我能给销售人员的最重要的建议是永远不要害怕与潜在客户讨论金钱问题。害怕讨论预算的销售人员很难在负责为公司创造收入的岗位上取得成功。
重要的是要明白预算讨论应该是销售流程中持续进行的一部分。它不应该是销售人员拖延到销售流程进行五六次对话后的一次性对话。
对于销售经理来说，如果您的销售团队 马来西亚电话格式 在预算讨论中遇到困难，您应该这样评估他们。
抵制预算讨论的两类人
对预算对话感到不舒服的两个人是没有做好工作的弱势销售人员和没有参与决策过程的潜在客户。
在销售人员方面，准备不足。当销售人员不愿意开始预算对话时，他们要么对自己试图销售的解决方案没有信心，要么还没有完成发现阶段来分析他们的解决方案可以为客户提供的价值和影响。
销售人员必须提供解决方案，以解决潜在客户面临的问题或机遇。否则，销售人员将无权讨论预算，因为他们无法完全了解潜在客户的实际需求以及做出购买决定对财务或业务的影响。
从潜在客户的角度看，害怕讨论预算的人通常不会参与最终的购买决策。如果销售团队遇到一个不愿意讨论预算的潜在客户，这通常表明他们没有购买力。
此外，这类潜在客户不会理解您的解决方案能为公司带来什么价值，因为他们没有高层管理人员所关注的所有信息。如果您已经为您的解决方案建立了合理的商业案例，但您听到的回应是“我们永远不会支付！”或“这永远不会被批准！”，那么您很可能没有向组织中做出此决定的适当级别进行销售。
此时，销售人员需要转变方向，询问应该与谁讨论解决方案，同时让潜在客户作为您的内部倡导者参与其中。
什么时候是讨论预算的最佳时机？
预算讨论应成为与潜在客户持续对话的一部分。但是，销售人员不应过早开始对话。
进行预算对话是有适当时机的。如果销售人员过早告知价格或在潜在客户了解价值主张之前询问预算问题，他们就会注定失败。
了解讨论预算的最佳时机的关键在于做好准备。这意味着了解您的解决方案对潜在客户的价值，并意识到何时发现了痛点。
当销售人员发现了痛点后，重要的是利用这一点，帮助潜在客户了解您的解决方案从长远来看将如何为公司节省比他们目前的问题更少的钱。销售人员此时应该毫不犹豫地进行预算对话，因为潜在客户已经了解了节省成本的好处。
然而，如果销售能力较弱的销售人员等到销售过程的最后才进行预算讨论，他们可能会失去机会。一旦发现痛点，预算就应该成为持续对话的一部分。
例如，如果你正在销售一款价值 50,000 美元的解决方案，而潜在客户由于现有问题而损失了 100,000 美元，那么销售人员可以通过解释成本效益来推销对公司的积极影响。然后，潜在客户可以决定这 50,000 美元的投资是否是目前资源的最佳利用方式。
但是，如果潜在客户不相信您的解决方案会产生足够大的影响，那么请重新考虑并提出替代解决方案。您的销售团队已经解决了痛点并展示了财务收益，因此请使用这些信息和之前的研究来找到对业务产生更大影响的方法。
替代解决方案可能是提出一个长期目标，即在未来 5-10 年内为公司节省 100 万美元。关键是继续将这些预算讨论作为销售流程的持续组成部分。
金钱并不总是最大的痛点
销售人员最大的陷阱之一是相信潜在客户的唯一痛点与省钱或赚钱有关。很难记住，预算并不总是购买决策的最大驱动因素。
实际情况是，销售人员不愿讨论预算，因为他们不确定他们的解决方案的投资回报是否足以满足潜在客户的需求。但实际上，真正的痛点可能是 CEO 或其他高层经理不喜欢公司目前的运营方式，他们希望看到改变。
如果销售团队只考虑金钱，那么他们可能会错过销售基于解决公司最大问题的解决方案的机会，而这与预算无关。
有时，投资回报率与金钱无关，而是与解决问题或利用与财务无直接关系的机会有关。销售人员不应假设决策者仅根据财务影响做出购买决策。
这就是为什么发现阶段很重要，通过询问以下四个问题来发现真正的痛点：
他们为什么考虑这个解决方案？
他们认为这会对他们的业务产生什么影响？
该解决方案将对组织中的谁产生最大影响？
如果他们实施该解决方案，将会如何改变他们的经营方式？
其中一些问题的答案与增加收入或节省成本的底线影响有关。但其他时候，潜在客户正在考虑诸如改善客户服务或改变员工体验以留住优秀员工之类的事情。
当您尝试销售解决方案时，预算是一项重要的议程项目。但是，它不仅仅是流程中的一个步骤。销售人员需要将预算讨论作为持续对话的一部分。这种心态将使潜在客户转化为客户更加成功。
