如何利用潜在客户生成营销发展 B2B
Posted: Sat Dec 14, 2024 9:23 am
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您可能之前就听说过或想过这一点——在潜在客户上门后，担心如何处理由潜在客户开发投资 产生的魔力。到那时，您将掌握他们的行为信息，并可以更好地决定如何将他们分配到销售渠道中。
但是如果您选择这条路，您将在短时间内花费大量的金钱，而且成功的机会很小甚至为零。
让我解释一下 - 潜在客户生成营销（也称为“入站潜在客 手机号数据库 户生成”或“入站营销”）是解决一个问题的答案 - 机会的缺乏或多样性。但它无法解决销售不足的问题......
... 并非独自存在。
它不是灵丹妙药。它不是万能的解决方案。是的，它确实可以填补一个重要的空白，但控制业务增长并非通过零碎的解决方案来实现的。
你已经知道这一点了。
我建议您这样分解，这样您就可以从正确的方向开始，构建一个 KILLER 领先基因计划，并确保您创造的能量得到适当利用，以满足您的业务增长目标。
步骤 1 - 制定定位策略
大多数人都觉得这一步是倒退，特别是如果你已经经营了 5 年左右。你知道你的客户是谁，对吧？
大概。
但是，您的知识如何 转化为您雇用来执行增长计划的人员呢？
那么什么让你认为没有学习的空间呢？
在帮助新的人力资源机构、 软件公司、会计公司或其他B2B 企业时，我们采取的第一步是制定他们的定位策略。这适用于销售和营销，包括：
角色发展（面试对此至关重要）
公司简介开发（理想和非理想的公司属性）
潜在客户阶段定义（订阅者、潜在客户、MQL、SQL、机会等）
交易阶段定义和准入标准
销售处理架构
问责标准
重要的是销售和营销要达成共识，并且您雇用的那些负责产生销售线索的人员要了解您的目标以及如何有效地衡量结果。
我通常会将这些信息汇总到 SLA 中，并在第一阶段（调整）结束时提供它。
第 2 步 - 让未知变为已知
入站潜在客户生成对您来说是一个未知数。这是一项较新的投资，因此您没有任何背景基准来告诉您什么是好 结果，什么是坏 结果。即使您有一些 与流量和潜在客户相关的信息，您仍然无法提供科学的计算来证明一个潜在客户来源相对于另一个潜在客户来源的价值。
我指的是金钱，而不是印象、喜欢或分享。如果你不能用它来支付账单，那么 在我看来，我们只是在测量空气 。
让未知成为已知是您最大的问题，也是最便宜可解决的问题……它适用于您目前在销售和营销方面进行的每一项投资。
您可以通过更新您的销售工具或将其替换为现成的现代工具来实现这一点。（单击此处了解现代 CRM [Hubspot] 如何改变游戏规则）
什么使 CRM 变得“现代”？
它自动完成数据输入和安排约会等繁琐的工作
它会找到您的销售人员花费最多时间的地方（电子邮件、Google Chrome……）
它具有实用的开箱即用功能，例如电子邮件模板和自动序列
它利用人工智能
它可以帮助您将销售周期缩短至 5 分钟或更短（阅读更多相关信息）
通过以应有的方式使用，管理层可以看到实际发生的情况，并有效地利用资源。而营销人员可以真正了解他们的计划是否有效。
您将揭示未知领域，同时帮助销售人员以更快的速度完成更多交易。
通过在调整阶段构建框架，只要构建人员了解工具，工程方面就会进行得非常快速和顺利。
第 3 步 - 启动你的潜在客户生成计划
我通常会在实施销售基础设施的同时推出入站营销。资源有很多重复，共同成长意味着共同学习。
就流程而言，我们经验丰富的入站潜在客户开发专家将遵循以下策略：
旅程地图——利用来自调整阶段的人物角色以及在创建过程中使用的访谈来绘制出引导访问者访问您网站的所有正面和负面触发因素。
内容头脑风暴- 旅程地图生成了大量绝佳想法，因此我们将范围缩小到优惠、电子邮件和博客文章，确定如何通过相关性和关键字数据将它们联系起来，瞧！这就是我们的第一个编辑日历。
创建第一个潜在客户磁石- 建议使用漏斗底部 (BOFU)，这样我们生成的潜在客户就准备购买或接近购买了。它们比漏斗顶部 (TOFU) 更难获得，但我们不是来生成好看的报告的（它们也不会支付账单）。我们来这里是为了创造可行的机会。
发布和推广——通过表单在登录页面上获取优惠，然后通过博客文章、社交媒体、向现有数据库发送的电子邮件和 PPC 广告来推广它。
第 4 步 - 放弃电梯游说
外向型销售策略不适用于内向型销售线索。
您也不应该期望他们... 当他们到达时，他们已经参与了您的业务。他们确切地知道您何时收到他们的联系信息。通过在表单上进行转换，他们授予贵公司向他们营销和销售的权限... 并且在营销和销售沟通方面，他们会对您的公司提出更高的标准。
销售宣传忽视了上述所有事实。
因此，我建议放弃电梯游说，而采用价值主张，因为当你的销售人员对那些不需要被欺骗的人施展老招数时，你就会背叛他们的信任 。
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您可能之前就听说过或想过这一点——在潜在客户上门后，担心如何处理由潜在客户开发投资 产生的魔力。到那时，您将掌握他们的行为信息，并可以更好地决定如何将他们分配到销售渠道中。
但是如果您选择这条路，您将在短时间内花费大量的金钱，而且成功的机会很小甚至为零。
让我解释一下 - 潜在客户生成营销（也称为“入站潜在客 手机号数据库 户生成”或“入站营销”）是解决一个问题的答案 - 机会的缺乏或多样性。但它无法解决销售不足的问题......
... 并非独自存在。
它不是灵丹妙药。它不是万能的解决方案。是的，它确实可以填补一个重要的空白，但控制业务增长并非通过零碎的解决方案来实现的。
你已经知道这一点了。
我建议您这样分解，这样您就可以从正确的方向开始，构建一个 KILLER 领先基因计划，并确保您创造的能量得到适当利用，以满足您的业务增长目标。
步骤 1 - 制定定位策略
大多数人都觉得这一步是倒退，特别是如果你已经经营了 5 年左右。你知道你的客户是谁，对吧？
大概。
但是，您的知识如何 转化为您雇用来执行增长计划的人员呢？
那么什么让你认为没有学习的空间呢？
在帮助新的人力资源机构、 软件公司、会计公司或其他B2B 企业时，我们采取的第一步是制定他们的定位策略。这适用于销售和营销，包括：
角色发展（面试对此至关重要）
公司简介开发（理想和非理想的公司属性）
潜在客户阶段定义（订阅者、潜在客户、MQL、SQL、机会等）
交易阶段定义和准入标准
销售处理架构
问责标准
重要的是销售和营销要达成共识，并且您雇用的那些负责产生销售线索的人员要了解您的目标以及如何有效地衡量结果。
我通常会将这些信息汇总到 SLA 中，并在第一阶段（调整）结束时提供它。
第 2 步 - 让未知变为已知
入站潜在客户生成对您来说是一个未知数。这是一项较新的投资，因此您没有任何背景基准来告诉您什么是好 结果，什么是坏 结果。即使您有一些 与流量和潜在客户相关的信息，您仍然无法提供科学的计算来证明一个潜在客户来源相对于另一个潜在客户来源的价值。
我指的是金钱，而不是印象、喜欢或分享。如果你不能用它来支付账单，那么 在我看来，我们只是在测量空气 。
让未知成为已知是您最大的问题，也是最便宜可解决的问题……它适用于您目前在销售和营销方面进行的每一项投资。
您可以通过更新您的销售工具或将其替换为现成的现代工具来实现这一点。（单击此处了解现代 CRM [Hubspot] 如何改变游戏规则）
什么使 CRM 变得“现代”？
它自动完成数据输入和安排约会等繁琐的工作
它会找到您的销售人员花费最多时间的地方（电子邮件、Google Chrome……）
它具有实用的开箱即用功能，例如电子邮件模板和自动序列
它利用人工智能
它可以帮助您将销售周期缩短至 5 分钟或更短（阅读更多相关信息）
通过以应有的方式使用，管理层可以看到实际发生的情况，并有效地利用资源。而营销人员可以真正了解他们的计划是否有效。
您将揭示未知领域，同时帮助销售人员以更快的速度完成更多交易。
通过在调整阶段构建框架，只要构建人员了解工具，工程方面就会进行得非常快速和顺利。
第 3 步 - 启动你的潜在客户生成计划
我通常会在实施销售基础设施的同时推出入站营销。资源有很多重复，共同成长意味着共同学习。
就流程而言，我们经验丰富的入站潜在客户开发专家将遵循以下策略：
旅程地图——利用来自调整阶段的人物角色以及在创建过程中使用的访谈来绘制出引导访问者访问您网站的所有正面和负面触发因素。
内容头脑风暴- 旅程地图生成了大量绝佳想法，因此我们将范围缩小到优惠、电子邮件和博客文章，确定如何通过相关性和关键字数据将它们联系起来，瞧！这就是我们的第一个编辑日历。
创建第一个潜在客户磁石- 建议使用漏斗底部 (BOFU)，这样我们生成的潜在客户就准备购买或接近购买了。它们比漏斗顶部 (TOFU) 更难获得，但我们不是来生成好看的报告的（它们也不会支付账单）。我们来这里是为了创造可行的机会。
发布和推广——通过表单在登录页面上获取优惠，然后通过博客文章、社交媒体、向现有数据库发送的电子邮件和 PPC 广告来推广它。
第 4 步 - 放弃电梯游说
外向型销售策略不适用于内向型销售线索。
您也不应该期望他们... 当他们到达时，他们已经参与了您的业务。他们确切地知道您何时收到他们的联系信息。通过在表单上进行转换，他们授予贵公司向他们营销和销售的权限... 并且在营销和销售沟通方面，他们会对您的公司提出更高的标准。
销售宣传忽视了上述所有事实。
因此，我建议放弃电梯游说，而采用价值主张，因为当你的销售人员对那些不需要被欺骗的人施展老招数时，你就会背叛他们的信任 。