SaaS 成長策略：如何建構 SaaS 合作夥伴模型
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:00 am
雖然入站行銷和內容行銷可能是產生潛在客戶和增加管道的關鍵，但SaaS 業務的成功發展依賴的不僅僅是這些技術。
加速 SaaS 成長的一種行之有效的方法是建立強大的合作夥伴計劃。
不相信我？以 HubSpot 為例。 HubSpot 是現有最成功的 SaaS 合作夥伴計畫之一，展現了合作關係對業務快速成長的力量。合作夥伴計劃啟動後不久，就開始產生大量資金每月經常性收入HubSpot 的合作夥伴團隊只需付出有限的努力。事實上，該計劃的第一季產生了大約公司 42% 的客戶和 33% 的收入。
在今天的文章中，我們將深入探討 俄羅斯電話號碼數據 開發 SaaS 合作夥伴計畫時需要考慮的關鍵機制、目標、結構和業務問題。
為什麼 SaaS 合作夥伴計劃如此成功？
B2B SaaS 產業面臨許多獨特的挑戰，這些挑戰為合作夥伴計畫的蓬勃發展奠定了基礎：
SaaS 產品是一項重大投資。
由於 B2B SaaS 投資通常會影響多個利害關係人，因此購買過程非常繁瑣。
市場上幾乎每個軟體都有一定的學習曲線，需要專門的維護以避免它成為貨架軟體。
合作夥伴計畫可以讓其他公司代表您銷售您的產品，從而緩解其中一些挑戰。例如，作為鑽石級 HubSpot 合作夥伴，New Breed 可以對 HubSpot 平台進行銷售、追加銷售、續約和服務，而無需諮詢 HubSpot 代表。
這種在內部資源之外發生的非接觸式銷售週期可以降低獲取新客戶的成本，並讓您的內部團隊騰出時間去追求更高價值、更複雜的機會。
此外，由於我們可以自行為 HubSpot 客戶提供服務，因此我們可以幫助確保客戶充分利用平台的潛力並獲得最大的投資回報。這樣，合作夥伴計劃不僅可以充當另一個銷售管道，還可以充當客戶成功管道。
合作夥伴計劃也是品牌建立的管道。通常，您的合作夥伴也將是您的客戶和傳播者，因此建立強大的合作夥伴網絡可以圍繞您的品牌創建一個積極參與和專注的社群。
重要提示：夥伴關係應該是互惠互利的
是的，建立合作夥伴計劃可以為您的 SaaS 公司帶來難以置信的回報 - 但重要的是要記住，該計劃也應該使您的合作夥伴受益。
透過提供有吸引力的激勵措施（例如經常性收入分享、產品更新和折扣活動門票等內部資訊），您將幫助您的計劃發展。最終，您的合作夥伴越成功地使用、銷售您的產品並從您的產品中獲取價值，您的合作夥伴計劃就越能為您的整體業務成長做出貢獻。
通路銷售合作夥伴計畫適合我的公司嗎？
在進一步深入之前，您需要先確定通路銷售計劃是否適合您的公司。
在做出此決定時，請考慮：
1. 您的產品需要多少培訓和支援？
您的產品越容易使用，您的合作夥伴就越容易銷售。然而，這並不意味著具有複雜入職流程的產品無法透過通路合作夥伴成功銷售。
最終，合作夥伴計畫的成功取決於您是否為通路合作夥伴提供正確的培訓、資源和支援以代表您銷售產品。
2. 您能否有效訓練您的合作夥伴來銷售您的解決方案？
您需要擁有適當的基礎設施來培訓和支援您的通路合作夥伴。
通常，公司會指派一名合作夥伴專案經理或通路客戶經理作為您的公司和合作夥伴公司之間的聯絡人。與客戶成功經理類似，此人的任務是確保每個合作夥伴的成功和滿意度，並且他們可能會在需要時舉辦培訓課程。
3. 您的產品準備好了嗎？
合作夥伴計畫是擴展業務的絕佳策略，而不是為了 在市場上獲得初步吸引力。
在實施成功的合作夥伴計劃之前，您需要擁有完善的合作夥伴計劃最小可行產品滿足您的目標市場的需求。您應該熟悉您的理想客戶群並對銷售週期有深入的了解。如果您無法向合作夥伴傳達這些重要的銷售要素，那麼合作夥伴計畫可能不適合您。
4. 你們內部有可擴展且可重複的銷售模式嗎？
如果您正在努力開發一個簡化的銷售模式對於您的內部銷售團隊來說，那麼您不太可能培訓您的通路夥伴成功銷售您的產品。在您考慮制定通路銷售合作夥伴計畫之前，請確保您已經做好了自己的內部準備。
重點是：仍處於啟動階段的公司不應該投資通路銷售計畫。相反，新創公司應該嘗試建立風險較低、更容易控制的合作關係，例如聯合行銷或者附屬計劃。
參加我們的網路研討會，重點關注如何利用合作夥伴計劃實現 SaaS 業務成長的各個階段
如何開始成功的 SaaS 合作夥伴計畫？
一旦您確定通路銷售計劃適合您的業務，在努力啟動該計劃時，您應該牢記以下幾個挑戰：
與成熟的經銷商建立合作關係需要預先花費大量的時間和精力。向潛在合作夥伴的推廣必須表明您清楚了解他們的業務。
您需要允許合作夥伴的銷售團隊轉售您的產品。因此，銷售支援內容對於成功至關重要。
您的頻道需要一段時間才能開始產生收入。事實上，需要 12 至 18 個月才能開始實現通路目標的情況並不罕見。
來自合作夥伴的產品開發回饋週期將比來自直接客戶的產品開發回饋週期慢，這意味著您應該確保已達到產品與市場契合度在您加入合作夥伴網路之前。
不過別擔心。這些挑戰當然不是不可克服的。然而，這需要時間。開始嘗試少量合作夥伴和合理的客戶目標，然後在計劃成功後增加合作夥伴人員和行銷預算。
作為 SaaS 公司，您可能希望免費或以大幅折扣向合作夥伴提供產品，以獲得該計劃的吸引力。畢竟，在要求價值之前先給予價值是任何類型的入站努力的關鍵組成部分。
如何為我的合作夥伴計劃建立目標和機制？
從較高的層面來看，您的合作夥伴計畫的目標應該是透過這個新管道（至少）與您的內部銷售工作一樣有效地吸引客戶。為了實現這一目標，您還需要準備好在合作夥伴計劃中追蹤與直接努力相同的關鍵指標（CLV,CAC、投資回收期等）。
根據合作夥伴計畫的規模和複雜性，您可能需要聘請合作夥伴經理，投資分層合作夥伴關係平台，例如合作夥伴堆疊或兩者兼而有之。對於較小的聯合行銷或聯盟合作夥伴計劃，您可能不需要如此強大的東西。
用於創建合作夥伴計劃的主要機制必須是一種可以輕鬆與您的通路合作夥伴溝通的模型，使他們能夠成為您的產品和品牌的工作倡導者，並隨著您的公司的發展而獲得獎勵（同時幫助他們發展自己的公司）。
這樣，您就可以將他們的網路作為可信來源進行訪問，並降低獲取成本。如果您的經銷商提供的服務可以補充您的平台，那麼您的合作夥伴關係也將充當外包客戶成功引擎。
但是，您需要在為合作夥伴計劃設定目標之前確定內部資料。評估您目前的業務績效。查看過去的數據以了解您的成長模式並根據這些目標進行預測。
當您剛起步時，不要指望合作夥伴計畫會成功。合作夥伴計畫的起步階段不是設定可能成就或破壞您的業務的目標的時期，而是開始收集數據並為未來的計畫創建基準的時期。隨著它變得更加強大並開始貢獻更可預測的收入，您就可以開始預測合作夥伴未來的目標。
有哪些不同的 SaaS 合作夥伴模式？
建立合作夥伴計畫的一個好方法是使用層級來確認特定合作夥伴在轉售您的產品方面的成功程度。分層結構還可以幫助創建一個具有競爭力的生態系統，提供成就等級和獎勵，例如來自通路團隊的額外支援。
如果您是合作夥伴關係的新手，您可能想嘗試一下不同程度的參與 並開始在沒有高風險的情況下建立關係。共同主辦網路研討會、客座部落格以及交換反向連結或社交提及以換取領先份額都是很好的開始方式，甚至在您的業務準備好擴展之前也是如此。
我如何補償我的合作夥伴的參與？
為了使該計劃成功，您需要建立一個清晰的財務模型來補償您的代理合作夥伴。該模型應根據您的業務成長目標構建，並與您的直接行銷和銷售團隊保持一致。這樣，合作夥伴計畫就可以與整個組織使用的相同指標進行比較。
在實施全面的經銷商計畫之前，嘗試採用低門檻的金錢激勵措施非常重要。例如，如果合作夥伴將潛在客戶吸引到您的網站，並且交易隨後完成，您可以以 200 美元的統一費率或收入分成百分比來獎勵他們。
最好的部分是，此類激勵措施不必僅限於您的合作夥伴網路。您可以為客戶推薦或附屬公司提供禮品卡，以隨著合作夥伴計劃的發展產生需求和興趣。
我需要創建哪些類型的資產才能使我的合作夥伴計劃成功？
一旦您建立了模型和框架，並進行了實驗並證明該管道對於您的業務是可行的，就可以將其推向市場。
以下是您應該創建的一些關鍵資產：
公共合作夥伴概述網站頁面：此頁面應討論合作夥伴計畫的結構、目標、財務模型和機制。它應該談論您對合作夥伴的期望以及他們對您的期望。
合作夥伴註冊登入頁面：有興趣的潛在合作夥伴可以在此要求加入您的合作夥伴計畫、詢問更多資訊或討論他們可能感興趣的不同合作夥伴模式。
品牌資產/銷售支援庫：此資產應該是您的合作夥伴尋找重要資訊（例如品牌指南、產品消息和更新。它可以採取多種形式，例如電子書、合作夥伴論壇、Facebook 群組等。
合作夥伴聯絡管道：為您的合作夥伴提供簡單的方式，以便在遇到折扣問題、產品故障排除或其他問題時與您聯繫。這可以採取聊天機器人、表格或客戶經理的形式。
行銷內容：根據您希望合作夥伴計畫的穩健性和複雜程度，您需要創建內容來行銷合作夥伴計畫並引起興趣。
合作夥伴等級網站頁面：這會依等級顯示每個合作夥伴的狀態。它並沒有準確顯示每個合作夥伴產生了多少客戶或收入，但提供了對每個合作夥伴地位的高級洞察。這是來自 HubSpot 的範例。這為您的合作夥伴提供了良好的可見性，並激勵他們達到下一個級別：
加速 SaaS 成長的一種行之有效的方法是建立強大的合作夥伴計劃。
不相信我？以 HubSpot 為例。 HubSpot 是現有最成功的 SaaS 合作夥伴計畫之一，展現了合作關係對業務快速成長的力量。合作夥伴計劃啟動後不久，就開始產生大量資金每月經常性收入HubSpot 的合作夥伴團隊只需付出有限的努力。事實上，該計劃的第一季產生了大約公司 42% 的客戶和 33% 的收入。
在今天的文章中，我們將深入探討 俄羅斯電話號碼數據 開發 SaaS 合作夥伴計畫時需要考慮的關鍵機制、目標、結構和業務問題。
為什麼 SaaS 合作夥伴計劃如此成功？
B2B SaaS 產業面臨許多獨特的挑戰，這些挑戰為合作夥伴計畫的蓬勃發展奠定了基礎：
SaaS 產品是一項重大投資。
由於 B2B SaaS 投資通常會影響多個利害關係人，因此購買過程非常繁瑣。
市場上幾乎每個軟體都有一定的學習曲線，需要專門的維護以避免它成為貨架軟體。
合作夥伴計畫可以讓其他公司代表您銷售您的產品，從而緩解其中一些挑戰。例如，作為鑽石級 HubSpot 合作夥伴，New Breed 可以對 HubSpot 平台進行銷售、追加銷售、續約和服務，而無需諮詢 HubSpot 代表。
這種在內部資源之外發生的非接觸式銷售週期可以降低獲取新客戶的成本，並讓您的內部團隊騰出時間去追求更高價值、更複雜的機會。
此外，由於我們可以自行為 HubSpot 客戶提供服務，因此我們可以幫助確保客戶充分利用平台的潛力並獲得最大的投資回報。這樣，合作夥伴計劃不僅可以充當另一個銷售管道，還可以充當客戶成功管道。
合作夥伴計劃也是品牌建立的管道。通常，您的合作夥伴也將是您的客戶和傳播者，因此建立強大的合作夥伴網絡可以圍繞您的品牌創建一個積極參與和專注的社群。
重要提示：夥伴關係應該是互惠互利的
是的，建立合作夥伴計劃可以為您的 SaaS 公司帶來難以置信的回報 - 但重要的是要記住，該計劃也應該使您的合作夥伴受益。
透過提供有吸引力的激勵措施（例如經常性收入分享、產品更新和折扣活動門票等內部資訊），您將幫助您的計劃發展。最終，您的合作夥伴越成功地使用、銷售您的產品並從您的產品中獲取價值，您的合作夥伴計劃就越能為您的整體業務成長做出貢獻。
通路銷售合作夥伴計畫適合我的公司嗎？
在進一步深入之前，您需要先確定通路銷售計劃是否適合您的公司。
在做出此決定時，請考慮：
1. 您的產品需要多少培訓和支援？
您的產品越容易使用，您的合作夥伴就越容易銷售。然而，這並不意味著具有複雜入職流程的產品無法透過通路合作夥伴成功銷售。
最終，合作夥伴計畫的成功取決於您是否為通路合作夥伴提供正確的培訓、資源和支援以代表您銷售產品。
2. 您能否有效訓練您的合作夥伴來銷售您的解決方案？
您需要擁有適當的基礎設施來培訓和支援您的通路合作夥伴。
通常，公司會指派一名合作夥伴專案經理或通路客戶經理作為您的公司和合作夥伴公司之間的聯絡人。與客戶成功經理類似，此人的任務是確保每個合作夥伴的成功和滿意度，並且他們可能會在需要時舉辦培訓課程。
3. 您的產品準備好了嗎？
合作夥伴計畫是擴展業務的絕佳策略，而不是為了 在市場上獲得初步吸引力。
在實施成功的合作夥伴計劃之前，您需要擁有完善的合作夥伴計劃最小可行產品滿足您的目標市場的需求。您應該熟悉您的理想客戶群並對銷售週期有深入的了解。如果您無法向合作夥伴傳達這些重要的銷售要素，那麼合作夥伴計畫可能不適合您。
4. 你們內部有可擴展且可重複的銷售模式嗎？
如果您正在努力開發一個簡化的銷售模式對於您的內部銷售團隊來說，那麼您不太可能培訓您的通路夥伴成功銷售您的產品。在您考慮制定通路銷售合作夥伴計畫之前，請確保您已經做好了自己的內部準備。
重點是：仍處於啟動階段的公司不應該投資通路銷售計畫。相反，新創公司應該嘗試建立風險較低、更容易控制的合作關係，例如聯合行銷或者附屬計劃。
參加我們的網路研討會，重點關注如何利用合作夥伴計劃實現 SaaS 業務成長的各個階段
如何開始成功的 SaaS 合作夥伴計畫？
一旦您確定通路銷售計劃適合您的業務，在努力啟動該計劃時，您應該牢記以下幾個挑戰：
與成熟的經銷商建立合作關係需要預先花費大量的時間和精力。向潛在合作夥伴的推廣必須表明您清楚了解他們的業務。
您需要允許合作夥伴的銷售團隊轉售您的產品。因此，銷售支援內容對於成功至關重要。
您的頻道需要一段時間才能開始產生收入。事實上，需要 12 至 18 個月才能開始實現通路目標的情況並不罕見。
來自合作夥伴的產品開發回饋週期將比來自直接客戶的產品開發回饋週期慢，這意味著您應該確保已達到產品與市場契合度在您加入合作夥伴網路之前。
不過別擔心。這些挑戰當然不是不可克服的。然而，這需要時間。開始嘗試少量合作夥伴和合理的客戶目標，然後在計劃成功後增加合作夥伴人員和行銷預算。
作為 SaaS 公司，您可能希望免費或以大幅折扣向合作夥伴提供產品，以獲得該計劃的吸引力。畢竟，在要求價值之前先給予價值是任何類型的入站努力的關鍵組成部分。
如何為我的合作夥伴計劃建立目標和機制？
從較高的層面來看，您的合作夥伴計畫的目標應該是透過這個新管道（至少）與您的內部銷售工作一樣有效地吸引客戶。為了實現這一目標，您還需要準備好在合作夥伴計劃中追蹤與直接努力相同的關鍵指標（CLV,CAC、投資回收期等）。
根據合作夥伴計畫的規模和複雜性，您可能需要聘請合作夥伴經理，投資分層合作夥伴關係平台，例如合作夥伴堆疊或兩者兼而有之。對於較小的聯合行銷或聯盟合作夥伴計劃，您可能不需要如此強大的東西。
用於創建合作夥伴計劃的主要機制必須是一種可以輕鬆與您的通路合作夥伴溝通的模型，使他們能夠成為您的產品和品牌的工作倡導者，並隨著您的公司的發展而獲得獎勵（同時幫助他們發展自己的公司）。
這樣，您就可以將他們的網路作為可信來源進行訪問，並降低獲取成本。如果您的經銷商提供的服務可以補充您的平台，那麼您的合作夥伴關係也將充當外包客戶成功引擎。
但是，您需要在為合作夥伴計劃設定目標之前確定內部資料。評估您目前的業務績效。查看過去的數據以了解您的成長模式並根據這些目標進行預測。
當您剛起步時，不要指望合作夥伴計畫會成功。合作夥伴計畫的起步階段不是設定可能成就或破壞您的業務的目標的時期，而是開始收集數據並為未來的計畫創建基準的時期。隨著它變得更加強大並開始貢獻更可預測的收入，您就可以開始預測合作夥伴未來的目標。
有哪些不同的 SaaS 合作夥伴模式？
建立合作夥伴計畫的一個好方法是使用層級來確認特定合作夥伴在轉售您的產品方面的成功程度。分層結構還可以幫助創建一個具有競爭力的生態系統，提供成就等級和獎勵，例如來自通路團隊的額外支援。
如果您是合作夥伴關係的新手，您可能想嘗試一下不同程度的參與 並開始在沒有高風險的情況下建立關係。共同主辦網路研討會、客座部落格以及交換反向連結或社交提及以換取領先份額都是很好的開始方式，甚至在您的業務準備好擴展之前也是如此。
我如何補償我的合作夥伴的參與？
為了使該計劃成功，您需要建立一個清晰的財務模型來補償您的代理合作夥伴。該模型應根據您的業務成長目標構建，並與您的直接行銷和銷售團隊保持一致。這樣，合作夥伴計畫就可以與整個組織使用的相同指標進行比較。
在實施全面的經銷商計畫之前，嘗試採用低門檻的金錢激勵措施非常重要。例如，如果合作夥伴將潛在客戶吸引到您的網站，並且交易隨後完成，您可以以 200 美元的統一費率或收入分成百分比來獎勵他們。
最好的部分是，此類激勵措施不必僅限於您的合作夥伴網路。您可以為客戶推薦或附屬公司提供禮品卡，以隨著合作夥伴計劃的發展產生需求和興趣。
我需要創建哪些類型的資產才能使我的合作夥伴計劃成功？
一旦您建立了模型和框架，並進行了實驗並證明該管道對於您的業務是可行的，就可以將其推向市場。
以下是您應該創建的一些關鍵資產：
公共合作夥伴概述網站頁面：此頁面應討論合作夥伴計畫的結構、目標、財務模型和機制。它應該談論您對合作夥伴的期望以及他們對您的期望。
合作夥伴註冊登入頁面：有興趣的潛在合作夥伴可以在此要求加入您的合作夥伴計畫、詢問更多資訊或討論他們可能感興趣的不同合作夥伴模式。
品牌資產/銷售支援庫：此資產應該是您的合作夥伴尋找重要資訊（例如品牌指南、產品消息和更新。它可以採取多種形式，例如電子書、合作夥伴論壇、Facebook 群組等。
合作夥伴聯絡管道：為您的合作夥伴提供簡單的方式，以便在遇到折扣問題、產品故障排除或其他問題時與您聯繫。這可以採取聊天機器人、表格或客戶經理的形式。
行銷內容：根據您希望合作夥伴計畫的穩健性和複雜程度，您需要創建內容來行銷合作夥伴計畫並引起興趣。
合作夥伴等級網站頁面：這會依等級顯示每個合作夥伴的狀態。它並沒有準確顯示每個合作夥伴產生了多少客戶或收入，但提供了對每個合作夥伴地位的高級洞察。這是來自 HubSpot 的範例。這為您的合作夥伴提供了良好的可見性，並激勵他們達到下一個級別：