ක්රිස් ලින්ච්
විසින් ලියන ලදී ක්රිස් ලින්ච්
මැයි මාසයේ ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී. 31, 2023
කණ්ඩායමක් වයිට්බෝඩ් එකක් වටා රැස්වීමක් පවත්වයි
වෙළඳ නාම ස්ටුඩියෝ ලාංඡනය
ඔබේ විකුණුම්කරුවන් දුර්වල ලෙස ක්‍රියා ව්යාපාර සහ පාරිභෝගික ඊමේල් ලැයිස්තුව කරන්නේ මන්දැයි දැන ගැනීමට අවශ්‍යද? මෙන්න ඉඟියක්: එය බොහෝ විට ඔබේ සක්‍රීය කිරීමේ වැඩසටහනට වඩා ඔවුන්ගේ හැකියාව සමඟ අඩු සම්බන්ධයක් ඇත.
ඇත්ත වශයෙන්ම, සාම්ප්‍රදායික විකුණුම් පුහුණුව සහ සක්‍රීය කිරීමේ වැඩසටහන් ද පවත්වා ගැනීමට අපොහොසත් වන බැවින් විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන් දිනපතා මුහුණ දෙන වේගයෙන් වෙනස් වන ව්‍යාපාරික පරිසරයට අනුවර්තනය වීම කිසි විටෙකත් දුෂ්කර නොවේ. සාධනය ප්‍රතිඵලවල ඇත - නැතහොත් ප්‍රතිඵල නොමැතිකම, වඩාත් නිශ්චිතව කිවහොත්. මෑත සමීක්ෂණයකට අනුව, විකුණුම් කණ්ඩායම් වලින් සියයට 14.7 ක් පමණක් ඔවුන්ගේ ඉලක්ක කරා ළඟා විය. 2011 සිට 2019 දක්වා, එක් නියෝජිතයෙකුට කෝටා ලබා ගැනීම සියයට 63 සිට සියයට 43 දක්වා පහත වැටුණු බව මෑත කාලීන ෆොරෙස්ටර් බ්ලොග් අඩවියක් වාර්තා කළේය.
මෙම වැඩසටහන් පිටුපස ඇති අරමුණ නිවැරදිය. ආරම්භයේ දී, ඔවුන් පුහුණුව සහ අධ්‍යාපනයේ වැඩිවීමක් ලබා දෙයි, නමුත් අඛණ්ඩව ශක්තිමත් කිරීමකින් තොරව, එම ඉගෙනීම ඉතා ඉක්මනින් ඛාදනය වේ. එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, CSO Insights විසින් සොයාගනු ලැබුවේ විකුණුම් සක්‍රීය කිරීමේ මුලපිරීම් තම අපේක්ෂාවන් සපුරාලීම හෝ ඉක්මවා යන බව පාර්ශවකරුවන්ගෙන් සියයට 27.5 ක් පමණක් වන අතර, තවත් වාර්තාවක් සොයා ගත්තේ විකුණුම් පුහුණු වැඩසටහන් වලින් සියයට 90 ක් දින 120 කට පසුව අසාර්ථක වන බවයි.
මෙම දත්ත කරුණු මනසේ තබාගෙන, විකුණුම් නායකයින් විකුණුම් සූදානම පිළිබඳ සංකල්පය වැලඳ ගනිමින් සාම්ප්‍රදායික විකුණුම් පුහුණුව සහ සක්‍රීය කිරීම පරිවර්තනය කිරීමට අපේක්ෂා කරයි - විකුණුම්කරුවන්ගේ දැනුම වැඩි කිරීමට, කාර්ය සාධනය වැඩි කිරීමට සහ වෙනස් වීමට අනුවර්තනය වීමට මෙවලම් සහ ක්‍රියාවලීන් භාවිතා කරන අඛණ්ඩ විශිෂ්ටත්වයේ තත්වයකි. භාවිතා කරන මෙවලම් සහ ක්‍රියාවලීන් වෙනස් විය හැකි අතර, විකුණුම් සූදානම සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා සංවිධාන විසින් අනුගමනය කළ යුතු රාමු එලෙසම පවතී. විකුණුම් සූදානම රාමුවට පියවර පහක් ඇත: විශිෂ්ටත්වය නිර්වචනය කිරීම, දැනුම ගොඩනැගීම, අන්තර්ගතය පෙළගැස්වීම, කාර්ය සාධනය විශ්ලේෂණය සහ හැසිරීම ප්‍රශස්ත කිරීම.
විකුණුම් සූදානම සඳහා පියවර 5 ක්
විශිෂ්ටත්වය නිර්වචනය කරන්න.
දැනුම ගොඩ නගන්න.
අන්තර්ගතය පෙළගස්වන්න.
කාර්ය සාධනය විශ්ලේෂණය කරන්න.
හැසිරීම ප්‍රශස්ත කරන්න.
Chris Lynch වෙතින් තවත්
ඔබේ අලෙවිකරණ අන්තර්ගතය විකුණුම් අවශ්‍යතා සමඟ පෙළගස්වන්නේ කෙසේද?
පළමු පියවර: විශිෂ්ටත්වය නිර්වචනය කරන්න
නව නියෝජිතයින් බඳවා ගැනීමේදී, බොහෝ සමාගම් අඛණ්ඩව ගනුදෙනු අවසන් කිරීමේ හැකියාවට පරිවර්තනය වනු ඇතැයි අපේක්ෂා කරන යම් අස්පෘශ්‍ය ගුණාත්මක භාවයක් සොයයි. නමුත් නියෝජිතයින් කොටස දෙස බැලූ පමණින් ඔවුන් ස්ථාවර ඵලදායිතාවයක් ලබා දෙන බව අදහස් නොවේ. පරමාදර්ශී නියෝජිත පැතිකඩ, හෝ IRP, මෙහි ක්‍රියාත්මක වේ. IRP යනු විකුණුම්කරුවන්ගේ විශිෂ්ටත්වය නිර්වචනය කිරීම සඳහා විස්තීර්ණ, දත්ත මත පදනම් වූ ප්‍රවේශයකි. එය පදනම් වී ඇත්තේ එක් එක් විකුණුම්කරුවන්ට තම හැකියාවන් අංශ හතරකින් සුචිගත කිරීමෙන් ඔවුන්ගේ අරමුණු කරා ළඟා වීමට විකුණුම් නායකයින්ට උපකාර කළ හැකි ය යන අදහස මත ය:
සකස් කිරීම - මූලික දැනුම, තරඟකාරී බුද්ධිය සහ පණිවිඩ යැවීම සහ ස්ථානගත කිරීම.
කුසලතා - සාකච්ඡා වැනි දන්නා කුසලතා.
අන්තර්ක්‍රියා - නියෝජිතයින් පාරිභෝගිකයන් සමඟ සම්බන්ධ වීමට පවතින මෙවලම් (අථත්‍ය රැස්වීම්, ඩිජිටල් සන්නිවේදනය) භාවිතා කරන ආකාරය.
ප්‍රතිඵල - දිනූ සහ අහිමි වූ ගනුදෙනු සංඛ්‍යාව, මෙන්ම පුරෝකථන නිරවද්‍යතාව, ජයග්‍රාහී අනුපාතය සහ නල මාර්ගය.
IRP සෑම සමාගමක් සඳහාම වෙනස් විය හැකිය, විවිධ නිපුණතාවල වැදගත්කම බර කර අවශ්‍යතා අනුව ප්‍රමුඛත්වය දෙනු ලැබේ. නමුත් නිර්වචනය කළ පසු, IRP සෑම නියෝජිතයෙකුටම තිබිය යුතු දැනුම, කුසලතා සහ හැකියාවන් සඳහා මූලික පදනම බවට පත්වේ. නව බඳවා ගැනීම් සහ පවතින නියෝජිතයින් IRP ට එරෙහිව මනිනු ලබන විට, විකුණුම් නායකයින්ට පුද්ගලයන් සඳහා කුසලතා සහ දැනුමේ හිඩැස් පවතින්නේ කොතැනද යන්න හඳුනා ගත හැකිය. ඉන්පසුව, පුහුණු කිරීම සහ පුහුණුව ඇතුළුව වැඩසටහනේ ඉතිරි කොටස එක් එක් නියෝජිතයාගේ අවශ්‍යතාවලට සරිලන පරිදි පුද්ගලීකරණය කළ හැකිය.
දෙවන පියවර: දැනුම ගොඩනැගීම
ඉගෙනීම වසරකට වරක් කික්ඕෆ් රැස්වීම්වලින් ඔබ්බට යන අඛණ්ඩ ක්‍රියාවලියක් විය යුතුය. එය එසේ නොවේ නම්, නියෝජිතයින්ට ඔවුන් ඉගෙන ගත් දේ සියල්ලම නොවේ නම් බොහෝ දේ අමතක වීමට ඇති ඉඩකඩ වැඩිය. හොඳම සක්‍රීය කිරීමේ වැඩසටහන් වලට ඉගෙනීම දිගටම කරගෙන යාමට සහ නියැලී සිටින සියලු දෙනාටම සංරචක තුනක් ඇතුළත් වේ:
ඉගෙනුම් වැඩසටහන් වල ප්‍රධාන තේමා සහ මාතෘකා නැවත බැලීම, නියෝජිතයෙකුගේ ප්‍රවීණතාවය දුර්වල වන ක්ෂේත්‍ර කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන, ඉගෙනීමේ අවකාශය ශක්තිමත් කිරීම .
ක්ෂුද්‍ර ඉගෙනීම, නියෝජිතයාට දැනුම ගොඩනැංවීම ඉක්මන් ප්‍රහාර දැනුම්දීම් සහ ප්‍රශ්නවලට ගැලපේ.
කාලෝචිත ප්‍රශ්නාවලිය, දූත මණ්ඩල, ප්‍රමුඛ පුවරු සහ ජයග්‍රහණ අභ්‍යන්තර තරඟකරුවා අවුස්සන යාන්ත්‍ර විද්‍යාව සම්බන්ධ කර ගැනීම, සෑම කෙනෙකුටම සහභාගී වී ජයග්‍රහණය කිරීමට අවශ්‍ය කරයි.
තුන්වන පියවර: අන්තර්ගතය පෙළගස්වන්න
ගනුදෙනු ඉදිරියට ගෙන යාමේදී අන්තර්ගතයට වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කළ හැකි වුවද, එයින් බහුතරයක් ඇත්ත වශයෙන්ම විකුණුම් මගින් භාවිතයට නොගනී - එයින් සියයට 90 ක් , ඇත්ත වශයෙන්ම, AMA ට අනුව. එය යාවත්කාලීන, පහසුවෙන් ප්‍රවේශ විය හැකි සහ අදාළ බව සහතික කර ගැනීමෙන් නියෝජිතයින් එය භාවිතා කිරීම සහතික කිරීමේ යතුරයි. උදාහරණයක් ලෙස, විශේෂිත ධාවකයක් හෝ ෆෝල්ඩරයක් වැනි තනි, දන්නා ස්ථානයක තිබේ නම්, නව සිද්ධි අධ්‍යයනයක් වඩාත් පහසුවෙන් භාවිතා කරනු ඇත. එපමණක් නොව, නියෝජිතයින්ට සෑම දෙයක්ම කුමක්ද, එය අදාළ වන්නේ කාටද, එක් එක් වත්කම් භාවිතා කළ යුත්තේ කවදාද සහ ගනුදෙනු ඉදිරියට ගෙන යාමට අනෙකුත් නියෝජිතයින් මෙම ද්‍රව්‍ය භාවිතා කර ඇත්තේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව ඉක්මන් පුහුණුවක් ලබා දිය යුතුය.
