为什么向客户定价这么困难？
Posted: Tue Dec 10, 2024 8:30 am
任何产品的价格都可以根据兴趣来确定：
公司（当销售利润排在第一位时）；
客户（价格最小化，因为客户希望尽可能便宜地购买）；
特定卖家（寻求妥协）。
在后一种情况下，卖方明白，一方面，其公 饭团数据库 司设定的价格对于客户来说太高，另一方面，以适合客户的价格出售不会给公司带来利润。因此，经理努力寻找某种适合双方的妥协方案。
不管定什么价格，顾客的主要问题是需要花钱。即使价格对他来说很合适，他在购买之前也会犹豫。在某些时候，由于极度不愿意花钱，消费者可能会改变主意并拒绝交易。
卖家经常在这个决定性时刻犯错误。他们敲定最终价格，然后默默等待心存疑虑的客户做出决定。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
在我的个人博客上阅读更多帖子：
在与300多个互联网项目合作之后，我可以保证：每周监控这些指标，你的公司不仅会生存，而且利润会增加10倍！
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避免定价的 4 种技巧
如何把价格告诉客户？这个问题是卖家在刚开始与客户互动时最难回答的问题。显然，潜在买家在听说了所提议产品的所有优点和独特品质后，希望快速了解其全部成本是多少。卖家认为，如果他急于答复，他就有失去这笔交易的风险，因为客户可能对价格不满意。
当客户的需求被充分明确，客户了解了产品的所有优点并准备购买时，讨论价格的问题就不那么紧迫了。但是，如果客户没有意识到所提议产品的所有优点，如果客户没有产生不可抗拒的购买该产品的欲望，则使用特殊的价格呈现技术。
避免定价的 4 种技巧
以下是最常用的：
回避问题。许多销售培训师建议在确定产品的价值之前不要透露产品的价格。建议忽略客户有关成本的问题，直到客户自己准备好就其投资进行谈判。然而，HubSpot 进行的一项研究表明，这种策略的有效性很低。客户最不希望看到的就是他们的直接问题被忽视。
妙语连珠。例如，您可以这样回答：“我们的产品比一百万美元便宜得多”，“在牙医对您的牙齿进行全面检查之前，您将无法得知所有牙医服务的最终费用。和我们也差不多啊！”
延迟响应的理由。卖家的借口通常如下：“我们提供多个版本的产品。我们先了解一下您的需求，以便我为您选择最合适的型号，并说出具体的费用。”
说出价格范围而不是具体价格。该范围要么由上限和下限形成，要么根据给定产品的平均账单设置。这种形式的答复可以降低客户因价格太高而拒绝交易的风险。仅指示特定价格限制内的指南。
也读一下！
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简单解释为什么不应隐藏价格
客户不喜欢回避回答价格问题。如今，大家都知道破碎、填充等定价技术，以及“三明治”规则。但这些知识还不够。在实施这些技术之前了解该做什么更为重要。
圣克拉拉大学进行了一项特别研究，涉及 530 名 B2B 领域的客户。根据结果，我们确定了卖家成功完成交易所需的大约 30 项行动。最重要的是经理对客户所有问题的完整回答。每个答案都应该有相关且有用的信息支持。
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