9 种 B2B 成交技巧
ZoomInfo 销售总监表示，人们首先从人那里购买，然后才是产品史蒂夫韦恩克。
因此，以下九个步骤可使您的成交流程人性化，并增强您的整体销售策略。让我们开始吧！
1. 三的法则
Wernke 喜欢使用三原则。为了让顾客对销售感到满意，请按以下顺序传达这三点价值：
更多支持
附加产品和服务
价格折扣
您所添加的项目可能会因您的产品而异 - 但价格折扣应该始终放在最后。因为关于价格的主要问题之一......实际上并不是价格。 当人们要求折扣时，Wernke 说：“他们是在问他们购买的产品是否会成功。国家代码 +60，马来西亚电话号码 价格是相对的。他们不想要一种放在货架上的产品。他们希望最大化投资回报率，这意味着价格与他们从产品中获得的价值有关。”“不要立即打折——否则就变成了基于价格的购买，而不是基于价值的购买。我们需要回归基于价值的吸引力。如果你以价格为先，你就变成了基于价格的购买，”Wernke 说。“所以任何折扣都应该放在最后。到那时，折扣应该更小，因为你的客户已经得到了一些优惠。”
此时，您可以开始寻找一支笔和虚线。
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2. 坦然离开
罗素·范·鲁汶销售总经理强调了敢于拒绝和放弃交易的重要性。
“交易的达成应该是双方共赢的。如果你正在与 CEO 或实际决策者交谈，拒绝并走开可能会产生巨大的影响。”
“它根植于人类行为和心理学。销售人员告诉他们的潜在客户，经过了所有的讨论，尽管他们最初看起来非常合适，但销售人员可能误读了，似乎在说两种不同的语言。“如果你的工作做得好，潜在客户就会知道他们很适合这份工作。如果你说他们不适合，他们会告诉你为什么他们适合。没有人喜欢被告知他们不能得到某样东西，不管那是什么。如果他们是首席执行官或决策者，他们就有权力实现它。”
“大多数销售人员很难考虑放弃，除非他们拥有丰富的销售渠道并持续取得成功。他们会不遗余力，冒着声誉和政治资本的风险，只为达成不公平的交易。“这听起来有悖常理，但愿意放弃并说“不”最终会带来更多新客户。最终，客户也会更满意。最终，他们会在心理上更重视您的解决方案，并希望继续与您合作。”3. 销售成交问题：1 到 10 框架1 到 10 框架的核心在于，它从潜在客户中梳理出 (a) 他们倾向于从我们这里购买产品的所有原因，以及 (b) 任何犹豫/不继续前进的剩余原因。
Hubspot通过几个问题详细说明这一销售成交技巧：
问题 1：按 1 到 10 的等级划分……
让您的潜在客户想一个 1 到 10 的等级，其中 1 表示“我永远不会从您这里购买”，10 表示“我希望您能卖出更多产品，这样我就可以继续从您这里购买！”
问题 2：表现出惊讶。
无论他们选择哪个数字，都要表现出惊讶。做到这一点的关键是让潜在客户告诉你他们为什么要购买。
在这里花点时间。重复他们说的话。请他们详细说明。此外，这也是提醒他们你与竞争解决方案有何不同之处的好地方——只要确保以问题的形式进行即可。
你可以按以下顺序询问：
“我很惊讶你选了这么高的数字！我以为它会更低。你为什么选了X号？”
“那么原因 X 呢（其中 X 是您认为他们已经重视的解决方案的差异化部分）？”
“这就是你选择比我预期更高的数字的原因吗？X 福利有多重要？”
问题 3：探讨关注点。
现在是时候说出他们的顾虑了。希望此时潜在客户能列出他们的顾虑——不要让他们只停留在一个方面。很有可能，他们还有更多顾虑——而你想知道他们有哪些顾虑，这样你就可以解决它们。
“听起来我们很契合的原因有很多！但你没有给我满分——为什么呢？”
你的回答可能是：
“说得好！这是一种常见的恐惧，我完全理解。你想和其他客户谈谈我们如何避免这个问题吗？”
问题 4：结束语
“听起来我们有很多理由继续前进：A、B、C。你担心 X 和 Y，我们对此进行了讨论。你的数字有变化吗？你的数字是‘10’吗？”
如果没有，请询问原因，并继续讨论他们的顾虑。如果他们最终得到“10”，那么就到了签订合同的时候了！
4. 重新审视他们的目标
商业销售高级总监史蒂夫·沃特斯建议对潜在客户的痛点进行精简版回顾，并将其与您的解决方案进行匹配：
“您能看到我们的产品如何帮助您<完成、解决或避免某事>吗？”
“你对<完成、解决或避免某事>感兴趣吗？”
“有什么原因我们不能今天开始吗？”
例如：
“您能看到 ZoomInfo 如何帮助您的团队安排更多会议吗？”
“您有兴趣安排更多会议吗？”
“您有什么理由不想从今天开始安排更多会议吗？”
5.“是”的游戏
沃恩克喜欢固定行动响应：你在电话中得到的肯定答复越多，你的潜在客户同意最终要求的可能性就越大。
“如果你能得到 3 个肯定回答，”Wernke 说，“那么你就得到了一个肯定回答的模式，他们在最后一个购买问题上回答肯定的可能性会高出 16%。他们在心理上已经习惯了说肯定这个词，而且他们更有可能继续说肯定这个词。
“是”可以回答任何问题，但如果它突出了潜在客户的痛点并与产品价值相符，则尤其有效。尽早解决一些简单的问题，为最终结果铺平道路。”
例如：
“你之前说过，你在与 X 斗争，对吗？” 是的。
“在我们开始讨论价格点之前，我只想确保我们的首要任务是执行基于账户的营销策略。对吗？” 是的。
“你会希望按比例分摊成本，因为我们已经过了半年了，对吗？”（不用想！） 是的。
最后：“您准备好继续并签署这份合同了吗？”
是的。
6.可视化
“如果你正在与最终用户交谈，”销售总监说保罗·奎林，“询问他们如何设想使用该解决方案。让他们描述他们的用例，以及我们部署后会发生什么。”
帮助您的潜在客户想象如何使用您的产品，他们自然会形成自己的、更个性化的理由来说明您的解决方案的价值。如果他们能想象自己使用您的产品或服务，那么下一步就是实际使用它。
7. 将行动推向目标
“如果你正在与决策者交谈，”Quiring 建议道，“请确保从现在开始直到达成签署合同为止的所有步骤都按相反的顺序进行。”
Quiring 举了这个例子：
“为了在 8 月 31 日之前签署，我们需要在 8 月 24 日之前将协议交到法律部门进行审核。这意味着我们需要在 17 日之前获得所有经理的批准，这样我们才能审查协议期间的条款。”
按顺序执行这些步骤可以让卖方和买方都做出承诺，从而让您达到需要的目标：签署合同。
“不要忘记在合同之后添加步骤，”Quiring 说。“不要忘记部署、培训、支持等，这样他们就知道他们的团队在售后会得到很好的照顾。这让他们考虑他们的团队如何使用该解决方案。列出步骤让他们的头脑处于正确的位置以推动销售。”
8. 成为倡导者：使用“我们”的语言
“潜在客户希望感觉自己赢了，”Wernke 说，“感觉自己参与了决策——即使不是占了上风。以下是如何让他们对你告诉他们需要购买什么感到满意的方法。
“当我们进入谈判阶段时，我会从‘坏人’转变为‘好人’。‘坏人’帮助他们理解他们的问题。现在他们需要对购买感到满意，所以我成为了一名倡导者。我经常说‘我们’：不是我或你；而是我们：
“我们双方都希望为您提供 [解决方案 X]。我公司的产品将帮助您解决问题。我只是站在您这边，努力为您实现目标的人。”
你真正想说的是：“我们的目标是一致的。我并不是想从你那里获得尽可能多的钱。我是你的代言人。”
9. 只需询问
当你没有其他事情时，销售总监肖恩·邓肯说：“月底的一个非常简单的方法就是询问他们是否可以达成交易。
例如：
“约翰，我们的月底是星期五。我们有可能在那个时候达成交易，并在本月让你加入吗？”
范鲁文同意这一观点。“你必须主动要求做生意，”他说。“人们自然不想做任何事，因为什么都不做要容易得多。但‘ABC’（永远要成交）的心态是错误的。如果你的工作做得很好，成交应该总是销售过程中很自然的一部分。”
“归根结底，如果你不能将你的解决方案与他们的业务挑战相结合，并且无法解决问题，你就不配完成交易。如果你能做到这些，交易自然就会完成。
Van Leuven 补充道：“我讨厌这种午夜才到期的交易，我要求他们做生意……”
成交技巧并不完全是技术性的
“我使流程人性化，我展示价值，我使其简单而合乎逻辑，”范鲁文分享了他最后的智慧之言。
归根结底，完成大笔交易需要销售人员对自己的产品、流程和自己充满信心。一些小技巧也无妨。有关更多提示，请查看我们关于使用 B2B 的帖子销售漏斗。
该帖子于 2020 年 11 月 20 日更新。
