SQL 或机会）
现在买家已经完成了解决问题的所有研究，现在是时候做出最终的购买决定了。这被称为决策阶段，在这个阶段，SQL 变成了可行的机会，而成交则取决于销售人员。
除非您改变信息传递方式，否则多次联系不会奏效。每次联系潜在客户时，您都必须以新的方式提供价值，并且要与买家旅程的阶段相匹配。
例如，我们可能在一封电子邮件中发送一个简短的提示，并在第二封电子邮件中链接到一本有用的电子书，其中包含更具体的细节。
当您的收件人参与培育电子邮件时（例如点击链接、下载电子书、观看视频），他们会向我们发出信号，表明他们对我们提供的产品感兴趣。经验丰富的营销人员会注意到这些信号，并确保他们收到相关且及时的信息。
Bay Leaf Digital 如何改善 B2B 潜在客户培育？
我们确定在漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部获取潜在客户的方法。我们将带您进行受众识别练习，并确保记录您的关键买家角色。
然后，针对每个角色的购买旅程的每个阶段，我们构建适当的资产，例如电子书、价格表、演示请求等。然后，我们创建自动电子邮件，通过工作流程按顺序发送，以确保每个潜在客户及时、按顺序获得这些信息。